Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynnin perusreseptejä

Kirjoitettu 02.12.14
Esseen kirjoittaja: Hannes Hautala
Kirjapisteet: 2
Kirja: 100 Keinoa tehostaa myyntiä
Kirjan kirjoittaja: Timo Rope
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 9. YPK:n ulkopuoliset, 9.03. Yrittäjyys

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

WSOY:n (2004) julkaisema Timo Ropen kirjoittama ”100 keinoa tehostaa myyntiä” on eräänlainen myynnin keittokirja. Kirjassa esitetään 100 huomionarvoista seikkaa myynnin kasvattamiseen ja ylläpitämiseen. Kaiken takana on ajatus siitä, että ilman myyntiä, ilman kaupantekoa ei ole liiketoimintaa.

Mikä on sitten myyntiä? Laveasti ajateltuna, kaikki tilanteet joissa pyrimme vaikuttamaan muihin, ovat myyntiä. Esimerkiksi kun esität toiveen tiimillesi treenien aiheesta, myyt toivettasi. Myynti on tärkeää, koska ”myynnin kautta konkretisoituu yrityksen onnistuminen markkinoilla.”

Onnistumisen eivät takaa vain ovelta ovelle kulkevat kauppamatkustajat tai yksittäiset myyntitoimet. Useat muutkin myyntitoimet kuin vuorovaikutustilanteet ovat keskeisessä asemassa myynnin kasvattamisessa. Siksi Ropen kirja jakautuu yhdeksään eri kategoriaan. Ne ovat Perusfilosofiat, Myyjän rooli, Kaupan päättäminen, Myyntikeskustelun toteutus, Myynnillinen asiakassuhdetyö, Hinnan kanssa operointi, Myynnin pohjustustoimet, Tarjousten rakentaminen ja Business-to-Business-myynti.

Rope kertoo, että myynnnillä on kaksi perusmerkitystä, tavoite- ja työmerkitys. Hänen kirja keskittyy työmerkityksen piiriin kuuluviin toimiin, koska ”työ on luonnollisesti eräs keskeinen väline myynnin aikaansaamiseksi.” Seuraavaksi tuon esille referoiden otsikkokohtaisesti tärkeiksi havaitsemiani työpainotteisia myyntireseptejä.

Perusfilosofiat

1) Myy tuotteen tuomaa hyötyä, älä myy pelkkää tuotetta.
– Asiakas haluaa hyötyä, tuoteominaisuudet ovat turhia, jos asiakas ei tunne tarvitsevansa niitä

2) Asiakas määrää aikataulun
– Kauppojen syntymistä on turha odotella, jos ei voida kunnioittaa ostavan asiakkaan aikataulua

3) Ole rehellinen
– Rehellisyys on osa myyntityötä, on eri asia mitä kannattaa kertoa ja mitä ei

4) Myynnissä eri osa-alueille on omat segmentit
– Jokaiselle segmentille on varattava oma tarjonta, esim. vegaaneille oma tarjonta, keliaakikoille oma jne.

5) Toimenpiteet asiakkaiden ja tilanteiden mukaan
– Segmentinkin sisällä asiakkaaseen on suhtauduttava yksilöllisesti, myyntikaavan mukaan toimiminen vie usein turmioon

6) Älä käytä aikaasi kiinnostumattomien asiakkaiden tai jo aktiivisesti ostohalukkaiden asiakkaiden tavoittelemiseen (tiedossa jo että asiakas ostaa)
– Kun este myyntiä kohtaan on poistunut, kannattaa taas aktivoitua asiakasta kohtaan

7) Ole täsmällinen
– Täsmällisyys viestii asiakaspalveluhalukkuutta ja kiinnostusta asiakasta kohtaan, vähäisestäkin myöhästymisestä ilmoittaminen on kohteliasta ja kertoo asiakkaalle, että on yleensä ajoissa

8)) Et ole kaikkitietävä
– Jos et tiedä jotain sano asiakkaalle, että otat selvää ja tee se

9) Kilpailijoita ei haukuta
– Kilpailijoiden mollaaminen kertoo omasta huonouden tunteesta jota paikkaillaan kilpailijoita haukkumalla. Oma paremmuus ei voi perustua kilpailijoiden huonouteen. Kilpailijoista on puhuttava neutraalisti tai positiivisesti

