Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntipsykologia

Kirjoitettu 06.12.16
Esseen kirjoittaja: Jake Vitikainen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Myyntipsykologia - Näin meille myydään
Kirjan kirjoittaja: Petri Parvinen
Kategoriat: 1. Oppiminen, 3. Yrittäjyys, 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 3.4. Uusia tuulia ja haasteita yrittämiseen, 4. Johtaminen, 6. Markkinointi, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 8. Henkinen kasvu

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

”Me suomalaiset olemme myyntipsykologian näkökulmasta monella tapaa ainutlaatuista porukkaa. Kun oleskelee ulkomailla hiukankin pidempään, pistää Suomeen palatessa silmään suomalaisten haluttomuus ottaa kontaktia, asioida ja jutella eli vuorovaikuttaa. Välttämättömät asiat hoidetaan kohteliaasti, mutta vaihdannasta ei erityisemmin nautita.”

 

Niinpä niin. Näin kertoo Petri Parvinen, Suomen ensimmäinen ja ilmeisestikin ainoa myynnin ja johtamisen professori, kirjassaan Myyntipsykologia – Näin meille myydään. Tosiaan, taitaa hyvin pitkälti pitää paikkansa tosiaan tuo lainaus meistä suomalaisista. Voin itsekin valitettavasti allekirjoittaa tuon toiminnan vuorovaikutustilanteissa liian useasti. Mielestäni olen kyllä kehittynyt vuorovaikutustilanteissa, kun ikää on mittariin alkanut karttua. Nuorempana oli tilanne kyllä aivan toisenlainen perussuomalaiseen tapaan, sillä silloin olisin toivonut, että ostokset olisi voinut hoitaa tyhjässä kaupassa ja maksaa vaikkapa itsepalvelukassalla. Tämä on mielestäni merkillistä, sillä nyt kun on alkanut oppia tätä ”vaihdantaa” tai vuorovaikutusta, miksi sitä nyt halutaankaan sanoa, niin on alkanut ymmärtää, että kun myyjien kanssa ottaa kontaktia ja keskustelee mitä on vailla, niin paljon nopeammin sieltä joululahjaostoksiltakin pääsee oluelle.

 

Itse kirja kertoo siis lyhyesti sanottuna myynninpsykologiasta, myyjien historiasta sekä mitä asioita opetella ja ottaa huomioon myyntityössä ja sen johtamisessa. Seuraavana kerron asioita, jotka olivat minulle mielestäni hyödyllisiä ja pistivät pohtimaan asioita, kuinka minusta tulisi entistä parempi myyjä!

 

”Kaikkea on saatavilla. Kaikilla länsimaalaisilla ihmisillä on valtava mahdollisuus valita ja varaa tehdä itsenäisiä ostopäätöksiä. Ainoat asiat, jotka ovat todella kortilla, ovat osaaminen ja aika.”

 

Tämän asian huomaa jo nykyään aika selvästi. On kyse sitten yritysmaailmasta tai henkilökohtaisesta elämästään, aika on se mistä maksetaan. Jos keksit tuotteen tai palvelun joka säästää aikaa asiakkailta merkittävästi, sille löytyy kysyntää ja niistä ollaan valmiita maksamaan. Itse olen nykyään tiukasti kiinni kiinteistönvälitys hommissa, joten tämä asia pisti pohtimaan, kuinka voisimme säästää enemmän toimeksiantajiemme aikaa, kun he tuovat asuntojaan meille myyntiin. Voisimmeko jotenkin nopeuttaa asuntojen liikkumista markkinoilla? Monesti asuntoja myydään muutamasta kuukaudesta jopa vuoteen. Entä voisimmeko kohteesta kiinnostuneiden liidejä kerätä nopeammin ja kohdistaa sitä kautta enemmän yksittäisten kohtien markkinointia heille? Saisimmeko niin asuntoja liikkumaan enemmän? Kun keksimme yrityksessämme säästämään ostajien ja myyjien aikaa, niin uskon ja toivon, että se tuo meille jättipotin jo hiukan paikalleen ummehtuneessa alassa. Rahavirta toisi meillekin nappuloita kasvattaa yritystämme suuremmaksi.

