Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntikapina

Kirjoitettu 06.04.20
Esseen kirjoittaja: Matti Linna
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntikapina
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch, Aalto Elina
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.4. Uuden aallon markkinointi, 6.6. Markkinoinnin käsikirjat projekteihin, 6.7. Sosiaalinen media ja markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

MYYNTIKAPINA – MYYNNIN JA MARKKINOINNIN PUHELINLUETTELO

 

Kirjassa puhutaan myynnistä ja myynnin apuvälineistä. Kirjan alussa syvennytään paljon tekoälyn luomiin mahdollisuuksiin. Koska kirja on julkaistu muutama vuosi sitten, on kirjassa jo paljon vanhentunutta tietoa. Tarkoitan tällä sitä, että kun kirjassa kerrotaan tekoälyn luomista hienoista mahdollisuuksista, jotka ovat kirjan julkaisu hetkellä olleet uusinta uutta ja käytössä vain suurimmissa edelläkävijä yrityksissä, ovat ne nyt arkipäivää suuressa osassa pk-yrityksiä.

Kirjassa en pidä sen sekavasta poukkoilevasta sisällöstä, oikeita oivalluksen tunteita tuli aika harvoin. Minun oli vaikea löytää uutta tietoa tai opittavaa varsinkin kirjan alussa. Pidän enemmän sisällöstä, jossa syvennytään jonkun asian kokonaisvaltaiseen tutkimiseen. Kerrotaan enemmän sitä miksi jotakin asiaa kannattaa tehdä, miten se toimii, mikä on todellinen lisäarvo tai mitä sen käyttöönotosta saa. Myös asioiden kiteyttäminen ja sanoittaminen oli mielestäni keskeneräistä tai epäammattimaista. Yleensä kirjat pyritään kirjoittamaan helposti luettaviksi ja opit tulevat esiin tarinan muodossa. Tämä kirja muistuttaa monessa kohtaa luetteloa. No seuraavaksi itse kirjan sisältöön.

Kirjan tekoäly osiosta mieleeni jäi muutamia asioita. Erityisesti itseä kiinnosti se, kuinka tekoälyä voisi hyödyntää tapaamisiin valmistautumisissa. Esimerkkinä kirjassa toimii Facebook Messengerin Growthbot. Growthbotin kaltaisilla sovelluksilla voisi saada tärkeää tietoa tapaamiseen liittyen. Mielestäni tekoälyn antamaan tietoon kannattaa kuitenkin suhtautua kriittisesti, sillä se voi myös pilata tapaamisen väärillä ennakko-odotuksilla. Koskaan ei saisi olettaa asiakkaasta mitään.

Jos tekoäly antaa joskus väärää tietoa asiakkaasta digitaalisen jäljen avulla, häviää se myös tunneälyssä ja empatiakyvyssä ihmiselle, kuten kirjassa sanotaankin. Mikään kone ei voi korvata kokonaisvaltaista asiakkaan palvelemista, ihmisten aitoa kohtaamista, kuuntelua ja auttamista. Tekoäly ei myöskään ymmärrä sarkasmia, huumoria eikä näe asiakkaan ilmeitä. Myynnissä kehonkieli kertookin usein paljon muutakin kuin sen mitä asiakas sinulle kertoo.

”Tekoäly mullistaa markkinointia enemmän kuin sosiaalinen media” Kirjasta löytyvä lause, jota pysähdyin miettimään. Tekoäly on jo mullistanut markkinointia paljon enemmän kuin sosiaalinen media. Perinteinen sosiaalisen median markkinointi tehoaa mielestäni parhaiten vanhempaan väestöön tällä hetkellä. Nuoremmille ihmisille on hyvin vaikeaa tehdä sellaista sisältöä, mikä heitä oikeasti kiinnostaa. Sisällöllä pitää olla joko suora lisäarvo heidän elämälleen taikka sen viihdearvo on oltava suuri, jotta se herättää kiinnostuksen tunteita. Lisäksi selkeä some markkinointi herättää nykyään myös hyvin negatiivisia tunteita. Esimerkiksi Facebookin käyttö nuorten keskuudessa on laskenut todella paljon sen jälkeen kun yritykset alkoivat aktiivisesti markkinoida Facebookissa. Asiaan totta kai vaikutti myös Snapchat, Instagram, TikTok yms.