10) Tavoittele aina lisämyyntiä
– Lisämyynti vaikuttaa pitkällä aikavälillä positiivisesti katteeseen, lisäksi se henkii palveluhaluisuutta ja toimii asiakassuhdetta kiinteyttävästi ja tulevaa myyntiä edistävästi

11) Älä ota itseesi jos asiakas ei aina osta
– Ostoikkuna on auki vain joinain ajankohtina, myynnin filosofiaan kuuluu onnistumisien ja epäonnistumisen vuorottelu

12) Asiakkaan soittopyyntöihin/tiedusteluihin tulee vastata välittömästi
– parantaa myyntimahdollisuuksia ja kertoo myyjän nopeudesta muissakin asioissa

13) Älä jätä asiakkaallesi soittopyyntöä
– Myyjän tehtävä on olla myynnille otolliseen aikaan liikkeellä, usein soittopyyntöjen jättäminen ärsyttää asiakasta ja tekee myynnistä epäedullisempaa

14) Tekeminen kasvattaa myynnin tulosta
– Mitä enemmän myyjä tekee oma-aloitteisia toimia myynnin aikaansaamiseksi, sitä enemmän on mahdollista saavuttaa myyntiä

15) Jaa myynti jokaiselle päivälle, viikolle, kuukaudelle, vuodelle
– Koska tekemismäärä vaikuttaa positiivisesti myyntituloksiin, on tärkeää pyrkiä tiukkaan ja systemaattiseen rytmiin, siinä aikataulutus on tehokas apukeino

Myynnin pohjustustoimet

20–21) Pidä yllä segmenttikohtaista asiakasrekisteriä, jossa on muitakin tietoja kuin asiakkaan ostamiseen liittyviä tietoja
– Myyntiperusta on ilman pohjaa, jos ei ole olemassa ajantasaista asiakastietokantaa
– Asiakastietokanta on myyntitoimenpiteiden viitoittaja ja käynnistäjä,
– Asiakastietoihin laitetaan yleisiä tietoja kuten nimi, osoite, ostohistoria
– Asiakastietoihin laitetaan ostotietojen lisäksi muita tietoja asiakkaasta kuten: mielenkiinnonkohteet, harrastukset, perhetekijät jne. pohjustamaan tulevaa asiakaskeskustelua, se tukee niin sanottua asikassuhteen lämmittelyvaihetta

Myyjän rooli

30) Myyjän rooli kuuluu sisäistää tietoisena työroolina
– Myyjän eräs tärkeimmistä kyvyistä on ymmärtää myyntitehtävän vaativa teatterisuoritus. Tässä auttaa oman persoonan valjastaminen rooliin ja roolin sisäistäminen hyvin. ”Ei ole toista niin suurta roolia kuin elämän teatteri. Kaikki tehtävät ovat rooleja”

B-to-B-Myynti

40) Selvitä kaikki vaivattomasti saatavat perustiedot asiakkaastasi ennen myyntitapahtumaa
– Perustietoihin kuuluu mm. yrityksen ikä, toimiala, koko, rakenne,
– Perustietoihin kuuluu henkilöstötasolla mm. koulutus, työkokemus, sidosryhmät
– Näiden tehtävänä on osoittaa aidosti kiinnostus asiakkaaseen ja edistää siten myyntiä

Tarjousten rakentaminen

60-61) Laita tarjouksen mukaan aina saatekirje, jossa tarjous serveerataan
– Saatekirjeen tarkoituksena on tuoda henkilökohtainen lähestyminen tarjoukseen ja osoittaa oikeasti halua toimia kyseisen yrityksen kanssa. Siinä voidaan lisäksi kuvata esimerkiksi tarjouksen rakentamisen perusteita ja kertoa toivomus täydentää tarjousta vastaamalla täydennys kysymyksiin.
– Saatekirjeessä kannattaa pyrkiä viestin saajan mukaiseen ulkoasuun ja henkilökohtaisuuteen, jolloin saatekirjeen teho kasvaa

52.) Kun lähdet laatimaan tarjousta tarjouspyynnön saatuasi, soita ensin tarjouspyynnön lähettäjälle
– Soittamalle esitetään että asia on merkittävä, asiaan ollaan perehdytty ja asiasta ollaan kiinnostuneita. Samalla saadaan tärkeitä taustatietoja, jotta voidaan tehdä mahdollisimman hyvä tarjous asiakkaalle.

