Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntikapina

Kirjoitettu 06.04.20
Esseen kirjoittaja: Moona Lymi
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntikapina - Korvaako kone ihmisen myyntityössä
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.4. Uuden aallon markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myyntikapina oli ensimmäinen Rubanovitschin kirja, jonka otin kuunteluun. Sitä oli kehuttu paljon ja meni hyvin käynnissä olevan markkinointikurssin kirjaksi. Jo nimi ”Myyntikapina” oli mielestäni hyvin kiinnostava ja olisikin kiva tietää onko moni ottanut sen esimerkiksi bookbeatista kuunteluun vain koska haluaa myös olla ”myyntikapinallinen”.

 

Tekoäly

 

Maailman kova kehitys pakottaa myös yrityksiä muuttumaan ja kääntymään erilaisiin digipalveluihin. Maailmassa on enemmän tietoa kuin koskaan aikaisemmin. Tekoäly on mahdollistanut sen, että myyjä pystyy jo ennen tapaamista etsimään hänelle tärkeää tietoa asiakkaan tarpeista. Yrityksen verkkosivuilla toimiva Chattibotti keskustelee sivuilla käyneen potentiaalisen asiakkaan kanssa. Vaikka tästä ei suoraa kauppaa tulisikaan, jättää asiakas digijalanjäljen. Näin myyjällä on jo valmis lämmin asiakaskontakti, jolloin potentiaaliseen asiakkaaseen on helpompi olla yhteydessä. Tekoäly voisi auttaa myyjiä myös etsimään mahdollisen potentiaalisia asiakaskontakteja ilman, että asiakas käyn yrityksen verkkosivuilla tai klikkaa Facebookissa pyörivää mainosta. Jos tekoäly oppii lukemaan meidän digikäyttäytymistämme syvemmin ja esimerkiksi lukemaan meidän eleitämme tiettyjä mainoksia tai videoita katsoessamme, tietää tekoäly, koska olisi hyvä aika ottaa juuri tuohon asiakkaaseen yhteyttä. Tämä on mielestäni hieman pelottava ajatus. Vaikka myynnin saralla tekoälyn kehittyminen on mahtava asia, voi se tuntua yksityisestä kuluttajasta hieman inhottavalta ajatukselta. Onko mikään itseasiassa enää yksityistä?

 

Tekoälyä voidaan verrata sähkön keksimiseen, se joka voittaa tekoälypelin hallitsee maailmaa jatkossa.

 

Robotit ja tekoäly kehittyvät koko ajan. Erilaisilla yrityksillä on käytössä robotteja helpottamassa työntekoa. Tulevaisuudessa robotit tulevat kuitenkin olemaan meidän jokaisen arkipäivää. Yhä enemmän asioita siirtyy robottien ja algoritmien tehtäväksi. Monet ihmiset uskovat, etteivät ne kuitenkaan pysty vastaamaan ihmisten tunteisiin ja tuntemaan esimerkiksi empatiaa. Tästä syytä koneesta ei voisi koskaan tulla ihmisen arvoinen kontaktissa asiakkaaseen. Tästä ei kuitenkaan voida olla varmoja. Koneet toimivat juuri niin kuin ne on ohjelmoitu toimimaan. Jos pystymme kehittämään algoritmeja ja koneita niin, että ne pystyvät tulkitsemaan ihmisten äänenpainoja, sydämen sykkeitä, hikoamista ja muista eleitä, pystyisivät ne ehkä tulkitsemaan myös ihmisten tunteita ja reagoimaan niihin parhaalla mahdollisella tavalla.

 

Otetaanko suomalaisista myyjistä kaikki irti?

