Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynti: yksilötyötä vai tiimipelaamista?

Kirjoitettu 30.04.13
Esseen kirjoittaja: Unna Ahokas
Kirjapisteet: 2
Kirja: Kuinka rakensin gaselliyrityksen
Kirjan kirjoittaja: Kimmo Herranen
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kuinka rakensin gaselliyrityksen on yksinkertainen ja selkeä kirja myynnistä. Myyjät osaavat monesti tehdä helpoiten ymmärrettäviä ja käytäntöön sovellettavia kirjoja.

 

Myynti on rutiinia

 

Moni myyjä kuvittelee, että myyntiä tehdään vain käymällä asiakaskäynneillä ja tarjousta heittämällä. Ainakin meidän tiimissämme olen nähnyt kärsimättömyyttä järjestelmiä kohtaan. Asiakaskäynneistä ei haluta kertoa, niitä ei haluta kirjata minnekään muistiin, asiakassuunnitelmia ei haluta tehdä, myyntitavoitteita tai -mittareita ei arvosteta. Ymmärrän halun lähteä kentälle tekemään kauppaa ja turhautumisen tunteen sisällä istumisesta. Itse olen tehnyt myyntityötä jo ennen Tiimiakatemialle tuloa, joten tulin oppimaan tavallaan ’lisäkurssia’, en perusasioita. Haluan tietää miten myyntiä johdetaan, mitataan, suunnitellaan ja totta kai myös toteutetaan.

 

Monesti on ollut raivostuttavaa kun olen koittanut luoda hyviä järjestelmiä ja kellään ei ole halua noudattaa niitä. Nyt tiedän keinon jolla voin saada meidän myynti-intoiset tiimiläisemmekin kuuntelemaan minua: myymällä enemmän kuin he. Kun olen edellä ja esimerkkinä, sanallani onkin enemmän painoarvoa. Teimme esimerkiksi Keski-Suomen Sairaanhoitopiirille asiakassuunnitelman ja olen ylpeä siitä, miten hyvin toteutimme sitä. Lisää hommia on tulossa ja asiakas on yksi tuottavimmista mitä meillä on ollut!

 

Kirjan mukaan myyntiä ei voi tehdä heittämällä, fiiliksen mukaan. Olen samaa mieltä, mutta toisaalta minusta kirja ei painottanut tarpeeksi tilannetajua ja rohkeutta. Rutiini on pohjataso. Ensin on tehtävä paljon perustyötä, jotta myynti sujuu kuin vettä vain. Sen jälkeen voi nousta ammattilaisen tasolle. Ammattilainen lukee tilanteen ja myy sen mukaan. Ammattilainen näkee uusia mahdollisuuksia ja verkostoja siellä missä toinen näkee peruskaupan. Maailma liikkuu ja kehittyy nykyään ihan mieletöntä vauhtia ja yrityksellä ei ole varaa pysyä paikoillaan. Jos myyjät ovat ammattilaisia, he kehittävät yritystä jatkuvasti eteenpäin sen sijaan, että myisivät tuotetta sokein silmin.

 

Toinen asia josta en ole täysin samaa mieltä on myynnin yksilökeskeisyys. Tämäkin on minusta vanhanaikaista ajattelutapaa. Näen, että yritys voi menestyä ihmisillä jotka keskittyvät täysin omaan myyntiinsä. Itse vaan en halua sellaista yritystä, sillä minusta se on liian haavoittuvainen. Kirja väitti, että ihminen ei voi olla huippumyyjä jos hän innostuu täysin tiimin tuloksesta. Totta kai tervettä itsekehityksen halua pitää olla, mutta olen Tiimiakatemialla nähnyt uuden yrittäjän lajin: tiimiyrittäjän. Tiimiyrittäjä innostuu kaikkien tuloksesta ja jokainen laittaa kortensa kekoon. Jakamalla tietoa ja tekemällä asioita yhdessä, jokainen oppii enemmän kuin pelkkää palkkapussia ajattelevat. Kirjan opit sopivat perinteiselle myyjälle joka inspiroituu rahasta. Itse en ole sellainen, minua ei saa rahallisilla palkkioilla innostettua. En halua olla ”supermyyjä”, en ole kiinnostunut ykkösmyyjän palkinnoista. Silti en näe itseäni huonona myyjänä. Näen, että toisten ihmisten kanssa ja yhteisistä tavoitteista innostuneena voin itse paremmin ja saavutan parempia tuloksia.