Sosiaalisessa mediassa markkinointia ja tekoälyn luomia mahdollisuuksia on vaikea vertailla keskenään. Tekoäly luo mahdollisuudet markkinoida oikein ja oikealle kohderyhmälle sekä saada tärkeää dataa asiakkaista. Sosiaalinen media markkinoinnissa ja tekoäly ovat myös toisiaan tukevia asioita. Ilman tekoälyä sosiaalisen median markkinointi ei olisi lähellekään yhtä tehokasta kuin se on tänä päivänä.

”Ethän spämmää ja kylmäsoita jatkossa.” Perinteinen kylmäsoittolista on paljon tehottomampi kuin tekoälyn avulla luotu soittolista, jossa on jo valmiiksi asiasta kiinnostuneita ihmisiä. Tämä on mielestäni ehdottoman tärkeä asia soittelussa. On aivan eri asia soittaa täysin kylmää listaa kuin listaa, jossa on satavarmasti kuumia liidejä. Tekoälyn lisäksi ei kannata unohtaa perinteisiä keinoja, kuten omien verkostojen ja referenssien hyödyntämistä.

Kirjassa puhutaan paljon inbound- ja outbound-markkinoinnista. Inbound on markkinointia, jossa asiakas saadaan lähestymään yritystä itse, outbound taas markkinointia, jossa yritys lähestyy asiakasta. Outbound määritellään monesti perinteiseksi tavaksi tehdä markkinointia ja Inbound uudeksi ja tulevaisuuden tavaksi. Inboundin ja outboundin yhdistelmä tunnetaan yleisesti smartboundina. Sitä voidaan kutsua mielestäni myös myynnin, markkinoinnin ja tekoälyn yhdistelmäksi. Jokainen tukee toisiaan sillä osa-alueella, jossa kyseessä oleva käsite on heikoimmillaan. Esimerkiksi markkinointi ja tekoäly antavat myyntiin laadukkaampia liidejä ja enemmän ajantasalla olevia asiakkaita. Aktiivisella myynnillä taas tavoittaa ne asiakkaat, joita ei pelkällä markkinoinnilla tavoita.

Itse liputan paljon aktiivisen myyntityön perään, jossa uusasiakashankinta tehdään referenssien ja suodatetun kylmäsoittolistan avulla. Omaa myyntiä haluaisin tehostaa laadukkaalla brändäyksellä sekä sisällöntuotannolla ja saada sieltä tekoälyn avulla laadukasta kylmäsoittolistaa. Kirjan mukaan tekoälyllä saadut liidit ovat jo lämpimiä. Itse lasken lämpimiksi liideiksi referenssin tai verkoston avulla saadut liidit, sekä asiakkaan omaehtoisen lähestymisen yritykseen.

Kirjasta löytyi neljän asiakasprofiilin malli, joka mielestäni pohjautui suoraan idiootit ympärilläni kirjan neljän ihmistyypin malliin. Vierastan kyseistä mallia aika paljon, enkä näe sitä selkeästi myynnintyökaluna. Erityisesti minua mallissa häiritsi se, että se ei oikeasti pohjaudu mihinkään tutkimukseen. Myös idiootit ympärilläni kirja on ollut hyvinkin negatiivisessa valossa tieteellisessä näkökulmassa viime aikoina. Mielestäni mallia voi parhaiten hyödyntää siihen, jos haluaa oppia mahdollisimman monta tapaa vakuuttaa asiakas tai rakentaa luottamus asiakkaan ja yrityksen välille. Asiakkaan lokerointi kyseisen mallin perusteella on mielestäni kuitenkin erittäin vaikeaa, sillä asiakkaalla voi olla hyvin erilainen profiili eri asiayhteyksissä.

