Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynnin superstara

Kirjoitettu 24.05.13
Esseen kirjoittaja: Timo Kasurinen
Kirjapisteet: 3
Kirja: 21 Great Ways to Become a Sales Superstar & Psychology of Selling (äänikirjat)
Kirjan kirjoittaja: Brian Tracy
Kategoriat: 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Ensimmäinen pointti: Äänikirjat toimii! Joko Brian Tracy on vaan niin kova äijä, tai sitten kuulun niihin ihmisiin jotka oppivat kuuntelemalla tehokkaammin kuin lukemalla.  Joka tapauksessa tuntui että opin näistä kahdesta opuksesta paljon enemmän kuin mistään myynnin kirjoista ikinä yhteensä.

 

Kuuntelin siis kaksi Tracyn äänikirjaa: ”21 Ways to Become a Sales Superstar” joka keskittyi lähes täysin myynnin henkiseen puoleen ja psyykkaukseen. Sainkin siitä melkeinpä enemmän koppeja ihan arkielämään ja muihin projekteihin kuin myymiseen. Toinen äänikirja oli ”Psychology of selling” joka oli nauhoitettu jostain Tracyn seminaarista. Henkisen puolen sijaan jälkimmäinen keskittyi enemmän myynnin teknillisiin kikkoihin, joka oli mukavaa vaihtelua.

 

Kirjassa oli lukuisia clousaus ja muita tekniikoita. En käy niitä kaikkia läpi, vaan pyrin tekemään isompia kokonaisuuksia ja soveltamaan niitä Silver Zombie projektiini, jossa myymme käsintehtyjä messuständejä yrityksille.

 

Myynnin (elämän) psyyke

 

Päätös aloittaa NYT

 

Tracyn puhetta kuunnellessa en voinut olla vertailematta huippumyyjien henkistä harjoittelua huippu-urheiluun. Ennen kuin kannattaa edes yrittää lähteä kokeilemaan teknillisiä kikkoja, täytyy oma pää olla kunnossa. Kirjan ensimmäiset kolme kappaletta summaavat koko kirjan hyvin. Courage, commitment, ambition.

 

Kirjaa kuunnellessa oli hauska huomata, kuinka monet siinä puhutuista asioista pätee myynnin lisäksi lähes mihin tahansa muuhun työntekoon ja ihan arkielämäänkin.

 

Heti ensimmäisessä luvussa painotteetiin sitä, että mihin tahansa muutokseen pyrit. Tärkeintä on aloittaa heti. Ei vuoden, ei viikon, ei edes minuutin päästä vaan samantien.

 

Päätös olla rohkea

 

Tie supermyyjäksi alkaa päätöksellä olla supermyyjä. Kuka tahansa pystyy myynnin salat opettelemalla tulemaan keskivertomyyjäksi, mutta tutkimalla on selvinnyt että 5% parhaimmistolla on aivan uskomaton voitontahto ja halu onnistua työssään.

 

Ainoa asia mitä pystyt maailmassa suorasti kontrolloimaan  on oma ajttelusi. Se ei ole helppoa, mutta se on mahdollista. Kun teet itsellesi selkeät tavoitteet, uskot ja sitoudut niihin täysin, niin alat tekemään alitajuntaisesti päätöksiä jotka johtavat haluttuun lopputulokseen. Onnistumiset lisäävät itseluottamusta, joka taas ruokkii onnistumisia. Puhutaan positiivisestä kierteestä. Pian tunnet, että mikään ei voi pysäyttää sinua, tunnet olevasi voittamaton.

 

Valitettavasti kierre toimii myös toiseen suuntaan. Monesti epäonnistumiset johtavat itseluottamuksen katoamiseen ja niin edelleen. Oli myyjänä sitten kuinka hyvä tahansa, kohtaa siinä työssä epäonnistumisia päivittäin. Aina ei voi voittaa, eikä edes saada kauppa. Myyjältä täytyykin ennenkaikkea löytyä rohkeutta kohtaamaan epäonnistumiset sellaisina kuin ne on.  Jokaisesta virheestä oppii. Tavoitteena on saada melkein ravoimainen tila näyttää kyntensä seuraavalla kerralla.

 

”A hero is no braver than an ordinary man, but he is brave five minutes longer.”  –Ralph Waldo Emerson

 

Päätös olla joka päivä parempi

Huippumyyjien ominaispiirteeksi löytyi myös jatkuva tahto kehittää itseään. Varsinkin nyt akatemian aikana olen iskoistanut tämän viisauden itseeni. Minulla on kuitenkin vieläkin liikaa taipumuksia mennä sieltä mistä aita on matalin. Välillä laiskuus vie vallan, vaikka todella pienillä muutoksilla arkeen pystyy tekemään valtavan muutoksen.

 

Tracy neuvo, jonka aion viedä käytäntöön: Herää aamulla puoli tuntia aikaisemmin, kuin normaalisti heräisit ja käytä tämä aika kirjan lukemiseen. Valitse sellainen kirja, joka käsittelee päivällä tekemisiesi töiden aihetta. Tällä tavoin voit samantien viedä kirjan neuvot käytäntöön ja testata niiden toimivuuden. Voit karsia heti huonot neuvot ja toisaalta hyvät kopit iskostuvat päähäsi paljon paremmin kun olet testannut niitä heti käytännössä.

 

Uusi salaisuus menestykseen onkin siis: ”Nouse ylös joka aamu ja kehitä itseäsi, niin paljon kuin voit!”

