Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynnin psykologia

Kirjoitettu 04.12.16
Esseen kirjoittaja: Jon-Erik Talvio
Kirjapisteet: 3
Kirja: The Psychology of Selling
Kirjan kirjoittaja: Brian Tracy
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Onko olemassa yrityksiä joilla ei ole myyntiä? No ei ole. Kuinka hyvin toimii yritys jolla ei ole myyntiä? Todella huonosti. Mistä johtuu kaikki kauhu tarinat yrittäjän arjesta? Liian vähän myyntiä. Myynti on kovaa hommaa ja yritystoiminnassa ainakin henkilökohtaisesti arvostan eniten myyjiä. Jos myyjä myy niin bisnes pyörii, jos ei myy niin äkkiä ollaan sosiaalitoimiston luukulla kyselemässä almuja.

Paremmaksi myyjäksi

”En minä ole luonnostaan hyvä myyjä ja en voi kehittyä myyjänä…” täyttä höpöhöpöä. On totta kai olemassa ihmisiä, jotka ovat luonnostaan erinomaisia myyjiä, mutta se, että ettet pystyisi tällaiseksi oppimaan on täyttä huuhaata. Myynnissä on kyse lähinnä kolmesta tekijästä: 1. Motivaatio, 2. Tuotetuntemus ja 3. Itsevarmuus. On vaikea lähteä myymään, jos sinulla ei ole tätä kuuluisaa ’motivaatiota’ tai jos sinulla ei ole tuotetuntemusta. Itsevarmuutta saa vain tekemällä. Aluksi myynti saattaa olla kamalaa ja ensimmäiset puhelut ovat kauheimpia… Pitää päästä yli tästä haasteesta jolloin tästäkin tulee lasten leikkiä! Tähän haasteiden ylipääsemiseen erinomainen kirja on esimerkiksi ’Eat that frog – Brian Tracy’. Miten tuota kuuluisaa motivaatiota sitten lähdetään rakentamaan? Kirjassa heitettiin hyvin kaksi esimerkkiä:

  1. Myyjä jolla motivaationa myynnille on: 1. Uuden auton ostaminen 2. Vuorille vaeltamaan lähteminen.
  2. Myyjä jolla motivaationa myynnille on: 1. Ostaa lapsille koiranpentu 2. Korjata taloa 3. Viedä perhe lomalle, vaikka Kiinaan ja lukuisia muita pieniä motivaatioita.

Ihmisten aivot ovat mielenkiintoiset, mikäli sinulla on paljon asioita joiden eteen teet jotain, niin teet sen välittömästi huomattavasti tunnollisemmin ja tehokkaammin. Mikäli haluat siis kehittyä myyjänä, ensimmäinen askel tulisi olla syiden rakentaminen. Miksi myyn. Nyt siis Aleksille ja Katariinalle JEFU Storelle ja miksei vaikka koko Driimille niin ensimmäinen tehtävä maanantaina:

Kotiin vietäväksi: Tee lista miksi ja mihin sinä tarvitset rahaa?

Entäpä itsevarmuus? Kuinka voimme saada ihmiset uskomaan itseensä myydessään, etenkin jos he jo etukäteen pelkäävät ’Ei’ vastausta? Brianin mukaan tämä selätetään yhdellä ja selkeällä teolla. Sano joka aamu peilin edessä ”Olen rauhallinen, itsevarma ja tehokas myyjä.” hymyile tämän jälkeen itsellesi ja toista tämä jokainen aamu. Ihmisen aivot ovat todella helppoja huijata, jopa itse itseään on helppo huijata. Kun toistat tarpeeksi kauan positiivista ajatusta itsestäsi itsellesi, alat lopulta uskomaan ja käyttäytymäänkin niin. Kuulostaa todella kornilta, mutta mitä siitä on haittaa, jos yksin peiliin mumiset aamulla, jos vaikka sattuu toimimaan homma niin mikäs sen parempaa!