 

Minun huonot piirteeni keskittyvät itsekeskeisyyden ympärille. En missään nimessä halua nostaa tätä puolta itsessäni yhtään suuremmaksi, vaan haluan olla tiimikeskeinen muiden ajattelija. Näen tiimimme myyntikeskeisissä ihmisissä lähes päivittäin piirteitä joita en itselleni halua: lapsellisuutta, kateutta, oman edun tavoittelua, vastuun pakoilua, omien projektien edelle laittamista, valehtelua, manipulointia ja vaikka mitä muuta. Kaikki nämä aiheuttavat minulle suorastaan kylmiä väreitä. En näe ongelmana myyntiä itseään vaan siihen suhtautumista.

 

Kirjassa puhutaan siitä, miten oma myyjätyyli tulee löytää. Tätä on ollut vaikea löytää Tiimiakatemian aikana, sillä tiimissämme ei ole aina ollut kauhean hyväksyvä ilmapiiri ja ihmisten ei ole annettu olla itsejään. Olen syyllistynyt itsekin tähän. Onneksi olemme alkaneet ymmärtää toisiamme enemmän ja hvyäksyneet, että emme pysty muuttamaan toisiamme.

 

Miten löytää oma myyjätyyli? Mikä minulle sopii? En ole vielä löytänyt omaa tyyliäni, mutta tiedän miten aion asiassa edetä. Kun kävimme valmentajani kanssa kehityskeskusteluja läpi, tuli selville etten ole verkostoitunut. Tämä on minulle se alue, joka pelottaa. Toisten, tuntemattomien ihmisten kanssa keskustelu ja verkostoituminen on minulle pelottavaa. Ei siksi, että pelkäisin ihmisiä, vaan siksi, että se on niin kuormittavaa. Mietin paljon jo muutenkin ja kun tapaa paljon muita ihmisiä, tulee ajateltavaa niin paljon lisää, että tuntuu kuin pää hajoaisi. En ole koskaan elämässäni luonut verkostoja, saati sitten yrittänyt löytää projekteja tai myydä niiden kautta. Vaikeaa hommaa! Niinpä minulla on tavoitteena lähteä tutustumaan erilaisiin verkostoihin niin Pielavedellä kuin Jyväskylässäkin.

 

Parhaat tulokset myyjä saa kirjan mukaan tasaisella suorittamisella. Minä tarvitsen tähän asiakassuunnitelmia, myyntitavoitteita ja ennenkaikkea toiset ihmiset joiden kanssa miettiä ja jutella myynnistä. Tällaista en ole vielä saanut luotua tiimiimme ja siksipä myyntini on ollut hyvin epätasaista. Toisaalta niin se on kaikilla tiimissämme. Jos haluamme mennä maailmanympärysmatkalle, meidän on luotava käytänteitä jotka toimivat suurimmalle osalle meistä. Rahaa on tultava, sen olen tämän vuoden kassakriisistä oppinut.

 

Kuinka kauppa tehdään

 

Olen ajatellut aiemmin, että olen hyvä luomaan tarinoita. Joissain tapauksissa ehkä olenkin, mutta myynnissä en käytä tätä kikkaa tarpeeksi paljon. Ihmisille eivät jää mieleen luvut vaan tarinat, näin monet kirjat, tämä mukaan lukien, toitottavat. Meillä ei ole ravintolaamme tarpeeksi hyvää tarinaa, emmekä käytä tarinoiden voimaa hyväksi. Huomasin tämän viime MT-kerralla, jossa teimme pitchauksen. Lähden siis systemaattisesti luomaan tarinoita ja käyttämään niitä hyväksi myynnissä.