 

Päätös käyttää aika tehokkaasti

Ajanhallinta on varmasti yksi isoimpia haasteitani. Aikaa täytyy miettiä resurssina ja sitä tulee vaihtaa ainoastaan sellaisiin asioihin jotka menevät omia tavoitteita kohti. Hyvä tapa priorisoida asioita on 80/20 sääntö, jonka mukaan 80% tuloksista tulee 20% tehdystä  työstä/asiakkaista. Täytyy oppia tunnistamaan tämä 20% työsarka ja keskittyä kehittämään sitä.

 

Myynnin tekniikka

Myynnin 4E = AIDA malli

 

  • Attention
  • Interest
  • Desire
  • Action

 

Tracyn mukaan aina kun myynti mättää, voidaan syy jäljittää joihinkin näistä myynnin neljästä peruselementistä.

 

Ennenkuin voi edes lähte myymään, on saatava asiakkaan huomio (attention). Kaikilla on kiire ja omat ongelmat tuntuvat aina pahimmilta. Tämä pätee myös asiakkaisiin. On osattava rikkoa kiireyden tunne. Tässä valmistautuminen nousee tärkeään asemaan. Tulee tietää tasan tarkkaan mitä asiakas haluaa kuulla. Häntä kiinnostaa ainoastaan jos myyjä pystyy helpottomaan jotain hänen ongelmaansa.

 

Tämän olemme huomanneet myös messuständejä myydessämme. Olemma huomanneet, että monesti ständin hankkiminen jätetään viime tinkaan ja se melkein unohdetaan. Tämän takia soitettavat yritykset täytyy segmentoida tarkasti, jolloin on helppo tulla auttamaan tekemällä messut mahdolliseksi firmalle.

 

Kun kiire on rikottu herätetään kiinnostus (interest) kertomalla miten asiakkaan ongelma aiotaan ratkaista. Sen jälkeen hänet autetaan ostopäätökseen kertomalla miksi minun tuotteeni on parempi kuin esimerkiksi kilpailijan (desire).

 

Silver Zombien keihäänkärjet:

  • Rajana ainoastaan Suomen- ja fysiikan lait
  • Uniikkeja ratkaisuja käsityönä
  • Täysin räätälöitävissä

 

Tämän jälkeen jäljelle jää vielä kaupan clousaaminen (aciton). Kun nämä myynnin peruselementit ovat hallussa, voi siirtyä monimutkaisempiin tekniikoihin.

 

Myyntitilanne

Puhelinvaihe on ohi, tapaaminen on bookattu. Mitäs sitten? Tulen asiakkaan pihaan presentaatiot tikissä ja AIDA  mielessäni. Ennen tätä kuitenkin pyrin vaikuttamaan ammatimaiselta ja varmistan asiakkaalta tapaamisemme vielä toimistolta. Mikään ei ole pahempaa, kuin käyttää aikaa turhaan matkustamiseen.

 

Tähän väliin taas yksinkertainen, mutta todistetusti erittäin toimiva kikka Tracyltä: Jään viideksi minuutiksi pihalle ja kuvittelen myyntitilanteen. Kuvittelen että teen kaupat ja mietin sitä onnistumisen iloa mikä siitä seuraa. En anna mieleni hyväksyä muuta vaihtoehtoa kuin tämä. Sitten kävelen sisään.

 

Olemme harjoitellet ja hioneet myyntipuhetta projektiryhmän kanssa. Olemme tuottaneet loistavat materiaalit myyntiä varten ja jokainen yksityiskohta on otettu huomioon. Tuote on ylivertainen ja sopii täydellisesti asiakkaan tarpeisiin. Mikä voi mennä pieleen?

 

Ongelmana on se, että asiakas ei koskaan voi tarkasti tietää mitä hän oikein on ostamassa. Vaikka tuote olisi täydellinen juuri asiakkaan tilanteeseen, voi kauppa jäädä tekemättä tämän epätietoisuuden takia. Puhutaankin niinsanotusta suhdemyynnistä. Asiakas ei osta tuotetta, vaan hän ostaa myyjän.

 

Ennen esitystä, ennen AIDA:a ja ennenkuin tuotteesta on puhuttu mitään, alkaa myynnin tärkein vaihde: luottamuksen rakentaminen ja vaikutuksen tekeminen. Tälläistä esiintymistä on vaikea harjoitella muuten kuin tekemällä, joten aina uutta tuotetta myydessä ensimmäiset käynnit ovat vaikeita oli valmistautuminen hoidettu sitten kuinka hyvin tahansa.

 

Lopuksi vielä kiteytettynä 7 asiaa myynnin kehittämiseen:

 

  1. Ole tosissasi ja päätä alkaa parhaaksi
  2. Tunnista puuttellinen taitosi myynnissä ja päätä kehittyä siinä hyväksi
  3. Hakeudu samanhenkiseen ja menestyvään seuraan
  4. Pidä huoli fyysisestä kunnostasi
  5. Visualisoi itsesi yhdeksi alasi parhaista ja mieti sitä joka päivä
  6. Opettele kehittämään ajatuksiasi haluamaasi suuntaan ja ole positiivinen
  7. Tee steppejä tavoitteitasi kohti joka päivä

 

 

 

Timo Kasurinen

Osuuskunta Mittava

puh. +358 400 445 534

timo@mittava.fi

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!