Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynnin korkeajännitys

Kirjoitettu 05.03.13
Esseen kirjoittaja: Jaana Fager
Kirjapisteet: 1
Kirja: Myynnin korkeajännitys
Kirjan kirjoittaja: Jari Sarasvuo, Pertti Jarla
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kirjan ensimmäiset sanat kuuluvat näin; ”Me olemme kaikki myyjiä. Me olemme myyjiä elämämme ensimmäisestä rääkäisystä viimeiseen huokaisuun. Se miten hyviä myyjiä olemme, määrää elämämme rajoista enemmän kuin uskommekaan.” Esseessä käsittelen eri ryhmiä myyjille, sekä neljä peruspilaria, joilla onnistut myynnissä.

 

Kirjassa luokitellaan myyjät joita asiakas kohtaa kolmeen eri ryhmään. Ensimmäinen on kouluttamaton miinanpolkija tyyppi, jonka oletetaan ajan myötä oppivan väistelemään miinat tai karsiutuvan joukoista kokonaan pois. Miinanpolkijan motto on ”Rahat pois ja rappuun”.

 

Toinen myyjän tyypeistä on liekinheittäjämyyjä. Hän luulee, että myyminen on kuin sotaa. Hän yrittää käydä väsytystaistelua asiakkaan kanssa tyrkyttämällä hänelle tuotetta mitä kummallisemmilla väittämillä. Ainoat asiat mitkä kiinnostavat ovat oma tuote ja myyntitavoite. Tuntomerkkejä tällaiselle myyjälle ovat itsevarma, hyökkäävä, tuotekeskeinen ja tyrkyttävä. Kun valta on siirtynyt asiakkaille, on liekinheittäjä tyyppien tontti kutistunut paljon.

 

Noh, millainen myyjä pärjää nykymaailmassa? Hänen nimensä on kaksoisagenttimyyjä. He palvelevat sekä asiakasta, että työnantajaansa. Hän tähtää molempien osapuolien hyödyn optimointiin. Agenttimyyjän salainen resepti on Ammattitaito! Ammattitaitoon kuuluu tuotetietojen, myyntitaitojen ja asenteen yhdistäminen. Agenttimyyjiä ei pahemmin toimistolla näy pyörimässä. Agenttimyyjällä on kyky olla paikalla sielläkin missä hän ei ole fyysisesti läsnä. He harrastavat myymistä kuin se olisi heille jokin uskonto tai aate.

 

Myynnin neljä vaihdetta

Ensimmäinen vaihe on prospektointi eli sopivien asiakkaiden etsiminen. Prospektien määrä ja laatu sanelevat onnistuneiden kauppojen määrän ja laadun. Vaikka prospektointiin pantaisiin vain kymmen prosenttia resursseista, energiasta ja ajasta, tämä kriittinen vaihe ratkaisee monen myyjän menestymisen tai menehtymisen.

 

Kvalifointi eli asiakkaan sopivuuden arvioiminen.

Kvalifoinnilla on sekä myyjän, että ostajan kannalta hyvä päämäärä. Asiakkaan sopivuuden arvioiminen varmistaa, että myyjä ei tuhlaa aikaansa ja voimiaan asiakkaaseen joka omistaa jo kyseisen tuotteen. Kvalifointi on tehokas työkalu kaupan synnyttämiseen, kun sitä osaa käyttää oikein. Parhaat myyjät ratkaisevat kaupan melkein jo kvalifointi vaiheessa.

 

Presentointi eli tuotteen esittäminen. Tuote pyritään näyttämään parhaassa mahdollisessa valossa, jotta ostajan epäilykset ja epävarmuus hälvenisivät. Parhaimmillaan myyjä pystyy esityksellään todistamaan tuotteen hyödyt ja edut asiakkaalle, perustelemaan tuotelupauksen esittämällä tuotteen ominaisuudet ja samaan asiakkaansa mukaan esitykseen. Nämä kohdat täytettyään esitys johtaa usein kauppaan.

 

Klousaaminen eli kaupan saaminen. Kaupan syntymiseen edeltäviin vaiheisiin liittyy usein vastaväitteitä. Ostaja hakee epävarmuuteensa luottamusta, tuotteeseen ja myyjään. Kaupan saaminen on kolmivaiheinen prosessi.

 

1. Julkilausutut vastaväitteet. Kun vastaväitteet on sanottu ääneen, ne voidaan purkaa ja osoittaa vääriksi.

 

2. Vastaväitettä käsitellään kunnes asiakas ilmaisee huolensa aiheen poistuneen

 

3. Myyjä pyytää asiakkaalta päätöstä. Asiakas päättää ostaako tuotteen vai esittääkö uuden vastaväitteen.

 

Näillä opeilla on hyvä jatkaa eteenpäin ja kehittää itseään kohti huippumyyjää! Kirja tarjosi kattavan selvityksen miten pääset myynnissä alkuun ja mitä sinun täytyy välttää, jottet menetä intoasi ja putoa kyydistä.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!