Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntiä myyntiä

Kirjoitettu 15.05.13
Esseen kirjoittaja: Suvi Pitko
Kirjapisteet: 1
Kirja: Sateentekijä
Kirjan kirjoittaja: Jeffrey J. Fox
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Mikä on tärkeintä yrityksen menestymisen kannalta? No myynti!

Kuinka asiakkaita siis saadaan ja kuinka heidät pidetään? Tähän pureutuu ytimekkäästi Jeffrey J. Foxin kirjassaan Sateentekijä, jossa listataan konkreettisia keinoja kasvaa huippumyyjäksi, sateentekijäksi.

Millainen sitten on sateentekijä ja kuinka sellaiseksi tullaan? Sateentekijät ovat organisaatiolle elintärkeitä myyjiä ja neuvottelijoita, jotka tuovat yritykseen kassavirtaa ja pitävät toiminnan elinvoimaisena. Koska huippumyyjät ovat tärkeitä yrityksille, heidän tavoitteensakin ovat huippuluokkaa.

Haluaisin itsekin kasvaa sateentekijäksi, joka onnistuneesti hankkii uusia asiakkaita, ja kasvattamaa niistä asiakkuuksia.

Valmistautuminen ja ennakointi ovat ensimmäinen askel onnistuneeseen asiakaskäyntiin.Olemme tiimiyrityksessämme käyttäneet agendapapereita asiakaskäyntien pohjalla, josta tulee esiin käynnin tarkoitus ja tarjottava tuote/palvelu. Tämä ei kuitenkaan ole riittävästi. Asiakkaalle on osattava kertoa myös rahallinen hyöty tuotteesta/palvelusta. Oleellista on myös henkinen valmistautuminen; Kuinka itse olet valmistautunut myymään asiasi, osaatko perustella hyödyt asiakkaalle ja kuinka reagoit vastaväitteisiin? Oletko varautunut siihen, että asiakas kyseenalaistaakin asiasi? Ehkä asiakas haluaa ostaa, mutta epäröi vielä – hyvä myyjä osaa perustella kaikki hyödyt parhaimmaksi asiakkaalle. Sateentekijä osaa varautua, muttei jää liiaksi kiinni omiin suunnitelmiin neuvottelutilanteen kulusta.

Millaisella asenteella lähdet tekemään kauppaa? Millainen on ensivaikutelmasi? Ollakseen hyvä myyjä, ei tarvitse osata ”jäänmurtajia” vaan olla oma itsensä. Ja kun on valmistautunut ja perehtynyt esittämäänsä asiaan, voi olla luontevasti oma persoonansa ja toimia sen mukaan. Sateentekijällä ei ole tiettyä persoonallisuutta, vaan kyky kohdata erilaisia ihmisiä tilanteen vaatimalla tavalla. Tärkeää on myös kysyä, minkä annat vaikuttaa myyntituloksiisi? ’’Maanjäristyksiä ei lasketa’’. Esimerkkinä kirjassa kerrotaan myyntitiimistä, joka ei päässyt viikon myyntitavoitteisiin maanjäristyksen koetellessa aluetta. Myyntitiimin johtaja oli pettynyt, eikä palkinnut tiimiä laisinkaan. Tilanne on kärjistetty esimerkki, mutta kun asennoituu myös pahimman tapahtumiseen, osaa työskennellä asenteella joka ei varmasti jää tavoitteesta. Fox painottaa myös pienten yksityiskohtien merkitystä asiakaskohtaamisessa. Esimerkkinä pienistä yksityiskohdista kirjassa mainitaan se, kuinka läikkyvä kahvikuppi kokouksessa vie tarpeettomasti huomiota ja aikaa itse asialta. Sateentekijän on osattava pelata, ja tunnustella ympäristöään.

Tärkeimmät kopit tästä käytännönläheisiä vinkkejä viljelevästä kirjasta;

1. Euroistaminen. Asiakkaalle on vietävä aina jotakin konkreettista, josta asiakas näkee itselleen tulevan hyödyn; euroistetaan palvelu/tuote. Foxin sanoin, sateentekijä myy rahaa. On osattava perustella sekä näyttää hyödyt asiakkaalle rahallisesti.

2. Pidä huolta että asiakas on tyytyväinen tuotteen/palvelun laatuun, ole yhteydessä säännöllisesti. Näin rakentuvat lämpimät välit, ja asiakas todennäköisesti ostaa jatkossakin.

3. Uuden kaupan ehdottaminen. Näin rakennat kertaluontoisesta kaupasta asiakkuutta, tarjoa uutta ja lisää ja varmista tyytyväisyys jatkossakin!

 

Sp

suvi@millio.fi

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!