Kirjassa on paljon oikeita oivalluksia ja oppeja myynnistä, mutta ne muistuttavat rikkonaisia ajatuksia, joita ei ole viety loppuun asti. Myös tieteellinen pohja jää usein uupumaan, vaikka monessa kohtaa pyritään viittaamaan eri tutkimuksiin taikka artikkeleihin. Heti viittauksen jälkeen asia ajautuu usein aivan omille raiteilleen.

Yksi erittäin hyvä asia myynnistä ja myynnin johtamisesta kirjassa oli se, että myyntiä tulisi tehdä asiakaslähtöisesti. Heittäytyä aidosti ja oikeasti palvelemaan sekä auttamaan asiakasta. Parhaiten voit kehittää myyntiä ja yritystäsi keskustelemalla asiakkaan kanssa. Myyntijohtajan tulee myös aidosti olla kiinnostunut myyjien hyvinvoinnista ja elämästä. Kannattaa sparrata ja innostaa myyjiä joka päivä, sekä olla tukemassa aina kun mahdollista. Myyntijohtajana kannattaa myös itse heittäytyä täysillä mukaan myyntiin yhdessä myyjien kanssa.

Ruba heittää myös mielenkiintoisen väitteen tulevaisuuden myynnistä: ”Myyntipäällikkö tai -johtajaa ei tarvita enää tulevaisuudessa vaan erityisesti organisaation sisäistä johtajuutta.” Mielestäni tässä lauseessa on totta sisäisen johtajuuden tarve, joka kasvaa tällä hetkellä joka alalla. Tarvitaan itsenäisiä, ajattelevia ja vastuullisia työntekijöitä, jotka pystyvät johtamaan ja kehittämään omaa tekemistään kokonaisvaltaisesti sekä viemään eri asiakassuhteita luotettavasti maaliin. En kuitenkaan usko siihen, että myynnin johtamisen tarve katoaa mihinkään. Kokonaiskuvan hallinta, päivittäinen sparraus, toimintamallien luominen, erilaisten järjestelmien sisään ajaminen ja huolehtiminen riittävästä yhteistyöstä muun organisaation kanssa ovat sellaisia asioita, joihin tarvitaan erillistä myyntijohtajaa tai -päällikköä.

Myyjän työ tulee kuitenkin muuttumaan kauemmaksi perinteisestä myyntityöstä. Tulevaisuudessa parhaat myyjät ovat samalla alansa huippuasiantuntijoita. Jo tällä hetkellä monien yritysten asiantuntijoiden, insinöörien ja suunnittelijoiden työstä iso osa on myyntiä ja asiakassuhteen ylläpitämistä.

Kirjassa myynnin kehittämiseksi suositellaan erityisesti data-analyysiä eli tilastofaktoja. Kannattaa siis kerätä dataa myynnin joka vaiheesta. Kun dataa on kerätty esimerkiksi siitä, missä vaiheessa myyntiprosessia asiakas yleisimmin pakittaa, on myyntiprosessia paljon helpompi lähteä kehittämään, kun tukena on tilastollista faktaa, mikä toimii ja mikä ei. Sama asia korostuu erityisen paljon markkinoinnissa. Analysoimalla erilaisia tilastoja ja kehittämällä sen avulla omaa toimintaa, saavuttaa takuulla parhaimman tuloksen.

Aion itse kehittää omaa myyntiprosessiani niin, että datan kerääminen olisi mahdollisimman helppoa ja arvokasta myynnin kehittämisen kannalta. Sopivien ohjelmien, työkalujen ja rutiinien löytäminen tulee takuulla viemään aikaa ja niitä täytyy varmasti myös uudistaa jatkuvasti.

Loppu kiteytys

Markkinointi, myynti ja tekoäly yhdessä ovat paras tapa tehdä tulosta.

Laadukkaalla datalla ja asiakaspalautteella kehität myyntiäsi tehokkaimmin.

Pysyttele ajanhermoilla, jotta pysyt kehityksen kelkassa mukana.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!