 

Suomen kansakunnan tulevaisuus liittyy asioiden maalaisjärkiseen selvittämiseen ja helpottamiseen, ratkaisemiseen, valitsemiseen ja nopeuttamiseen. Kuten jo edellä hiukan pohdiskelinkin tuota meidän välitysbisneksen mahdollista nopeuttamista, niin mielestäni, kun löytäisimme noihin jokaiseen kohtaan jonkin uuden tavan, niin mahdollisuudet ovat vaikka miten korkealla. Minkälaisia taitoja se sitten vaatii? Se vaatii neuvottelutaitoa, psykologiaa, suhteita, malttia ja sitkeyttä. Sekä tietysti väliin hiukan pelisilmää ja tietynlaista nerokkuutta. Heittäisin tähän listaan, vielä aimo tujauksen rohkeutta ja munaa jopa epäonnistua, jos bisnekset sen vaatii!

 

”Ihmisille muodostuu ilmeisen varhain lapsuudessa suostutteluprofiili eli heillä on säännönmukainen alttius tietylle psykologialle yli elämän osa-alueiden ja tuoteryhmien rajojen. Jos olet laumaeläin, olet laumaeläin. Jos olet erikoisuudentavoittelija, haluat sellaista, mitä muilla ei ole, ja tämä pätee lähes kaikilla elämän osa-alueilla.”

 

Mielenkiintoinen aihe tämä myynti- ja vuorovaikutuspsykologia, mikä vihdoinkin on rantautunut Suomeen. Suomeen tosiaan on alkanut vasta 1990-luvulla psykologia nousta esille tutkimuksissa ja psykologiapalveluissakin. Olemme miljoona valovuotta perässä esimerkiksi Yhdysvaltoja, jossa psykologiaa hyödynnettiin jo 60-luvulla esimerkiksi politiikassa, armeijan organisaatioissa ja suuryrityksissä jo tavanomaisesti, ellei jopa muodikkaasti. On vihdoin ja viimein meidänkin mielestäni alettava käyttää psykologiaa mukana asiakkaiden ostokäyttäytymisessä. Itse ainakin olen tutkinut asiaa liian vähän.

 

Seuraavaksi aion esitellä edellä mainitut vuorovaikutusstrategiat eli suostutteluprofiilit. Kun saa asiakkaasta selvän, minkälainen suostuttelu häneen puree, on kauppojen klousaaminen entistä lähempänä. Tässä siis profiilit:

 

  1. Vastavuoroisuudelle alttiit vääntäjät – Ihmisillä on taipumus tehdä palveluksesta vastapalvelus, varsinkin, jos teko on määritelty epäitsekkääksi palveluksi alun perin. Vastapalvelusten ketjussa on tietty järki, jos niiden kullekin osapuolelle koituvaa hyötyä pystyy kohdentamaan ajoituksen, osuvuuden ja tason avulla paremmin. Vastavuoroisuudelle erityisen persoja ihmisiä voisi kuvailla vääntäjiksi. He haluavat yksinkertaisen, markkinaehtoisen vaihdannan sijaan yrittää aina neuvotella itselleen jonkun palvelus-vastapalvelus-suhteen myyjän kanssa. Näitä näkee kiinteistönvälitysalalla hyvinkin paljon. Tuntuu, että suhteellisen iso osa toimeksiantajista on ollut jollain tavalla aikaisemminkin asiakkaana. Eikä se välttämättä ole huono asia.

 

  1. Jatkuvuudelle alttiit tapoihinsa pinttyneet – Jatkuvuuden mekanismeja on kaksi, sitoutuminen ja säännönmukaisuus. Ihmiset eivät halua joutua ristiriitaan aiempien tekojensa kanssa. Esimerkiksi saamalla asiakas käyttämään merkittävästi aikaa ja vaivaa tuotteeseen tutustumiseen voi se lisätä kauppojen toteutumisen todennäköisyyttä enemmän kuin mitä tiedon lisääntymisen ja tutustumisen perusteella järkiperusteilla pitäisi. Asuntoa välittäessä, tämäkin kohta toteutuu hyvinkin paljon, sillä mitä useammin saa potentiaalisen asiakkaan tulemaan katsomaan asuntoa, sitä herkemmin hän peräytyy ilman tarjouksen jättämistä. Säännönmukaisuudessa on taas kyse ostamisen rutinoitumisesta muutenkin kuin siinä mielessä, että toimittajan vaihtaminen on vaivalloista ja epämukavaa ja että vaihtelu virkistää monin tavoin. Ihminen haluaa pohjimmiltaan olla erilainen ja uskaltaa olla eri mieltä kuin muut, mutta harva uskaltaa olla. Ihmisellä on selittämätön, synnynnäinen, alitajuntainen ja järjenvastainen muutosvastaisuus ja kaavoihin kangistumisenriski. Toisaalta tämä asia hiukan mietityttää, koska meilläkin tulee olemaan omistajanvaihdos, kun hyppäämme Petrin kanssa puikkoihin. Kuinka asiakkaat sen ottavat? Hirvittääkö muutos heitä? Toisaalta ehkä hyväkin haalia uutta asiakaskuntaa.