 

Klousaus on vaikea osa myyntiä. Siitä ei ole puhuttu ollenkaan tarpeeksi tiimissämme. Lisäksi ’kauppa’-sanaa on vältelty liikaa. On tärkeää alkaa mitata sitä, kuka pystyy klousaamaan kauppoja. Puheet ja hyvät liidit eivät riitä, vaan on tehtävä myyntiä. Kuka tuo meidän tiimillemme eniten asiakkaita? Yllättäen ne eivät olekaan ne ”huippumyyjät”, jotka huutavat myynnistä jatkuvasti. Koska he eivät osaa ajatella tiimin parasta eivätkä näe asiakassuunnitelmien ja asiakassuhteiden arvoa, he eivät tuo tiimillemme yhteisiä asiakkaita joista kaikki hyötyisivät. Lisäksi jos asiakkaat ovat näkymättömiä, muut eivät voi luoda tarvittua painetta, jonka seurauksena asiakkat unohtuvat.

 

Asiakkaan kanssa joustaminen ja tiukkana pysyminen ovat herkässä tasapainossa. Minusta tuntuu, että välillä tiimissämme asioita myydään liian halvalla ja maksamme asioista, joista meidän ei kannattaisi maksaa. Myöskin raha-asioita perustellaan tunteella, sen sijaan että käytettäisiin selviä mittareita. Katelaskenta tuntuu olevan uskomattoman vaikeaa ja asiakkaiden neutraali arviointi on alkanut vasta nyt nostaa päätään. Minun mielestäni hinnan alentaminen on viimeinen keino, sitä ennen on nostettava asiakkaan silmissä tuotteen arvoa tai tarjottava lisäpalveluja.

 

Asiakkaat

 

Ketä ne asiakkaat ovat? He voivat olla ketä vaan. Varsinkin meidän ravintolassamme jokainen ihminen voi olla kuluttaja-asiakas ja kaikki joilla on yritys tai työskentelevät yrityksessä voivat olla B2B asiakkaita, jotka voivat tilata esimerkiksi yksityistilaisuuksia. Liikelounaat ja muut vastaavaat tapahtumat joiden avulla voi saada hyvän yhteyden asiakkaaseen ovat mielenkiintoisia ja hauskoja. Sellaisiin pitää panostaa ja antaa aikaa.

 

Asiakkaalle voi aina myydä enemmän. Innomossa emme ole vielä ottaneet tavaksi myydä lisäpalveluita. Kun myy yhden jutun, pitäisi aina miettiä mitä muita tarpeita asiakkaalla on. Kirjan mukaan asiakkaan kanssa on myös hyvä joustaa, esimerkiksi maksuajan pidentäminen voi klousata kaupan. Eilen kävin antamassa kivoille asiakkaille ilmaiset kahvit, ihan vaan koska he olivat mukavia. Sellainen sidottaa asiakkaat käymään meillä useammin, sillä he olivat erittäin innostuneita.

 

Yksi tärkeä juttu asiakkaista tuli esille kirjassa. Asiakkaan päästä on hyvä saada useampi kontaktihenkilö ja vastaavasti on hyvä, että he ovat yhteydessä useampaan henkilöön meiltä. Esimerkiksi nyt meillä on tilanne, että Niek on yhteydessä asiakkaaseemme. Kuka jatkaa tätä suhdetta kun Niek lähtee pois? Aion ottaa asian esille mahdollisimman pian tiimin kanssa. On myös asiakkaita joita on koitettu ns. hamstrata itselle. Sellaisesta pitää luopua heti alkuunsa. Olen Kaadossa heti alusta tutustuttanut kaikki Pielaveden yrittäjiin, kunnanjohtajaan ja muihin tärkeisiin henkilöihin.

 

Jälkihoidosta olen kirjoittanut aiemminkin. Kiitoslahjat, jälkeenlähetyt kortit ja muut vastaavat tuovat asiakkaalle mielettömän hyvän tunteen. Sillä tavalla voi myös ilmaista, että asiakas on uniikki ja, että häntä arvostetaan. Toinen tapa miten saa asiakkaan kanssa yhteyden on läpinäkyvyys. Mitä läpinäkyvämpää toiminta on, sitä enemmän asiakas tuntee itsensä osaksi sitä.

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!