Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynnin korkeajännitys

Kirjoitettu 08.04.15
Esseen kirjoittaja: Mikko Tammilehto
Kirjapisteet: 1
Kirja: Myynnin korkeajännitys
Kirjan kirjoittaja: Jari Sarasvuo, Pertti Jarla
Kategoriat: 1.3. Oppivan organisaation ja tiimiyrityksen kehittämistyökalut, 2.1. Verkostot ja sosiaalinen pääoma, 3. Yrittäjyys, 4.6. Strategiakirjat, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Vasta viime syksynä tajusin, että myyntiä olisi hyvä alkaa harjoittelemaan ihan tosissaan. Olin aiemmin akatemialla ollessani jotenkin ajatellut myyntiä vastenmielisenä ajatuksena, vaikka kuitenkin tiesin koko ajan sen olevan välttämätön taito niin liike-elämässä kuin elämässä yleensäkin. Miksi se tuntui siltä? Miksi myynti oli niin vastenmielisen tuntuista?

Alusta asti minua on hermostuttanut uusasiakashankinta, sillä se on ehkä vaikeinta ja uuvuttavinta koko myynnin maailmassa. Siihen menee aikaa, täytyy karsia katteista jotta asiakas ostaa ensi kerran kokeillakseen, täytyy soitella satoja puheluita ja sopia käyntejä jne. Ennen kaikkea pitää saada jollain tapaa ennestään tuntematon ihminen luottamaan juuri sinuun. Suomalaiset ihmiset ja meidän sisäänrakennettu skeptisyytemme tuntemattomia kohtaan on vaikea muuri kiivettäväksi. Ei ihme että se on uuvuttavaa.

Muistan, kuinka pinkkuina yritimme muutamaan otteeseen koko tiimin voimin tehdä uusasiakashankintaa. Perinteiseen tapaan kasasimme ensin taulukkotiedostoon eri yrityksiä, jokainen teityn määrän. Kun jokainen oli kerännyt tietyn määrän yhteystietoja taulukkoon, pystyimme aloittamaan soittelun. Jälleen kerran perinteiseen tapaan.

Jokainen teki tyylillään; yritettiin sopia käyntejä, yritettiin myydä suoraan jotain, yritettiin keksiä edes jotain yhteistä meidän tiimin ja potentiaalisen asiakkaan välillä. Tavoitteena oli siis hankkia tiimillemme asiakkaita, mutta epäonnistuimme surkeasti. Soittelu/myyntipäivät aiheuttivat vain ahdistusta, hiekoittamista sekä pahaa verta. Yritimme koko tiimillä, mutta emme saaneet hankittua itsellemme ainuttakaan varteenotettavaa projektia näillä soittelupäivillä.

Soittelu tuntui pahalta ja ahdistavalta. ”Ei meillä ole mitään mitä tarjota!” oli yleinen kommentti näinä päivinä. En muista kuka tämän sanonnan ensimmäiseksi sanoi, mutta hiljalleen aloimme uskoa siihen koko tiimin voimin. Ensin yksi henkilö, sitten kaksi. Kahden jälkeen neljä, neljän jälkeen kahdeksan ja niin edelleen. Uskon puutteesta syntyi valtava lumipalloefekti joka söi tekemiseltämme vähäisenkin innostuksen kipinän ja ajan kuluessa teki meistä tehottomampia ja toimettomempia. Tällä oli suuret vaikutukset ainakin minun kohdallani. Tuntui, että kaikki usko yhteiseen tekemiseen sekä asiakkaiden hankkimiseen oli mennyt, ja tätä kautta usko liiketoiminnan pyörittämiseen. Mielestäni ihan aiheellinen huoli. Miten liiketoimintaa voi harjoittaa ellei myynti ja asiakkaiden hankkiminen onnistu? Voin huomata myynnin ja asiakashankinnan menneisyyden haamun vieläkin joissain tiimiläisissämme. Emme siis onnistuneet oman asenteenpuutteen takia ja lopuksi syytimme tiimimme yhteisen vision puutetta, sillä sitä ei vielä silloin ollut.

Syytimme tiimin vision puutetta, vaikka oikea syy oli se, ettei kenelläkään ollut kunnon asennetta myyntiin. Se tuntui kaikista ahdistavalta sekä pelottavalta, jolloinka hyviä tuloksia ei voi myöskään odottaa. Olimme itse puutteellisia ja syytimme siitä jotain muuta.

Tämä johti tiimimme vision synnytykseen, joka oli melkoinen farssi enkä aio kertoa siitä nyt enempää. Ainakin kaikki intolaiset tietävät mistä puhun, ja halukkaat voivat tulla kysymään.

Emme olleet tarpeeksi kehittyneitä ihmisinä, sillä ajatuksemme myynnistä olivat negatiivisia. Myynti on asennetyötä. Mikä määrää asenteesi jotain asiaa kohtaan? Se, miten ajattelet siitä. Tämä on vanha ja yksinkertainen kiteytys suuresta ja monisyisestä ajatuksesta joka pätee joka päivä. Itsellemme vahingolliset ajatukset ajoivat tekomme itsellemme vahingolliseen tulokseen. Syytimme jotain muuta, vaikka oikeasti vika oli meissä itsessämme ja asenteissamme. Emme osanneet ajatella myynnistä oikein. Olimme kaikki miinanpolkijoita. Myyjien alinta kastia.

