Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynti on rikki

Kirjoitettu 27.03.20
Esseen kirjoittaja: Monika Tuurala
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynti on rikki
Kirjan kirjoittaja: Kalle Laine
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myynnistä kiehtovaa tekee sen moninaisuus. Se on yhtä aikaa myös aika syvältä, kun ei tunne vastapelurinsa aka ostajan käyttäytymistä.

Luit mitä tahansa kirjaa, niin pinnalle nousee, kuinka pitää pysyä ajassa ja muuttuvassa maailmassa mukana. Tämä myynnin kirja ei ole poikkeus siihen. Myyntiä on tehty iät ja ajat, mutta kuten kirjoittaja kirjassaan ilmoittaa, myynti on nyt rikki. Muuttunut on asiakkaat, markkinat ja toimintaympäristö. Eli myynti ei siis ole muuttunut, mutta asiakkaat ja etenkin heidän käyttäytymisensä on muuttunut:

  1. Ostokyvykkyys
  2. Ostokäyttäytyminen
  3. Omatoimisuus ja aktiivisuus
  4. Tarpeet, odotukset ja vaatimukset

Asiakas on hyvin omatoiminen ja tekee suuren osan myyntityöstä jo etukäteen itse selvittämällä ja vertailemalla tuotteita ja palveluita. Hän ei tarvitse siihen enää myyjää, joka kertoo ne asiat hänelle, vaan hän hyvin puolueettomasti aloittaa ostoprosessin jo paljon ennen myyjän astumista kuvioihin. Tämä nykyajan myyjänkin tulee tiedostaa, sillä asiakkaan astuessa kuvaan hänen täytyisi heti päästä asiakkaan kanssa samaan kohtaan myyntiprosessia, eikä aloittaa alusta sitä, minkä asiakas jo tietää. Myyjä tulee siis nykyään yhä myöhemmin mukaan asiakkaan ostoprosessiin.

Myyntiprosessi

Proaktiivinen ja reagoiva lähestyminen. Mitä eroa näillä on?

Lähdetään liikkeelle reagoivasta, sillä se on yleinen ja vaistomaisin tapa toimia. Yksinkertaisesti siis vain reagointi asiakkaan yhteydenottoon ja siitä myyntiprosessin loppuun saattaminen. Tämän edelle tulisi siis lisätä proaktiivinen lähestyminen eli aktiivisuus ja ennakointi. Asiakkaisiin vaikuttaminen ennen tarjouspyyntöä (tapaaminen, markkinointi, yhteistyö, asiakasymmärrys, ostohalun herättäminen, piilevien tarpeiden löytäminen jne.). Tuntuu kyllä, että tähän on alettukin panostamaan huolella ja harvoin tapahtuu vain reagoivaa, sillä kilpailu monella alalla on kovaa. Toki kun mainittavaa kokemusta ei BtoB myynnistä ole, niin voin olla totaalisen väärässäkin.

Tulevaisuuden myyjä on asiantuntijamyyjä

Jos ei kirjaa ilman muuttuva maailma – keskustelua, niin ei kirjaa ilman asiakaslähtöisyyttä, jota ei kuitenkaan vuosienkaan jälkeen osata ymmärtää ja hyödyntää. Tai osataan ymmärtää, mutta ei todellakaan osata hyödyntää. Edelleen siis tuotelähtöinen ajattelu tulee kääntää asiakaslähtöiseen ajatteluun. Mitä asiakas haluaa, mistä asiakas hyötyy ja mitä haasteita sillä on? Ei siis myydä asiakkaalle ominaisuuksia vaan hyötyjä (hyödystä voi jatkaa vielä arvon myyntiin asiakkaalle, mutta edetään askel kerrallaan). Tämä lause jäi itselläni päähän, mikä toimii sinällään mihin tahansa myyntiin. Tätä mietin, kun myin kenkiä taannoin. Kuuntelin hieman itseäni ja huomasin, että erittäin helposti selittää tuotteen ominaisuudet läpi. Rupesin kääntämään touhua hyötyihin päin ja kerroinkin asiakkaalle tuotteesta hyötynäkökulmasta eli miten hän hyötyy tuotteen tietystä ominaisuudesta. En minäkään ostaisi sohvaa litanialla tietoa jousista, jaloista ja päällisistä, vaan siitä mitä niillä teen. Huomasin muuten kääntäväni tämän BtoB kirjan hyvin helposti B to C myyntiin ja totesinkin, ettei itselläni ole hirveästi pohjaa yrityspuolen myyntiin.

