Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynninmurtajat

Kirjoitettu 03.03.14
Esseen kirjoittaja: Teo Tarri
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynninmurtajat
Kirjan kirjoittaja: Petteri Hakala ja Lalle Michelsson
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Minua innosti lukea pitkästä aikaa myynnistä kertovaa kirjallisuutta. Kirja perustuu myynnin uskomukset – tutkimukseen vuodelta 2008. Kirjan ovat kirjoittaneet Petteri Hakala ja Lalle Michaelsson. Kirjassa hypätään kahdenkymmenen B2B-myynnin uskomuksen kimppuun ensisivulta lähtien. Lukuhetkellä minulla on myös haasteita myyntiprojektin ja omien uskomusteni kanssa. Teos oli motivoiva, koska se sisälsi paljon mielipiteitä ja tutkimustieto. Tuntui, että voin jo nyt ennen kunnollista myynnin aloittamista verrata mielenmallejani niihin.
”Ilman alennuksia kauppaa ei tulisi ollenkaan”,

Uskomus 6, ei pompannut silmille, mutta tarkemmin lukiessani sytyin ajattelemaan tarkemmin. ”Onneksi yksikään kauppa ei ole hinnasta kiinni, kun puhutaan B2B-myynnistä”  Myymiseen on aina asiakas- ja yrityspuolella kuulunut kauppojen menettäminen hinnan vuoksi, todetaan kirjassa. Siellä myös todetaan hyvin se, että kaikki liian helposti saatava menettää arvonsa. Jos siis hintoja alennetaan, siitä on ainakin todella neuvoteltava. Liian halvalla myyminen vähentää myös meidän myyjien omaa siivuamme. Hintoja laskiessa on myyjän hyvä perustella myös oman tuotteen riisuminen. Esimerkiksi omassa tapauksessani, en voisi myydä asennettua tuotetta vaan laskisin hintaa siihen, jottaa asiakas voi ostaa tuotteen asentaakseen sen itse. Myymisessä on kyse neljästä eri luottamuksesta.

1. Minun on pystyttävä luomaan luottamus, minun ja asiakkaan välille. Se rakentuu ensivaikutelmasta, esiintymisestäni, sanoistan, tavoistani ja pukeutumisestani.

2. Edustamani yritys. Smartwallpaint > Tiimiakatemia > Osk. Mittava

3. Tuote tai palvelu. Asiakkaan on tunnettava tarvitsevansa tuote. Maalia ei saa muualta Suomesta, yksinoikeus. 10 vuoden takuu. 30 pväpalautus

4. Hinta. Perusteluna 10vuoden takuu ja vertaus valkotussitauluun. ”Ok, kauppa ei onnistu, hinnasta huolimatta olen vakuuttunut, että sinun olisi kannattanut se hankkia.”

 

Uskomus 9 oli mallia ”Kilpailijoiden myyjillä on paremmat materiaalit”

Nänhän laiska mielen perkeleemme tuputtaa meille vastoinkäymisiä kohdatessa. Nurmihan on tunnetusti vihreämpää toisella puolella ja vika voi ainoastaan olla materiaaleissa. Asiakas ostaa vain hyötyjä, muistuttaa Lalle. Materiaalien sijaan myynnin ratkaisee siis myyntitaito. Sitä oppii vain tekemällä, senhän jo tiedänkin. Entä sitten jos minusta ei olekaan huippumyyjäksi? Ainakaan vielä maaliskuussa? Ymmärsin kirjasta, että huippumyyjien vastapainoksi on tietysti oltava huonoja myyjiäkin. Ja tähän väliin mahtuvat kaikki keskikastin myyjät. Heistä erottumalla olen, parempi kuin yli puolet kaikista myyjistä!

Opin myös kappaleesta sen, että tapaaminen on myytävä asiakkaalle tärkeänä tilanteena ”pelkän tapaamisen” sijaan, jolloin asiakas jää odottamaan tapausta. Edelleen etsin ratkaisua siihen, kuinka tavoittaa se oikea henkilö?

”Asiakasta ei saa koskaan kiinni”

Uskomus 10 on uskomus, jota olen joutunut pohtimaan aiemminkin. Tältä se alottelevana myyjänä tuntuu, kun ei saa edes buukatuksi tapaamisia. Satuimme kuitenkin yhden tiimiläisen kanssa aiheesta keskustellessamme saamaan ideoita. Suurissa yrityksissä, joissa mekin haluamme käydä, on hankala tavoittaa johtohenkilöitä tai päättäjiä. He eivät ota satunnaisia puheluita, tai meitä ei välttämättä edes ohjata sihteeriltä eteenpäin. On siis rakennettava polku alhaalta ylös. Tulimme tulokseen, että haluamme tunkeutua yrityksiin vaikuttajien kautta. Meidän on löydettävä nämä henkilöt, jotka ovat suosittelijoita, ja joiden luottamus päättäjillä jo on. Myös kirjassa on vinkki oikean ihmisen löytämiseen. Älä soita vaihteeseen vaan toimitusjohtajan sihteerille. Esittelen hänelle itseni ja tuotteeni hyödyt. Luotan siihen, etät hän tietää kuka tällaisista asioista päättää.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!