Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynnin ympyrä

Kirjoitettu 22.10.14
Esseen kirjoittaja: Mikko Niemelä
Kirjapisteet: 1
Kirja: Myy enemmän myy paremmin
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch, Elina Aalto
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

Myynnin ympyrä, 3.0 out of 5 based on 2 ratings
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 3.0/5 (2 votes cast)

Myy enemmän myy paremmin

 

Kirja on Mika D. Rubanovitschin ja Elina Aallon kirjoittama pikaopas myyntiin. Helppolukuinen ja ohut ovat adjektiivit millä tätä kirjaa myisin. 170 sivua pelkkää asiaa myynnistä. Kirja perustuu vain yhteen teoriaan, myynnin ympyrään, minkä aion tässä käydä esseessä käydä läpi.

 

 

Tässä siis kuvan muodossa ”Myynnin ympyrä” – teoria.  Kirjassa siis käydään kappale kappaleelta jokainen kohta ympyrästä. Ympyrää voi toteuttaa myyjän parhaaksi näkemällä tavalla, lähinnä mitä aluetta haluaa painottaa ajallisesti.

 

Keskivertomyyjä vs Huippumyyjä

Sitten päästäänkin itse asiaan. Miten perusmyyjä ja myyntitykki eroavat toisistaan tällä ympyrällä? Se selviää alla olevasta kaaviosta.

Oleellinen ero on se, miten ajallisesti myyntiprosessi jakautuu eri vaiheisiin. Pekka Perusmyyjän voimavaroja kuluttaa eniten kaupan klousaaminen (40%), kun taas Hermanni Huippumyyjän vahva pohjatyö tuottaa tulosta ja kaupan päättäminen on prosessin luonnollinen jatkumo.

Tärkein kohta kaaviossa on siis luottamuksen rakentaminen, joka käsittää kaiken kanssakäymisen myyjän ja asiakkaan välillä ensikohtaamisesta lähtien. Itse kuitenkin nostan pointiksi tarvekartoituksen merkityksen.

 

Mitkä ovat tarvekartoituksen tavoitteet?

–       Saada selville asiakkaan tarpeet

–       Asiakkaan tulevaisuuden näkymät

–       Odotukset tuotteesta/palvelusta

–       Kääntää huomio pois hinnasta

 

 

Mitä hyvä tarvekartoitus saa parhaimmillaan aikaan?

–       Asiakkaan keskioston ja myyntiasteen kasvu

–       Ostojen keskittäminen yhdelle yritykselle à syvä kumppanuus

–       Parempi asiakastyytyväisyys

 

Muutama esimerkki vielä tarvekartoituksen merkityksestä.

Esim 1. Vakuutusyhtiöt

Aivan jäätävä näkyvyys valtakunnallisesti ja isot markkinointibudjetit (tv-mainokset ym.), mutta kuinka paljon tavallinen kuluttaja tietää vakuutuksista? Ja kuinka moni niistä ottaa itse selvää? Tai edes saa oikeita vastauksia palvelupisteillä. Omalla kohdalla esim. matkalle lähtiessä käynyt muutaman kerran vastaava antoisa dialogi vanhan miehen kanssa tekstiviestitse: ”Onko matkavakuutus?” ”Ei.” ”Nyt o.” ”Kiitos.”. Miettikääpä sitä.

 

Esim. Kameran ostaminen

Innokas valokuvaajan alku Liisa lähti kameraostoksille paikalliseen elektroniikkaliikkeeseen. Hänellä ei ollut pohjatietoa kameroista ja näin ollen Pekka Perusmyyjä myikin kevyen tarvekartoituksen jälkeen sopivan kameran Liisalle. Muutaman viikon opeteltuaan Liisa mietti mielessään: ”Eihän tähän muistikortille mahdu kuin muutama kuva ja eikä akkukestokaan päätä huimaa. Missä minun pitäisi tätä kameraa kuljettaa ettei se kolhiinnu? Entä kun tällä salamalla ei oikein voi kuvata hämärässä? On kyllä tyhmä olo.”

 

Kolikon kääntöpuolena hyvällä tarvekartoituksella ja tuote-esittelyllä olisi saatu aikaan hyvä määrä lisämyyntiä kun Liisalle olisi lätkäisty kameran kylkeen isompi muistikortti, lisäakku, kantolaukku ja lisäsalama. Tai sitten miljoona muuta tuotetta mitä kameran kanssa voi käyttää.

 

 

Mikko Niemelä
Ideaosuuskunta Into
mikko.niemela@ideainto.fi

Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!