 

  1. Sosiaaliselle validoinnille alttiit laumaeläimet – Sosiaalinen validointi vahvistuu tyypillisesti, kun ihminen huomaa, itä muut omaan viiteryhmään kuuluvat ihmiset tekevät. Ajan kuluminen ja toimintatapojen vakiintuminen muuttaa asiat ”näin kuuluu tehdä” normeiksi. Laumaeläimet ovat kiinnostuneita siitä, mitä muut ajattelevat eri ostoksista, mutta helpoiten laumaeläimen tunnistaa siitä, että hän on ylikiinnostunut siitä, mitä muut ihmiset ajattelevat hänestä itsestään. Mutta vaikka laumaihmiset ovat turvallisuuden hakuisia, he eivät kuitenkaan ole jäljessä trendeistä.

 

  1. Auktoriteetille alttiit tottelevaiset ja uskovaiset – Ihmisillä on taipumus totella auktoriteeteiksi mieltämiään ihmisiä ja kyseenalaistaa heidän valintojaan keskimääräistä vähemmän. Keulakuvien, julkkisten ja sponsoroinnin tärkein psykologinen vaikutus liittyy karismaattisen auktoriteetin uskomiseen. Vaikutus on tosin usein alitajuinen, sillä harva meistä varmaan aidostikaan pystyy mieltämään, että on ostanut jonkin tietyn tuotteen sen perusteella, että on nähnyt itselleen mieleisen julkkiksen sen mainoksessa. Tämä on myös huomattavissa valitettavan monesti ihmisissä, jotka eivät ymmärrä kyseenalaistaa jonkin ”asiantuntijan” sanomaa. Kyseenalaistaminen on mielestäni yksi tärkeimmistä ominaisuuksista, joka ihmisellä voi olla. Jos sitä ei olisi ikinä ollut kenelläkään meistä, niin sytyttäisimme todennäköisesti kivillä tulen, vieläkin.

 

  1. Mieltymykselle alttiit tunneihmiset – Mieltymys liittyy psykologisesti siihen, että haluamme muiden pitävän meistä ja toisaalta pidämme niistä, jotka osoittavat mieltymystä itseämme kohtaan. Asiakkaat, jotka pitävät myyjästä ja jotka kokevat myyjän myös pitävän heistä, haluavat suostua myyjän ehdotuksiin ylläpitääkseen miellyttävää ja ystävällistä ilmapiiriä. Välitys hommissa, monesti tämä kohta pätee, sillä yllättävän useasti, kun pääsee ostajaehdokkaan kanssa hyviin väleihin, on tarjousväännöt asunnosta paljon sujuvampia ja tuntuukin, että ostajilla onkin enemmän pelivaroja hinnan kanssa.

 

  1. Rajallisuudelle alttiit erikoisuudentavoittelijat – Rajallisuus, eli usein harvalukuisuus, ainutlaatuisuus tai erityisyys on yksi vahvimmista vuorovaikutustaktiikoista. Yleisimpiä tapoja on käyttää rajallisuutta ovat rajallisuus ajan suhteen, kohderyhmän suhteen tai rajallisuus saatavuuden suhteen. Rajallisuuden on todettu toimivan hyvin myyntityössä, ja suuri osa asiakkaista on persoja ainutlaatuisuuden tunteelle. Kuinka kehittäisimme rajallisuuden tunteen myytäviin asuntoihimme (perusasuntoihin)? Meilläkin on myynnissä muutamia ”erilaisia” taloja, jotka ovat harvoin tarjolla, mutta entäs muut?