Kirjassa oli hauska teoria myyjän kehityksen vaiheista. Myyjätyyppejä on kolme; Miinanpolkija, Liekinheitinmyyjä ja Kaksoisagentti.

Aloittelevat myyjät ovat usein miinanpolkijoita, jotka eivät tiedä tuotteestansa kovinkaan paljoa, ei omaa rautaista itsevarmuutta eikä oikein edes ymmmärrä koko myyntityötä ja sen laajuutta. He yrittävät alussa kovasti, mutta kohtaavat jatkuvasti hylkäämistä, sillä he eivät ole luotettavia. He eivät ymmärrä työtään eikä sitä miksi sitä tehdään.

Miinanpolkijavaiheesta pois päästyään ja hieman lisäinnostusta myyntityötä kohtaan saaneena on mahdollista, että seuraava vaihe on Liekinheitinmyyjä. Liekinheitinmyyjä on tyyppi joka yrittää omaa tuotetta tyrkyttämällä ja argumentteja keksimällä saada asiakkaan ostamaan. ”Asiakas täytyy väitellä kumoon” on liekinheittimen ajatus. Välillä kauppoja syntyy, mutta se ei kestä kauaa sillä asiakas haluaa luotettavan yhteistyökumppanin. Liekinheitinmyyjä ei välttämättä tajua asiakassuhteen kokonaisuuttaa, vaan keskittyy vain myynnin tykittämiseen. Kun asiakkaalta on saatu rahat pois, on aika lähteä etsimään uusia asiakkaita. Liekinheitin myy kaikkea kaikille ja uuvuttaa itsensä jatkuvalla uusasiakashankinnalla.

Paras myyjätyypeistä on Kaksoisagentti. Hän toimiin oman yrityksensä edustajana, mutta etsii vain potentiaalisimpia asiakkaita. Hän haluaa auttaa asiakastaan vilpittömästi, mutta tietää että hänestä on asiakkaalle niin paljon hyötyä, että hintaa voi pyytää hyvällä katteella. Hän hankkii asiakkaan luottamuksen ja toimii ikään kuin yritysten välimaastossa. Hän ei myy, ellei asiakas saa siitä hyötyä. Hän haluaa asiakkailleen vain parasta ja on siksi luotettava ja korvaamaton. Hänen asiakkaansa ovat hänelle uskollisia. Hän ymmärtää hoitaa asiakassuhteita.

Olimme kaikki miinanpolkijoita. Myynti on asennetyötä ja se on mielestäni hyvä henkisen kasvun mittari. Se miten ajattelet myynnistä ratkaisee sen, miten tulet siinä menestymään. Jos ajattelet että myynti on samanlaista asiakkaiden huijaamista kuin Hollywoodin tuotoksissa, olet väärässä. Et tietenkään halua muuttua samanlaiseksi lieroksi kuten he. Mutta kun ajattelet myynnin olevan sitä, ajattelet samalla, että ”minunkin täytyy olla tuollainen menestyäkseni”. Kun et halua tehdä näin, se ahdistaa sinua ja lopulta kaikki myyntiin liittyvä on yksinkertaisesti ”paskaa”.

Jos taas ajattelet auttavasi asiakasta ja keskustelet hänen kanssaan unelmista ja toiveista, olet oikeilla jäljillä. Myynti on auttajan työtä. Autat asiakasta saamaan hyötyä sinun avulla. Olet asiakkaan hoitaja. Tuki ja turva.

Emme oikein vieläkään ymmärrä asiakassuhteita ja niiden hoitamisen merkitystä. Meillä on kaksi ison luokan asiakasta jo valmiina, mutta yritämme silti hankkia vain uusia asiakkaita. Olemme tiimillä liekinheitinvaiheessa. Vaikka yksi asiakas antaisi ensiksi jonkun pienen homman mistä saa vain vähän rahaa, ei tätä mahdollisuutta pidä jättää käyttämättä. Pienestä lumihiutaleesta voi myöhemmin muodostua jäätävän kokoinen lumivyöry kunhan viitsii alussa panostaa ja antaa vaivaansa pienemmällä katteella.

Vanhemmat onnistuneet asiakassuhteet tuovat enemmän rahaa kuin uudet, sillä uusi asiakas on vielä epäileväinen eikä siksi viitsi panostaa isoa rahasummaa. Hän ei luota sinuun täysin. Luottamus täytyy ansaita, ja yksi keino siihen on juurikin alimyydä ja ylitoimittaa. Pieni kate on alussa hyvä asia, sillä se on silti kate. Seuraavaksi saat hieman enemmän katetta. Sen jälkeen enemmän. Ja enemmän. Asiakas on tyytyväinen, luottaa sinuun ja olet hänelle tärkeä kuten hänkin sinulle. Hänhän maksaa lopulta ison osan vaivastasi ja elannostasi. Se on vähemmän uuvuttavaa ja paljon palkitsevampaa.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!