Heikot ja keskiverto myyjät kylpevät edellisissä heikoissa myyntitilanteissaan ja kauhistelevat tulevaa myynti tilannetta. Hyvät aloittavat aina ”nollasta” ja ovat aina innolla kohtaamassa uusia haasteita. So called ’mind games’. Vertauksena voi ottaa esimerkiksi jenkkifutis kentältä, jossa yksi virhe saattaa tehdä paljon tuhoa. Mikäli kylvet koko ajan tuossa tekemässäsi virheessä, ajatuksesi ovat muualla ja et keskity oikeaan tekemiseen. On siis elintärkeää pelisi kannalta unohtaa tuo virhe ja jatkaa ”nollasta”.

Kotiin vietäväksi: Kehu itseäsi hyväksi siinä missä haluat kehittyä ja missä luonteenpiirteissä haluat kehittyä aamuisin peilin edessä.

Miten viet nämä käytäntöön? – Ulla Luukas. Lue kirjoja ja saa kirjapisteitä – mieti mitä kirjoista opit… Brian heittää kolmanneksi neuvoksi itsensä kehittämiseen erittäin Tiimiakatemian kirjapiste prosessia myötäilevän opin. Joka päivä pyri oppimaan joku uusi asia, tieto tai taito. Kun olet oppinut tai kuullut tämän, kokeile sitä käytännössä heti samana päivänä! Eli toisin sanoen: Lue kirjaa -> Vie joku idea käytäntöön -> Toimiko? Jos toimi, jatka käyttöä. Jos ei, nytpähän tiedät, että ei toiminut. JEFU Storella tämän on etenkin Aleksin kohdalla huomannut toimivaksi, siis ei kirjojen luvun vaan tuon, että opettele asia ja vie käytäntöön. Hän on oppinut erittäin paljon etsimällä verkosta vastauksia asiakkaiden kysymyksiin. Nyt hän taitaa tietää jo enemmän kuin minä varusteista ja niiden ominaisuuksista! Vielä kun saataisiin kirjoista opit käytäntöön.

Kotiin vietäväksi: Opi joka päivä yksi uusi asia ja kokeile tätä saman tien, oli se sitten korttitemppu tai vaikka ajanhallintatyökalu.

 

Myyntitilanteessa huomioitavaa

Kun olet vihdoin päässyt prospektin kanssa keskustelemaan ja hän hieman kyselee tuotteesta – kuuntele häntä. Kun hän kysyy ominaisuuksia, vastaa miten HÄN hyötyy niistä. Teknisistä asioista ja turhista ominaisuuksista on turha puhua, jos nämä ei kiinnosta ostajaa. Kysymyksillä siis löydetään ne oikeat vastaukset asiakkaalle. Asiakasta ei kiinnosta tuotteen historia, tekniset tiedot tai väri, jos asiakas ei tiedä mitä HÄN HYÖTYY TÄSTÄ TUOTTEESTA. Esimerkkinä vaikkapa amerikkalaisen jalkapallon kypärää tullut ostamaan äiti kyselee mitä olisi tarjolla. Ensin kartoitetaan kenelle tulee -> Pojalle. Kuinka vanha poika on -> 13. Voimme tässä kohtaa olettaa, että äiti välittää poikansa turvallisuudesta, koska on etsimässä uutta kypärää. Haluamme siis tähän tarjota myyntipuheilla äidille turvallisuutta – hinnasta tinkimättä. Mitä äiti tästä saa => Poika ei ole aivovammainen ennen kuin täyttää 18.

Muista siis kysyä mahdollisilta asiakkailta paljon kysymyksiä niin tiedät mitä asiakas oikeasti tarvitsee. Kun tiedät mitä asiakas oikeasti tarvitsee => Tarjoa heille juuri heidän tarpeisiinsa kohdistettu myyntipuhe. Helppoa, eikö?

 

Yhteenvetona

Alitajunta ja itsevarmuus ovat todella merkittävässä roolissa myyntitaidoissa. Motivoimalla itseäsi ja opettelemalla uutta, alat vasta oikeasti ymmärtämään asiakkaitasi. Osoittamalla luotettavuutta (Itsevarmuudella) ja ymmärtämällä asiakkaan tarpeet luo itsesi ja asiakkaan välille luottamuksen. Luottamuksen saatuasi asiakas ostaa erittäin paljon todennäköisemmin kuin muulloin.

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!