Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynninmurtajat

Kirjoitettu 14.04.13
Esseen kirjoittaja: Samuel Saukkonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynninmurtajat
Kirjan kirjoittaja: Petteri Hakala, Lalle Michelsson
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Johdanto

Petter Hakalan ja Lalle Michelssonin kirjoittama Myynninmurtajat –kirja kertoo 20:stä myytistä B2B-myynnisä. Kirjassa he murtavat nämä turhat uskomukset kuten ”Meillä on liian kalliit hinnat.” Nämä syyt keskivertomyyjille ovat oikeasti vain tekosyitä huippumyyjille. Itse esseessä en käsittele näitä 20 myyttiä, vaan 6 erilaista myyjätyyppiä. Kirjan luettua osasin paremmin hahmottaa ympärilläni olevien ihmisten tavasta toimia myyntitilanteissa. Ymmärrän paremmin, miksi toiset pärjäävät myyntitilanteissa paremmin kuin toiset. Vaikka heillä olisi sama lähtökohta. Vertaan mielelläni myyntiä arkielämään, joten peilaan niitä esseessäni omiin elämänkokemuksiin. Johdannon lopuksi kysymys: Mikä yhdistää huippumyyjää ja huippu-urheilijaa? – ei tekosyitä.

1. Muissa on vika
Varmasti kaikki tietävät ihmisiä, joiden mielestä vika on aina muissa tai ympäristössä. Ovatko he positiivista ja mukavaa seuraa? Saako ne sinut innostumaan asioista? No ei. Kirjailijan kanssa olen hyvinkin samaa mieltä: Ei myyminen eroa muusta elämästä kovastikaan. Aina löytyy niitä ihmisiä, jotka sanovat, että ”kyllähän minä, JOS…” ja pitkä lista jatkuu.

Tähän en heitä esimerkkiä henkilöistä, jotka syyttelevät muita. Vastakohtaisen esimerkin voin heittää. Kaverin ilman tekosyitä. Hän on yksi hyvistä ystävistäni Ville. Hän kävi perus ammattikoulun alan, metallialan, siellä erikoistui hitsaajaksi. Eli ihan perus ammattikoulun alan. Kun muut istuivat röökipaikalla sanoen: ”Vittu mitä paskaa, eihän tältä alalta tuu ees töitä”, ystävi paineli kovasti töitä välitunnit ja jätti muille valittamisen.

Nyt Ville on nuoresta iästään huolimatta työpaikkansa parhaimpia työntekijöitä. Voitti hitsauksessa SM- ja Pohjois-Maiden-mestaruudet ja on menossa tulevana kesänä  MM-kilpailuihin. Osa näistä saman lähtökohdan omistavista ”vittu mitä paskaa” –tyypeistä valittavat facebookkiin, kun työkkäri ei anna kunnon töitä.

Allekirjoittaneen mielestä myyntiin pätee aivan samat asiat. Ei myyntityöstä tule mitään, jos myyjä valittaa vain oman firman puutteista ja vikoja.  Tämän tajuttuani olen pyrkinyt käymään mielessäni seuraavat asiat, silloin kun tekisi mieli syytellä muita: Mitä minä olen tehnyt väärin? Jos olen jotain, kuinka voin korjata ja tehdä ensi kerralla paremmin? Jos en löydä mitään, mitä olisin voinut tehdä toisin ja olen varma toisen ”virheestä”, onko tätä pakko sanoa ääneen? Eikö ongelman ratkaiseminen ole se pääpointti, eikä oikeassa olemisen tarve? Tämän jälkeen oikealla tavalla palautteen antaminen ja vastaanottaminen on erittäin tärkeää, ettei ensi kerralla toisteta samoja virheitään.


2. itkijä
”Itkijät pelkäävät kilpailijoita. Itkijöiden mielestä kilpailijoilla on paremmat ja uudemmat tuotteet. Kaiken lisäksi ne tuotteet ovat halvempia kuin meidän.” Jännä miten kirjaa lukiessa voi nousta tunteet pintaan. Kyllä, olen ollut useissa tilanteissa ”itkijä.” Ja tätä turhaa itkua tapahtuu ympärillä jatkuvasti. Hyvä esimerkkinä Mittavan alkuvuosi. Itketään, kun huonosti menee. Jauhetaan kyllä ongelmista, mutta ratkaisevaa peliliiketta niiden korjaamiseen ei synny.  Itse hahmotan, että nämä tilanteet voidaan hoitaa kahdella tavalla. Valitettavasti vielä tässä vaiheessa menettelimme kohta 1. mukaan. Onneksi kohti kevättä olemme siirtyneet tapaan 2.

1. ONGELMA                    >           ONGELMAN PYÖRITTELY                     >                 ONGELMAN PAISUU

2. ONGELMA                   >             VÄLITÖN TOIMIMINEN                        >               ONGELMAN RATKEAA

Sama lähtökohta, sama ongelma. Ensimmäisessä kohdassa ongelmaa vain pyöritellään ja ongelma tuntuu paisuvan entisestään. Esimerkkinä asiakastapaamisen soittaminen: Henkilöä jännittää soittaa asiakaskäynti. Mitä enemmän tämä pitkittyy, sitä suuremmaksi kasvaa kynnys soittaa asiakaskäynti. Toisessa kohdassa henkilöä vieläkin jännittää, mutta pakottaa itsensä soittamaan. Asia ei kerkeä paisua suureksi, vaan välitön toimiminen on jo tapahtunut ja. Ja näin henkinen ahdistus on pienentynyt huomattavasti. Tästä on hyvä jatkaa myyjä numero kolmoseen.