 

”Henkilökohtaisessa myyntityössä kyky mukautua asiakkaaseen perustuu myyjän omaan luottamukseen kykyynsä käyttää eri myyntityylejä. Kun käytetty myyntityyli ei tunnu toimivan, myyjä luottaa pystyvänsä helposti vaihtamaan toiseen tyyliin.”

 

Kirjassa esitellään Mercury Internationalin neljä myyntityyliä, joita olisi hyvä varmasta kaikkia opetella:

  • Asiantuntijamyynti- korkean lisäarvon kaupantekoa, jossa osaamisen ylivertaisuuden ja lisäarvon tuotannon osoittaminen on avainasemassa.
  • Konsultoiva myynti- korkean lisäarvon asiakassuhdetoimintaa, jossa asiakas pyritään saamaan avautumaan bisneskriittisellä tavalla ja lukkiutumaan suhteeseen.
  • Ohjaava myynti- matalan lisäarvon kovaa kaupantekoa, jossa systemaattisuudella, aggressiivisuudella ja nopeudella on merkittävä rooli.
  • Kaveruuteen perustuva myynti- matalan lisäarvon asiakassuhdetoimintaa, jossa myötäelämisellä ja asiakkaan intiimillä tuntemisella pyritään pysymään asiakkaan suosiossa vuodesta toiseen.

 

”Sosiaalisuus tarkoittaa halua olla muiden ihmisten kanssa, sosiaaliset taidot puolestaan kykyä olla ihmisten kanssa. Nämä ovat riippumattomia toisistaan.”

 

Tässä tuli minulle uusi kolahdus. Olen aikaisemmin ajatellut, että nuo ovat yksi ja sama asia. Sosiaaliset taidot siis tarkoittavat kykyä selviytyä tilanteissa, siitä huolimatta, kuinka sosiaalinen ja seurallinen henkilö yleisesti on. Sosiaaliset taidot tulevat kokemusten ja kasvatuksen kautta ja joutuvat testiin, kun ihminen ei pääse hyödyntämään perussosiaalisuuttaan tai joutuu epätuttuun käyttäytymistilanteeseen. Ne jotka ovat hyviä sosiaalisilta taidoiltaan eivätkä vain pelkästään sosiaalisia, ovat monesti myös hyviä myyjiä.

 

Myyjälle yksi yleinen periaate on tärkeä, nimittäin se, että erilaisuutta tarvitaan aina. Tärkeää on olla laaja varasto vaihtoehtoja ongelman ratkaisemiseksi ja kykyä valita oikea ratkaisu. Ja se tulee mielestäni kokemuksen ja rohkeudesta tehdä päätöksiä. Hyvillä sosiaalisilla taidoilla varustettu ihminen osaa joskus vetäytyä, joskus neuvotella, joskus sovitella, joskus painaa päälle ja joskus olla tiukka. On kyse sitten myymisestä tai ylipäätään elämästä. Näihin tilanteisiin sitä aina välillä on tullut jouduttua ja pidänkin itseäni jollain tavalla ihan hyvänä sosiaalisilla taidoilla varustettuna ihmisenä.

 

Lopuksi

 

Pidin kirjasta, sillä psykologia ja sen käyttäminen kiinnostaa minua. Vaikka kirja ei ollut maailman helpoin luettava, siitä sai valtavasti pohdittavaa tulevaisuuteen. Kaikkia asioita en varmasti saanut tähän kirjoitettua, mutta niitä löytää kyllä kirjasta paljon lisää. Suosittelen kirjaa muillekin, jota kiinnostaa mitä tapahtuu ihmisen pään sisällä myynnissä. Loppuun laitan lainauksen Porin Jazzin pyörittäjältä Jyrki Kankaalta. Se kiteyttää, mitä suomalaisten pitäisi tehdä, jotta tämä maa ja yritykset alkaisivat menestyä.

 

”Jos ei näytä ajoittain suuruudenhulluilta vaikuttavia suunnitelmia, ei välttämättä saa muita mukaan eikä mitään liikkeelle. Vaikka suuruudenhulluudesta toteutuisi vain osa, toteutuupahan edes se!”

 

Jake Vitikainen

Bisnera

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!