 

Suomalaiset eivät osaa myydä. Tämä on hyvin yleinen käsitys, sillä me suomalaiset emme puhu paljoa, emmekä halua näyttää tunteitamme. Olemme kuitenkin myös hyvin sisukkaita ja arvostamme kovaa työtä. Suomalainen tarvitsee kuitenkin tukea omalta organisaatioltaan ja oikeat työkalut myynnin edistämiseen. Me suomalaiset olemme myös tunnettuja innovaatiotaidoistamme. Niistä voimme olla hyvin ylpeitä. Mikä siis tekee myynnistä niin hankalaa? Rubanovitsch kirjoittaa, että suomalaisen myyjän pitäisi olla mukana jo tuotekehitysvaiheessa. Tämä helpottaisi myyjän myyntityötä. Myyjille on kerääntynyt paljon tietoa asiakkaista ja heidän ostokäyttäytymisestään. Tätä osaamista olisi hyvä käyttää jo tuotekehittelyvaiheessa. Asiakaslähtöisestä ajattelusta jo tuotekehitysvaiheessa olisi siis hyötyä kaikille.

 

Myyntiä pitäisi lisätä myös muille kuin yrityksen myyjille. Yrityksellä onkin usein ongelmana se, miten saadaan kaikki organisaation työntekijät myymään ja ottamaan vastuuta yrityksen liikevaihdosta? Monesti yrityksen muu henkilökunta ajattelee, ettei myynti kuulu heidän tehtäviinsä ja tästä syystä, monta jo valmiiksi lämpimän asiakaskontaktin vuoksi syntynyttä myyntiä jää sivusuuhun. Asiakasta pitäisi kuitenkin tukea myynnin jokaisessa vaiheessa.

 

Meillä on tiimissä useampi ihminen, joka on hyvä myyjä ja onkin tehnyt myyjän töitä aikaisemmin. Se on ollut meille onni ja tulee varmasti olemaan hyödyksi myös tulevaisuudessa. Myynti on kuitenkin iso asia Tiimiakatemiassa, sillä uusien asiakkaiden etsimistä tapahtuu joka viikko ja sitä vaaditaan jokaisen tiimin jäseneltä. Tästä syytä olisi hyvä, että useampi tiimimme jäsen etsisi käsiinsä muutaman hyvän myyntiä avaavan kirjan ja lähtisi haastamaan itseään myynnin saralla. Puhun tässä myös itsestäni. Ihmisten kanssa puhuminen ei ole minulle mikään ongelma, mutta heti kun pitäisi ruveta jotain myymään on oloni todella epämukava. Uskon tässä olevan kyse ”ei pelosta”. On vaikea kuulla ei ja tulla torjutuksi. Monilla on myyjistä negatiivinen kuva ja tästä syytä käytöstavat jäävät unohduksiin. Pitäisi vain etsiä se oma, tehokas tapa myydä, eikä ottaa kieltäviä vastauksia henkilökohtaisesti.

 

Hyvän soittamisen anatomia

 

Halusin kertoa esseessäni mitä opin kirjan avulla hyvistä asiakaspuheluista. Puheluiden soittaminen tuntuu edelleen olevan useammalle tiimimme jäsenelle hieman hankalaa. Olemme kuitenkin tulleet tässä paljon eteenpäin. Muistan ensimmäiset asiakkuustreenit, joissa harjoittelimme soittamista ja asiakastapaamisten hankintaa. Monella oli todella hankalaa ottaa puhelin käteen ja soittaa. Pelkkä itsensä esitteleminen tuntui vaikealta. Jännitti, osaako nyt selittää asiansa hyvin, kiteytetysti ja asiallisesti. Mitä jos puhelulla juuri keskeyttää vaikka tärkeän palaverin? Tästä olemme kyllä päässeet paljon eteenpäin. Vaikka soittaminen on edelleen monille vaikeaa, ei se estä ketään soittamasta ja kehittymästä tällä saralla.

 

Hyvässä puhelussa on jonkinlainen tarina. Tarina pitää esittää 19 sekunnissa, jotta ihminen puhelun toisessa päässä pysyy kiinnostuneena ja valppaana. Kun haluaa ehdottaa asiakkaalle tapaamista, on hyvä olla valmiina kaksi eriliasta aikaa.  Näiden aikojen pitäisi olla eri viikoilta, toinen lähempänä ja toinen kauempana, eri viikonpäiviltä ja eri vuorokauden ajoilta. Näin asiakkaan on helpompi saada tapaaminen sopimaan omiin aikatauluihinsa ja hänen on myös vaikea sanoa ei. Jos asiakas ei halua tavata, pitää kartoittaa mistä tämä johtuu. Näin saa uutta tietoa asiakkaasta ja hänen tarpeistaan. Puhelun aikana on hyvä osoittaa mielenkiintoa asiakkaan kertomiin tarpeisiin ja käyttää näitä myynnin eri vaiheissa. Lopuksi on hyvä kysyä millä tavalla asiakas haluaa tulla muistutetuksi sopimastanne tapaamisesta.

