Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntikapina – korvaako kone ihmisen myyntityössä?

Kirjoitettu 04.03.20
Esseen kirjoittaja: Aleksi Luukkonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntikapina
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Halusin tämän kevään aikana lukea muutaman myyntiin perustuvan kirjan, koska akatemialla ja toki muuallakin yritysmaailmassa on turha kehittää palveluita tai tuotteita, jos niitä ei osata myydä. Akatemialla on tärkeää, että osaa myydä oman ja tarvittaessa myös muiden yritysten tarjoamia palveluita/tuotteita. Toki ensin pitää kehittää oma palvelutarjoamaa sille tasolle, että sitä voi lähteä myymään. Uskon, että meidän yrityksemme projektitoimisto Tempo on jo sillä tasolla, että pystymme määrittelemään 3-5 niin sanottua pääpalveluamme, joita voimme tarjota asiakkaille. Olenkin tässä lyhyessä ajassa huomannut, että nimenomaan myynti on se asia, johon pitäisi panostaa entistä enemmän, jotta kehitymme tiiminä ja liikevaihto kasvaisi ja sitä myöten pääsisimme tekemään hommia isommalla volyymilla. Tästä syystä nappasinkin seuraavaksi kirjakseni Mika D Rubanovitsch:n myyntikapina nimisen teoksen. Olin kuullut muutamalta tiimiyrittäjältä positiivista palautetta kyseisestä kirjasta, joten, lähdin odottavaisin mielin ahmimaan sivuja yksi toisensa jälkeen. Loppujen lopuksi luin kirjan muutamassa päivässä ja se oli todella nopeaa, kevyttä, mutta kuitenkin asiapitoista luettavaa. Kokonaisuutena kirja oli hyvä ainakin verrattuna pariin muuhun myyntikirjaan, joita olen akatemian aikana lukenut.  Mika D rubanovitsch oli minulle jo entuudestaan tuttu jollain tasolla, sillä hän on aktiivinen päivittämään työelämän facebookkia eli linkedIn sovellusta. Vaikka en itse ole (ainakaan vielä) millään tasolla aktiivinen linkkarissa tykkään lukea muiden päivityksiä ja Mika vahvistaa omaa henkilöbrändiään säännöllisillä päivityksillä sekä kommentoimalla myös muiden postauksiin. Mikan uusin kirja ”älä ole pomo, modernin johtajan käsikirja” on saanut hyvän vastaanoton ja se on erittäin suosittu kirja tällä hetkellä. Tämä varmasti johtuu osittain Mikan hyvistä myynti ja markkinointi taidoista, koska en usko, että kukaan linkkarin aktiivinen käyttäjä on voinut kokonaan välttyä, siltä ettei ruudulle ilmestyisi edes yhtä postausta, joka käsittelee kyseistä kirjaa. Mutta palataanpa sitten takaisin myyntikapinan pariin.