3. kahvakammoinen
Tätä esiintyy paljon. Itsekin varsinkin TA:n alussa jännitin soittamista. Ensimmäiset soitot tapahtuikin mahdollisimman kaukana kaikista. Ääni värisi ja kun asiakas kysyi jotain, sönkkäämisekshän se meni. Vielä viime kuussa myyntiä harrastaessa minulle sanottiin: ”Et sinä ole mikään myyjä.” Tähän vastasin: ”En vielä, mutta tässä sitä harjoitellaan, kiitos palautteesta.”
Vieläkin tiimissämme näkyy, kun ihmiset loppuun asti vastustavat puhelimella soittoa. Itseään ja muita on helppo huijata: Esimerkkejä kuinka vältellään soittoa. ”Riittää, että lähetän sähköpostin…” ”Hoidan ensin nämä asiat…”, ”Soitan huomenna…”

Omalle kohdalle on toiminut muistisääntö: Mikä on pahinta, mitä voi tapahtua? Okei, voi nolata itsensä.”Kamalaa!” Täytyy myös osata nauraa itselleen. Joka viikko minulle joku suuttuu puhelimessa. Kumma kyllä, jopa minä opin niistä. Epäonnistumiset ovat väistämättömiä, eri juttu kuinka kohtaa ne. ”He jotka eivät koskaan epäonnistu, eivät tee muutakaan.”

Toinen helpottava asia on soittaa saman tien. Kynnys kasvaa helposti, jos pitkittää soittoa. Omalle kohdalle on tehokkaampaa soittaa kymmenen minuutin treenitauolla asiakastapaaminen, kuin asiakasaamussa empiä kaksi tuntia ja soittaa vasta sitten.
Helpottaa kummasti, kun löytää oman tapansa soittaa puheluita. Itselläni on helpompi soittaa asiakkaalle autosta, kuin meluisasta toimistosta.

4. synnynnäinen myyjä
Kaikki varmaan tuntee ainakin yhden ”synnynnäisen myyjän” Sanavalmiit kaverit, joilla juttua riittää. He voivat olla usein liiankin vauhdissa. Helposti unohtuu, että ihmisellä on kaksi korvaa ja vain yksi suu. Kasettiin jää helposti pyörimään ”minä, minä minä…” Omasta myyntityöstä olenkin saanut rakentavaa palautetta, että välillä on hyvä hidastaa. Varsinkin jos puhelimessa alkaa liikaa höpöttää omasta tuotteestaan, asiakkaan mielenkiinto häviää ja kaikki menee ohi. Tätä en voi laittaa vain savolaisuuden piikkiin. Vanha muistisääntö tähänkin: Kuuntele, kysy, kartoita. Kirjan kirjoittat Hakala ja Lalle ihmettelevätkin, miksi myyjät menevät asiakkaan luokse ”minä, minä, minä…” -asenteella. Miksi myyntityössä ei osata käyttäytyä kuin ensitreffeillä, MUISTA KYSYÄ. Ethän mene kaverin tupareihin kehumaan omaa kämppääsi, vaan hänen uutta! Ihan samat käyttäytymisetiketit toimivat myynnissä, kuin arkielämässäkin.

5. Vanhan kannan hoitaja
He ovat ihmisiä, jotka huolehtivat vanhoista asiakkaistaan. Näitä ihmisiä meidän tiimiyrityksessämme on liian vähän. Onneksi talouspäällikkömme Anu & asiakaspäällikkömme Timo ovat alkaneet keräämään listaa vanhoista asiakkaista. Vielä kun saisi itseensä & tiimiyritykseen sisäistettyä tämän. Painostusta asiaa kohtaan tulee, mutta se joko unohtuu tai ”unohtuu”. Jenkkitutkimuksen mukaan parhaiten menestyivät yritykset, joiden tuloista 80 % tuli vanhoilta asiakkailta. Myynnin suorituskyvyn tutkimuskin osoitti, että vanhan kannan hoitajat ovat ehdottomasti paremmasta päästä myyntityyppinä.

6. Reipas poika
Reippaat pojat yhdessä vanhan kannan hoitajien kanssa ovat kirjailijan tutkimusten mukaan parasta myyntityyppiä. He näkevät valmennukset investointeina, ei kuluina. He ovat oikeasti innoissaan kaikesta, mikä tukee heidän myyntityötään. He ymmärtävät asiakaskäyntien ja jatkuvan ylläpidon tärkeyden. Tämä kuudes kohta on ihannetilanne, johon pyrin. Välillä on vain vaikeaa olla innostunut vastoinkäymisista ja haasteista myyntityössä. Varsinkin silloin, kun asiat eivät mene niin kuin on suunniteltu.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!