53.) Tarjouksen tulee olla asiakaskohtainen ja räätälöity, jotta se herättää mielenkiinnon
– Tarjoukseen kannattaa sisällyttää useita asiakkaan mukaisia toivomuksia ja se kannattaa pienillä yksityiskohdilla tehdä sen näköiseksi kuin se olisi varta vasten asiakkaan tilanteeseen räätälöity, vaikka kyseessä olisi perustuotteen sovellus.

54.) Huomioi tarjouksen ulkonäkö
– Mieti mitä vaikutelmia tarjouksen ulkonäkö tuo mieleen. Tarjouksen tulee olla vakuuttava, ammattimainen ja uskottava, siihen kaikkeen vaikuttaa monet seikat kuten visuaalinen ilme, paperin laatu ja niin edelleen.

56–57.) Tarjouksesta on tultava esille mitä tarjous sisältää ja mitä ei
– Tarjouksen tulee yksiselitteisesti kertoa mitä siihen sisältyy, eli tarjouksen raja tulee ilmi, ilman kunnollista rajaa on asiakkaan vaikea tehdä ostopäätöstä
– Jos tarjoukseen on mahdollista liittää sitä sivuavia lisäosia on niiden hinnat kohtuullista mainita tarjouksessa, mutta lisäosia ei kannata sisällyttää tarjouksen normaaliin hintaan, jottei normaalihinnasta tule liian korkea

Hinnan kanssa operointi

78) Vasta kun tuotteen hohto on selvillä voi hinnan kertoa
– Jos asiakas tietää hinnan ennen kuin hän tietää tuotteen sopivuuden juuri hänelle, tuote voi mennä automaattisesti asiakkaalle esimerkiksi kategoriaan liian kallis ja tämän jälkeen on lähes mahdotonta päästä tilanteeseen jossa asiakas ostaa (ostohalun luominen).

76) Asiakas ja tilanne kohtainen hinnoittelu
– Hinta on mietittävä asiakkaan ja tilanteen mukaan. Hinta asetetaan sen mukaan mitä myyjä olettaa asiakaan siinä tilanteessa enimmillään voivan tuotteesta maksaa. Myynnin kannalta, on tärkeää pystyä perustelemaan paras mahdollinen hinta.

Myyntikeskustelun toteutus


73–74) Sano lähes aina Kyllä ja sano kun on tarpeen Ei

– Aina kannattaa sanoa kyllä, on eri asia toteutuuko asiakkaan toive tai mitä se maksaa asiakkaalle
– Tarvittaessa on osattava sanoa ei, jos asiakas pyytää mahdottomia voi sanoa ei, mutta tärkeintä on perustella miksi sanoo ei ja sanoa ei kohteliaasti.

Kaupan päättäminen

82) Esitä kiinnostuksesi kaupan tekemiseen tarjouksen jälkeen

– Myyjältä vaaditaan aktiivisuutta tarjousten lähettämisen jälkeen. Kannattaa soittaa asiakkaalle ja vielä varmistaa, että kaikki tarjouksessa on kunnossa. Se osoittaa kiinnostusta ja varmistaa paremmin sen että kauppoja voi syntyä, verrattuna passiiviseen odottamiseen.

Myynnillinen asiakassuhdetyö

93–94.) Merkittävistä menetetyistä asiakkaista ja merkittävistä menetetyistä tarjouksista tulee tehdä analyysi
– Analyysi tehdään oppimistarkoituksessa ei syyllisen etsimistä varten, analyysissä voidaan pohtia vaikka sitä miksi kilpailijan tarjous hyväksyttiin, mikä meni mönkään, mitä virheitä tuli tehtyä ja pyrkiä oppimaan niistä, jotta omaa toimintaa voidaan kehittää

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!