Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

MYYNNINMURTAJAT – 20 uskomusta B2B-myynnistä

Kirjoitettu 16.09.13
Esseen kirjoittaja: Sakari Pöyhönen
Kirjapisteet:
Kirja:
Kirjan kirjoittaja:
Kategoriat: Yleinen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

 

Myynninmurtajat kirja oli hyvä perus myyntikirja, joita tykkään lukea, vaikka ne hyvin usein toistavat itseään, mutta jotenkin tuntuu hyvältä kirkastaa ajatuksia lukemalla ¨itsestäänselvyyksiä¨. Itse kuitenkin olen koko akatemian ajan tehnyt jotain myyntihommaa ja koen, että olen kehittynyt siinä paljon. Kirjassa oli 22 uskomusta myynnistä ja kuusi eri myyjätyyppiä. Avaan näitä uskomuksia esseessäni omasta ja kirjan näkökulmasta.

 

1. Tarjouspyyntöihin on pakko vastata

2. Kilpailijan tuotteet ovat halvempia

3. Myynti toimisi paremmin, jos johto huolehtisi myyntitiimin fiiliksestä

4. Myynti kävisi paremmin jos markkinoitaisiin enemmän

5. Asiakas on leikannut budjetteja, niinpä en voi päästä tavoitteeseen

6. Ilman alennuksia kauppaa ei tulisi ollenkaan/pitäisi kyetä antamaan enemmän alennusta asiakkaalle

7. Myyjäksi synnytään, sitä ei voi opettaa

8. Myyntitilanteessa kannattaa joskus myöntää, että kilpailijan tuotteet ovat parempia

9. Kilpailijoiden myyjillä on paremmat myyntimateriaalit

10. Asiakasta ei saa koskaan kiinni

11. Asiakas ei vain ymmärrä omaa etuaan

12. Kilpailijoilla on uudemmat ja paremmat tuotteet

13. Ei näillä palkoilla viitsi paljon myyntiä tehdä

14. Muilla myyjillä on paremmat asiakkaat

15. Asiakkaaseen ei ole tarpeellista tutustua ennen asiakaskäyntiä

16. Aloite tilauksesta tulee asiakkaalta, ei myyjältä

17. Vanhoihin asiakkaisiin kannattaa satsata eniten, koska ne myös tuottavat eniten

18. Jatkuva yhteydenpito asiakkaaseen on ehdoton lisämyynnin edellytys

19. Käyntien määrä korreloi kaupan määrän kanssa

20. Asiakkuuden hallinta on tehokas myynnin apuväline

21. Myyjiä pitäisi valmentaa enemmän. Valmennus olisi kannattava investointi

22. Myyjän pitää nopeasti luetella kaikki tuotteen ominaisuudet, koska asiakkaalla ei ole aikaa

 

 

  1. 1. Tarjouspyyntöihin on pakko vastata.

Tarjouspyyntöön kannattaa kirjan mukaan vastata myyntikirjeellä. Tässä myyntikirjeessä on tultava ilmi asiakkaan ilmaisemat tarpeet ja sen jälkeen oman tuotteesi hyödyt asiakkaalle. Sitten lasket asiakkaalle tuotteesi tuoman hyödyn ja klousaat sen!

 

Loistava vinkki messumyyntiin! Jos asiakas haluaa vaikka 3x3m osaston, niin kerrot ensin hyödyt ja sen jälkeen väännät rautalangasta, sen että yhdellä kaupalla katat jo omat messukulusi (esim. Keittiöfirma). Loistava klousausargumentti. Ja siihen vielä kaikki se näkyvyys, jota messuilta saat! Ei voi kun ostaa!

 

  1. 2. Kilpailijan tuotteet ovat halvempia

No mitä sitten?! Vaikka kilpailijat myyvät halvemmalla, niin kai siihen on joku syy, että meillä on kalliimmat tuotteet. Varkauden puljulla ihmiset maksavat palvelusta ja messuasiakkaat maksavat elämyksellisyydestä ja uutuusarvosta. Siihen on pakosti jokin syy, on se sitten raaka-aine, laatu, palvelu, tuotteen sisältö tai kotimaisuus. Täytyy vaan osata selittää selvästi oman tuotteen sisältö ja perustella hinta ja mitä etuja meidän tuotteessa on kilpailijan tuotteeseen verrattuna.

 

4. Myynti kävisi paremmin jos markkinoitaisiin enemmän

Ei se markkinointi kaikkea pelasta, vaikka helpottaakin myyntiä, mutta on huomattavasti kustannustehokkaampaa erottua kovalla myynnillä, kuin lätkiä mainoksia joka ikiseen paikkaan. Hyviä esimerkkejä tästä on esimerkiksi Nordic Business Forumin tai Buukkaajan toiminta. Varsinkin akatemialaisten toiminnasta tästä on ihan turha itkeä. Tästä hyvä esimerkki on myös messumyynti, jossa laitettiin ViikkoSavoon mainos, joka ei tuottanut yhtään mitään(totta kai markkinoinnin pitäisi olla jatkuvaa, jotta sitä voi mitata, mutta silti).

 

 

7. Myyjäksi synnytään, sitä ei voi opettaa

Tämä on ehkä kaikista pahinta paskapuhetta. Kaikki voi ottaa puhelimen käteen ja treenata. Pakko lainata Musta Barbaaria: Ei kipuu – ei hyötyy, ei duunii – ei tuloksii. En itsekään kokenut olevani mikään myyjä, kun tulin akatemialle, mutta niin vaan tässä on kehitytty.

 

 

11. Asiakas ei vain ymmärrä omaa etuaan

Tottahan se on, että kaikki eivät kuitenkaan tule ostamaan kauppaamaasi tuotetta sinulta. Jossain vaiheessa tulee kuitenkin se EI vastaan. Jos tämä on jatkuvaa, niin sinun täytyy käydä läpi oma myyntispiikkisi ja katsoa, että osaatko selittää oman tuotteesi hyödyt(EI TARKOITA OMINAISUUKSIA) selkeästi.

 

15. Asiakkaaseen ei ole tarpeellista tutustua ennen asiakaskäyntiä

Joskus on tullut mentyä asiakaskäynnille ilman, että tietää edes mitä asiakas tekee ja voin kertoa sen verran, että ei ole helppoa. 10minuutin nettisivuilla palloilu auttaa ihmeellisen paljon ja säästää aikaa sekä sinulta, että asiakkaalta, kun hänen ei tarvitse kertoa mitä hän tekee. Käynteihin ja puheluihin kannattaa muutenkin valmistautua hyvin ja miettiä mahdollisia vastaväitteitä. Esimerkiksi kun soittelin Gigantille messumyynnissä, niin he sanoivat heti, ettei heitä kiinnosta pelkkä sisustusosasto, niin heitin siihen, että kyllähän siellä messuilla on myös paljon häälahjaostajia. Siitä se sitten syttyi.

 

 

 

Sakari Pöyhönen

Osuuskunta Ideafly

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!