Huippumyyjä tulevaisuudessa

Ennen asiakkaan tietotaso oli alhainen, johon hän tarvitsi myyjää, jolta sai tietoa. Nykyään asiakkaan tietotaso on hyvin korkea, jopa korkeampi kuin itse myyjien. Myyjä joutuu kysymään ja kartoittamaan asiakkaan tietoa ja tarvetta. Tulevaisuudessa asian tulisi muuttua niin, että myyjän tietotaso olisi korkeampi kuin asiakkaan, jolloin hän voisi antaa asiakkaalle tietoa ja näkemystä asiasta. Eli periaatteessa palata vanhaan, mutta tiedon määrä on kasvanut huimasti molemmilla. Nyt olemme siis hieman jalkoihin jäämis vaiheessa myyjien suhteen. Myyjä, vastapelurisi on nyt liian fiksu.

Tulevaisuuden myyjän menestys liittyy mindsettiin asenteeseen. Olen lukenut Mindset- kirjan, josta tähän kirjaan oli opit tuotu myynnin pariin. Hän käytti hieman eri sanoja, staattinen ajattelutapa sekä dynaaminen ajattelutapa. Staattinen on turvallisuuden haluinen, ei halua tehdä virheitä ja ottaa riskejä. Hän ei ole hyvä myyjä, silllä hän on varuillaan, miettii epäonnistumisen mahdollisuutta eli itseluottamus kärsii. Dynaaminen haluaa oppia jatkuvasti uutta ja hän ei pelkää virheitä (tajuaa, että virheistä oppii). Dynaaminen on hyvä myyjä, koska hän haastaa asiakasta ja on aivan eri tavalla läsnä. Staatteninen ajattelutapa on sitä, että uskoo lahjakkuuden olevan synnynnäistä, eikä omaan taitoon voi vaikuttaa myyjänä. Dynaaminen ajattelutapa taas ajaa sitä, että kaikkeen voi vaikuttaa itse ja kovalla työllä voi oppia. Luulisin, että moni juttu liittyen lahjakkaaseen myyjään liittyy paljolti esimerkisi yleiseen sosiaalisuuteen ja auktoriteettiin. Yleensä moni vaikuttaa hyvältä myyntimieheltä stereotypisesti kun hän on hyvä suustaan. Ja tämä varmasti auttaa paljon, mutta heidän teoriataito yleisesti laahaa. Puhelahjoiltaan ”huonompi” kompensoi olemalla pirun hyvä taidollisesti myymään.

”Keskimääräisesti myyjät valmistautuvat huonosti asiakastapaamisiin” Miksi pitäisi?

  • Asiakastapaamisen laatu paranee
  • Tehokkaampi ajankäyttö tapaamisessa
  • Tietää paremmin, mistä kannattaa keskustella
  • Myyjän on mukavampi mennä tapaamiseen
  • Tuo paremmin myyjän asiantuntijuutta esille
  • Asiakkaat kokevat myyjän arvostavan häntä

Valmistautumislista:

  • Käytännön asiat: Milloin, missä, kuka?
  • Rooli ja kiinnostus: Tavattavan työnkuva
  • Asiakastapaamisen tavoite
  • Asiakastapaamisen agenda
  • Asiakasteito ja historia: tietoa asiakkaasta ylipäänsä
  • Asiakkaan tilanne
  • Selvitä, mitä asiakastapaamisella tulee selvittää
  • Asiakkaan tarve
  • Herättely ja näkemykset: asiakkaan haastaminen
  • Asiakashyöty: mitä hyötyä asiakas saa
  • Materiaalit
  • Tuki omalta organisaatiolta

Myyntiä, kuten ei oikein kai mitään muutakaan, voi oppia kuin tekemällä ja siitä ainakin saa välittömän palautteen asiakkaalta, menikö hyvin vai huonosti. Itselläni on myyntikokemusta lähinnä perheyrityksestämme. Perheessämme on ollut n. 7 vuotta kenkäalan yritys ja sitä ennen äitini on tehnyt myyntityötä toiset 7 vuotta eli olen aika hyvin kasvanut asiakasmyynnin keskellä. Hänkin on kuitenkin täysin itseoppinut ja oppini olen saanut lähinnä seuraamalla häntä.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!