Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynnin lyhytterapia

Kirjoitettu 03.12.13
Esseen kirjoittaja: Saija Valkonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynnin lyhytterapia
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 9.06. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Mika D. Rubanovitsch – Myynnin lyhytterapia

 

Luin Mika D. Rubanovitschin kirjan Myynnin lyhytterapia, joka kertoo kaikki myynnin perusasiat, jotka jokaisen myyjän tulee tietää. Voisi siis melkein sanoa, että itsestäänselvyydet – mutta silti ne tuppaavat unohtumaan, jonka vuoksi koin erittäin hyödylliseksi lukea ko. kirjan. Seuraavassa muutamia ajatuksia, joita kirja itsessäni herätti.

 

Asenne

Olitpa sitten kuinka taitava puhumaan, Rubanovitsch tiivistää, että myynnissä asenne ratkaisee. Toisaalta, missäpä asenne ei olisi ratkaisevassa roolissa.. Kaikki ovat joskus nähneet ihmisen, jonka asenne on täysin kohdallaan; useimmiten tällainen ihminen työskentelee oman intohimonsa parissa. Vastakohdaksi monet – todennäköisesti kaikki – ovat joskus törmänneet ihmiseen, jonka hyvästä asenteesta ei ole tietoakaan; tällainen ihminen tekee, koska joku muu on käskenyt. Hän ei ole löytänyt omaa syytään tehtävän suorittamiselle ja saa kenties tuntipalkkaa suoritetusta työstä, jota hän ei todellisuudessa haluaisi tehdä. Rubanovitsch toteaa, ettei huono asenteinen myyjä tule koskaan pääsemään huippumyyjäksi. Tästä johtuen on mielestäni hämmästyttävää, että joillekin myyjille voidaan maksaa tuntipalkkaa, joka ei käytännössä motivoi kaupan tekemiseen. Oli kyseessä sitten B2B tai B2C – puolen myyjä, mielestäni järkevin palkanmaksutapa on porrastettu provisio, joka toki voi sisältää pienen tuntipalkan mutta kasvaa myynnin mukaan, joka tällöin kannustaa myyjää kohti kauppaa.

Kun miettii akatemialla tehtäviä projekteja, joudun myöntämään, että en ainoastaan kerran, vaan muutamastikin olen löytänyt itseni tehtävän parista, joka ei voisi kiinnostaa minua pätkän vertaa mutta se on ollut pakko suorittaa. Tällöin asenteeni on usein ollut kohtuuttoman huono. Tiedän, että on täysin itsestäni kiinni, millaisia projekteja haalin itselleni ja kuinka hyvin ne suoritan. Vasta kuitenkin viime aikoina pohdiskeltuani akatemia aikaani, olen huomannut liian usein vain ajautuneeni johonkin projektiin. Se on saattanut aluksi kuulostaa erittäin hyvältä varsinkin, koska muuta tekemistä ei ole ollut. Näin ollen olen ryhtynyt hommaan, joka pitemmän päälle on syönyt motivaatiotasoani aivan totaalisesti. Tästä mieleni kirkastaneena asetinkin itselleni kevääksi tavoitteen pysyä kiinni hetkessä ja jatkuvasti tietoisena siitä, mitä tapahtuu ja mihin olen ryhtymässä. Kuulostaa helpommalta kuin itseasiassa onkaan…

 

Tee ensin, puhu vasta sitten

Rubanovitsch opettaa, että huippumyyjän tunnistaa mm. siitä, että he toimivat ennemmin kuin puhuvat. He ovat oppineet, että teoilla ansaitaan enemmän luottamusta kuin tyhjillä sanoilla ja lupauksilla, joita jokainen voi lörpötellä loputtomiin. Itse henkilökohtaisesti arvostan enemmän ihmisiä, jotka tekevät enemmän kuin puhuvat ja siksi pyrin siihen myös itse. Rubanovitsch painottaa myös, että huippumyyjät eivät ainoastaan tee mutta myös kuuntelevat enemmän kuin puhuvat; Myynnissä on aikaa kertoa omasta tuotteestaan mutta pääsääntöisesti myyjän tulee toimia kuuntelijana ja kartoittaa asiakkaansa tarpeita.

Rubanovitschin mukaan huippumyyjät eivät myöskään jää vellomaan epäonnistumisiinsa tai kielteisiin vastauksiin, vaan puhuvat jo seuraavaa puhelua, kun keskivertomyyjä vielä ruikuttaa asiakkaan nihkeästä vastauksesta. He asettavat itselleen tavoitteet ja näkevät realistisena päättää kaupan jo ensimmäisellä käynnillä. Rubanovitsch mainitsee kirjassaan, että usein myyjä yllättyy, kun asiakas haluaa ostaa vaikka kaupan pitäisi enemminkin olla käynnin tavoite ja itsestäänselvyys. Tunnistan itseni edellisestä kommentista erään syksyisen asiakaskäyntini tiimoilta; olin käynyt monen monta käyntiä rakasta Palvelu lahjaksi – projektiamme varten ja saanut yhtä monta kieltävää vastausta. Ollessani jälleen yhdellä käynnillä – joka sujui samaa rataa rennosti kuten muutkin – yhtäkkiä asiakas sanoikin haluavansa ostaa. Lähestulkoon kysyin silmät suurina: ”Ai oikeasti??” mutta sain kuitenkin hämmästykseni lievennettyä pieneen hymyyn ja varmistettua kaupan. Naureskelin ääneen muistaessani tapahtuneen Rubanovitschin kirjaa lukiessani. En todellakaan ole vielä huippumyyjä, sillä kauppa ei ole ollut minulle itsestäänselvyytenä pidetty asia vaan enemminkin yllätysjuhla, josta yllättyy joka kerta. Tästä opiksi seuraavia tapaamisia varten, että kaupan voi solmia jo ensimmäisellä käynnillä.

 

Kaiken kaikkiaan Myynnin lyhytterapia oli erinomainen opas myynnin perusasioista, joiden pitäisi jo pikkuhiljaa olla itsestäänselvyyksiä. Plussana kirjan lopussa oli vielä jokaisesta kappaleesta tehtävät, joiden avulla jokainen pystyy pohtimaan omaa myyjä-rooliaan. Suosittelen kirjaa lämpimästi kaikille myynnin parissa työskenteleville!

 

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!