Laadukas ja määrätietoinen soittaminen on hyväksi myynnin kasvattamiselle, mutta se on myös mielekästä asiakkaan kannalta.

 

Laadukkaan dialogin taidot

 

Rubanovitsch puhuu kirjassa myös laadukkaan dialogin taidoista. Tällä hän tarkoittaa myyjän ja asiakkaan välistä dialogia. Itseäni kiinnosti aihe tästä näkökulmasta, sillä Tiimiakatemiassa puhumme paljon dialogin taidoista, mutta tarkoitamme tiimin välisen dialogipiirin toimintaa. En ollut ennen miettinyt dialogin laatua asiakkaiden kanssa. Ennen kun luin tämän kappaleen kirjasta, halusin miettiä mitä minulle tulee mieleen pohtiessani laadukasta dialogia. Ensimmäisenä tuli mieleen dialogin perusteet: kuuntele, kunnioita, odota ja puhu suoraan. Kun nämä periaatteet toimivat, ajattelisin dialogin olevan laadukasta. Sitten rupesin ajattelemaan myyjän ja asiakkaan välistä laadukasta dialogia ja ensimmäisenä tuli mieleen sanonta: kaksi korvaa ja yksi suu. Tämän olen kirjoittanut ylös jo tiimimme ensimmäisissä treeneissä.

 

Millainen on Rubanovitschin mielestä laadukkaan dialogin taito?

On tärkeä avata asiakkaalle mitä kaikkea laskutettava palvelu pitää sisällään. Asiakkaalta on myös hyvä kysyä erilaisia aiheeseen pohjustavia kysymyksiä. Kysy asiakkaalta aina kuka tai ketkä ovat työn tilaajia. Vedä asiakaskokonaisuuksia yhteen ja pyydä asiakasta vahvistamaan sovittu kokonaisuus. Näin ei tule myöhemmin yllätyksiä ja olette asiakkaan kanssa samalla aaltopituudella. Muista vahvistaa sopimus kirjallisesti. Myyjän pitää myös muistaa kiittää asiakasta tämän osoittamasta luottamuksesta kaikissa myyntiprosessin vaiheissa. Myös silloin, kun kaupoista ei vielä ole sovittu.

 

 

Uuden ajan hyvä myyjä

 

Lopuksi halusin vielä koota erilaisia uuden ajan myyjän hyviä piirteitä. Näitä kokosin ympäri kirjan ja tiedän näistä olevan hyötyä tulevaisuudessa. Nämä tiedot ajon tuoda myös tiimimme myyjien tietoisuuteen. Ajon myös tulevaisuudessa kannustaa kaikkia tiimimme jäseniä kokeilemaan omia rajojaan myynnin saralla ja ottaa tässä asiassa myös itseäni niskasta kiinni.

 

Uuden ajan hyvä myyjä:

Osaa hyödyntää digitaalisia työkaluja ja tekoälyä osana myyntiä

Osaa tarttua mahdollisuuksiin ja työtä helpottaviin apukeinoihin

On kiinnostunut asiakkaan antamista tiedoista ja osaa käyttää niitä hyväkseen

Osaa käydä laadukasta dialogia

Kiittää asiakasta luottamuksesta, vaikka kaupoista ei olisi vielä sovittu

osaa selvittää asiakkaan piileviä tarpeita

Osaa tuoda jonkin verran näkemystä ilmaiseksi, mutta ei lankea myyjän ansaan. (myyjän ansa = tekee asiakkaan hyväksi paljon valmistelua, josta ei kuitenkaan saa laskutusta)

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!