Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntioppeja ja koppeja

Kirjoitettu 22.04.20
Esseen kirjoittaja: Mikko Holappa
Kirjapisteet: 2
Kirja: Stop Myynti ja Myyjästä voittajaksi
Kirjan kirjoittaja: Mika Rubanovitsch. Hans Christian Altmann
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Haluan kehittää akatemialla etenkin myyntitaitojani ja ne ovatkin olleet lukusuunnitelmassa hyvinkin vahvoilla. Tässä esseessä asiaa kahdesta ehkäpä hieman käsikirjamaisesta kirjasta. Toiseksi valitsin Mika Rubanovitschin STOP myynti kirjan ja toiseksi Hans Alttmanin teos Myyjästä voittajaksi. Myynti sinällään on raakaa työntekoa ja ihmisläheistä toimintaa. On kuitenkin paljon merkitystä sillä miten asioita käsittelee eritilanteissa ja eri ihmisten kanssa. Myymistä yksinkertaisillaan on kaveriporukan houkutteleminen pelaamaan änäriä kämpille ja vaikeampi esimerkki onkin saada sama porukka mukaan golfkentälle. Golffista ainakin omassa sakissa on käsitykset jossain elitisti pappojen tai yleisten tylsimysten lajina. Pitää siis aluksi muuttaa käsitystä, miltä kuulostaisi muutaman kaverin ydinporukka, pienellä panoksella kilpailu ja monen tunnin ulkoilu upeissa kenttämaisemissa? No siihen piti vielä lisätä bägin täydeltä bisseä, mutta lähtihän ne kuitenkin mukaan. Siinä helppo esimerkki onnistuneesta myynnistä.

Rubanovitsch esittelee stop mallin joka tulee sanoista

Suhteet

Tärkeimpiä asioita myynnin onnistumisessa on hyvät suhteet asiakkaan kanssa. Ensimmäisestä soitosta lähtien tulee antaa itsestä hyvä kuva, näin on mahdollista saavuttaa pitkää jatkumoa. Verkoston luominen on a ja o työssä kuin työssä, mutta myymisessä se korostuu entisestään. Uutta myytävää on paljon helpompi viedä eteenpäin ja menestys mahdollisuudet ovat paremmat, jos on mahdollisesti valmiit ostaja ehdokkaat jo etukäteen hankittu luomalla suhteita.

 

Työkalut

Myyntiin on monia työkaluja ja niiden hallinta on tärkeä osa alue. Kehittyneet ohjelmistot helpottavat datan keräämistä. Rubanovitsch muistuttaa, että kaikki nykytekniikan työkalut eivät kuitenkaan korvaa myyjän työtä vain ainoastaan helpottavat sitä. Useat yritykset luottavat liikaa siihen että pelkkä mainos ja klikkaaminen verkkosivuille johtaa kauppaan ilman myyjän fyysistä väliintuloa. Tämä pitää toki paikkaansa verkkokauppalustojen kehittyessä etenkin b2c myynnissä, mutta yritysten tekemissä isommissa kaupoissa asiakkaan aito henkilökohtainen palveleminen ennen, kaupan teon aikana ja jälkeen kuitenkin erottavat myyjän ja hyvän myyjän.

Osaaminen

Tuote mitä myy, pitää osata myydä ja sen ominaisuudet pitää tuntea. Pelkkä osaaminen ei kuitenkaan enää riitä, vaan on kyettävä kehittymään jatkuvasti maailman mukana, myynti on uusien tekniikoiden ja nopeutuvan kaupan kanssa jatkuvassa murroksessa. Myyjän on pysyttävä kartalla kaikesta ja oltava hyvä oppija. Myyjän tulee osata auttaa asiakas ostotapahtuman läpi kokonaisuudessaan.

Parantaminen

Koko ajan on kyettävä parantamaan tekemistä. Lite bättre! Edellinen soitto meni ehkä heikosti. Myyjän on osattava ottaa virheistä oppia ja puhua seuraavassa soitossa entistä paremmin. Mitä tahansa tekemistä voi parantaa koko ajan.

 

Yksi mielenkiintoinen nosto kirjasta on myös myyntisuppilon kumoaminen. Myyntisuppilo tarkoittaa, että markkinointi kerää ison määrän liidejä, joita myynti lähtee käymään läpi. Liidien määrä supistuu lämpimiksi ja lopulta suppilosta tulee ulos muutamia asiakkaita. Nykyinen systeemi on kuitenkin vauhtipyörä, jossa asiakas on keskiössä ja markkinointi, myynti ja palvelu kiertävät kehää hänen ympärillään. Tällä ajattelumallilla pyritään siihen, että vanha asiakas pysyy tyytyväisenä ja ostaa uudestaankin.

 

Altmanin myyjästä voittajaksi kirja kertoo perus tarinoita myynnistä. Se pyrkii valottamaan mikä ero on voittaja myyjällä ja myyjällä. Suurin ero kirjan mukaan on että menestyjä myyjä uskoo todella myymäänsä tuotteeseen ja siihen, että voi onnistua myynnissä. Itsellä ekoja myyntikeissejä oli 2 laadun lakritsin myyminen ja toinen aloittavan bändin keikkamyynti. En oikein uskonut enkä usko oikeastaan vieläkään näiden tuotteiden menestysmahdollisuuksiin etenkään kokemattoman myyjän käsissä. Jotain tulosta tuli kyllä, mutta ajatusmaailmalla nää on parhaita evö olisi ehkä saanut kaupaksi paljon enemmän. Ei se toki ole pelkästään myyjän ajatusmaailmasta kiinni, kyllä sen tuotteenkin kuuluu olla kunnollinen. Tuotteen ollessa kunnossa, myyjän tulee perehtyä siihen tarpeeksi hyvin, jotta hän pystyy avaaman sen hyödyt mahdolliselle asiakkaalle.

Tapa jolla kieltävä vastaus vastaanotetaan on myyjän ja menestyjän erottaja tekijä. Huono myyjä jää masentelemaan ei vastausta, kun menestyjä miettii miksi tuli ei? Ja pyrkii kehittymään sen mukana. Ei vastaus on toki masentava etenkin kun sen kuulee sadasta soitossa 98 kertaa. Myyjän on oltava valmis vastaväitteisiin ja kyettävä kertomaan, mikä tekee hänen tuotteestaan parhaan vaihtoehdon, eikä vain sanoa ok moi.

 

Eiköhän näillä opeilla taas hieman myyjänä ole kehittynyt. Lähtökohdat kuitenkin ovat asiakaslähtöisyys ja periksi antamattomuus.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!