Tekoäly myyntityössä

Yhä useampi yritys maailmanlaajuisesti on ottanut käyttöön erilaisia chattibotteja. Lisäksi yrityksillä on usein erilaisia crm-järjestelmiä käytössään, jonne kerätään dataa asiakasrajapinnasta tehostamaan myyntiä. Chattibotit ovat yleistyneet, koska digimurros, jota elämme, on niin laaja, että yritysten on pakko pystyä toimimaan nopeammin ja tehokkaammin, jotta he pysyvät kilpailussa mukana. Chattibotit ovat mielestäni ainakin vielä melko alkeellisella tasolla ja lämpöasteeni kohoavat heti muutaman asteen, jos huomaan, että minun pitää laittaa jollekin botille viestiä ennen kuin saan jonkun ihmisen palvelemaan minua. Teknologia toki kehittyy kovaa vauhtia, mutta tällä hetkellä on todella hankalaa kuvitella elämää niin, että botit hoitaisivat kaikki asiakaspalvelutilanteet verkossa, yhtä sujuvasti kuin ihminen. Uskon, että joitakin perusjuttuja voidaan automatisoida boteille ja muille roboteille niin, että yksinkertaiset toiminnot onnistuvat, mutta kaikki hankalammat tilanteet ihminen joutuu kyllä hoitamaan toisen ihmisen kanssa. Tai niin ainakin tällä hetkellä minusta tuntuu. Meidän tiimillämme on käytössä hubspot niminen järjestelmä, jossa seuraamme asiakkuuksiamme. Pakko myöntää, ettei järjestelmä ole tällä hetkellä kovin aktiivisessa käytössä, mutta onneksi tähän on tämän kevään aikana tulossa muutos. Aiomme ottaa järjestelmän kunnolla käyttöömme siten, että jokainen tiimiläinen merkkaa asiakaskäynnit ja potentiaaliset asiakkaat järjestelmään ja hieman infoa mukaan, että missä tilanteessa asiakkuussuhde on milläkin hetkellä. Uskon, että tästä on hyötyä koko tiimillemme ja opimme varmasti sen myötä paljon lisää asiakkuuksista ja datan käsittelystä. Kaikkien akatemialaisten olisi myös hyvä tiedostaa, kuinka tärkeä osa tulevaisuuden bisneksiä erilaisten järjestelmien ja ohjelmien hallitseminen on. Tänä päivänä on tärkeää, että myyjät osaavat hyödyntää erilaisia digitaalisia myyntityökaluja. Esimerkiksi kansainvälisessä myynnissä on pakko hyödyntää tekoälyä aikaerojen takia. Myös asiakaskäyttäytyminen on muuttunut digiajan myötä ja hekään, eivät enää kaipaa joka asiaan kasvotusten tapahtuvaa myyntiä. Siksi on tärkeää, että palvelut ja tuotteet löytyvät helposti netistä.

 

Yrityksen on lähes mahdotonta kasvattaa myyntiään ilman myyntistrategiaa. Kasvuun vaaditaan uusasiakashankintaa, mutta myös yhteydenpitoa nykyisten asiakkaiden kanssa. Mika kertoo kirjassaan, että hyvä myyntistrategia pitää sisällään seuraavat asiat.

Mikä on tavoitteemme?

Mitä myymme?

Kenelle myymme?

Ketkä myyvät?

Mikä on kilpailuetumme?

Millä meitä mitataan?

Miten johdamme ja seuramme tavoitteiden toteutumista?

 

Uskon, että akatemialla kovinkaan moni tiimi ei ole kunnolla panostanut omaan myyntistrategiaan. Me emme ainakaan ole. Yksi syy tähän on varmasti se, että emme koe olevamme samalla tavalla yritys kuin jotkut muut ”oikeat yritykset”, jotka toimivat akatemian ulkopuolella. Yksi syy voi olla se, että kaikki tietävät, että tämä yritys todennäköisesti kestää vain parivuotta, joten mitä järkeä on syventyä kehittämään myyntistrategiaamme. Yksi syy voi olla se, että ei vielä tiedetä mitä myymme tai emme usko täysillä siihen mitä voisimme myydä. Osa tuntuu olevan akatemialla vain käymässä koulua, joten eihän silloin tarvitse miettiä tämmöisiä asioita. Osaa taas myyminen ja sen kehittäminen ei kiinnosta juuri ollenkaan, joten miksi panostaa siihen. On myös varmaa, että talossamme ei yksinkertaisesti ole riittävän paljon osaamista, jotta vasta aloittaneet yrityksemme pystyisivät luomaan erilaisia myyntistrategioita ja seuramaan sen kehittymistä. Erilaisiin projekteihin kyllä saatetaan panostaa paljon nimenomaan myynnin näkökulmasta, mutta uskon, että kaikki talon yritykset voisivat panostaa enemmän erilaisiin myyntityökaluihin. Itsellänikään ei ole tähän mitään konkreettista parannusehdotusta, mutta veikkaan, että koko talolla olisi kovempi liikevaihto ja akatemia saataisiin nopeammin kaikkien saataville, jos koko talon laajuisesti tehtäisiin pitkäjänteisemmin töitä sen eteen, että yritykset ja projektit panostaisivat enemmän myynnin eri prosesseihin ja asiakkuuksia seurattaisiin tarkemmin.

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!