Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntipsykologia / 24h

Kirjoitettu 21.09.14
Esseen kirjoittaja: Timo Perttunen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Myyntipsykologia - näin meille myydään
Kirjan kirjoittaja: Petri Parviainen
Kategoriat: 4.5. Projektien johtaminen, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

Myyntipsykologia / 24h , 4.0 out of 5 based on 1 rating
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 4.0/5 (1 vote cast)

Muutama sana ennen itse asiaa.

Valitsin tämän kirjan koska:

a)      On tehtävä kirjapisteitä.

b)      Muut suosittelivat tätä mielenkiintoiseksi kirjaksi.

c)      Haluan kehittyä myynnissä, vaikkakaan en tykkää siitä hommasta juuri yhtään.

d)      24h:ta pitäisi saada myytyä mahdollisimman nopeasti ja mahdollisimman kiinnostaville yrityksille.

Tärkein syy on kuitenkin vaihtoehto d. Koko tiimimme (ainakin 90%) haluaa järjestää osuuskunta Soulinc:lle parhaan mahdollisen 24h:n ja hommata siihen mahdollisimman hyvät asiakkaat! Myynti onkin levännyt minun ja muutaman muun hartailla ja toivonkin että Petri Parviaisen teksti saattaa meitä kohti parempaa lopputulosta.

Ymmärrän myös realiteetit tällä alalla eli jos et myy niin et pärjää, siksipä juuri siinä jokaisen on harjaannuttava jotta olisi edes jonkin näköisiä mahdollisuuksia pärjätä yrittäjänä. Joten vaikka myynnistä ei pidäkään (omalla kohdallani puhelinmyynti) niin siinä on pakko kehittyä jotta saavuttaa tuloksia!

Vuorovaikutuspsykologian soveltaminen käytäntöön

 

Roberto Cialdini on tutkinut paljon vaikuttamisen psykologiaa ja miten sitä voi soveltaa myyntiin. Cialdini on jakanut vaikuttamistaktiikat kuuteen eri peruskategoriaan joita avaan nyt hieman. Pyrin kertomaan jokaisesta kategoriasta hitusen omin sanoin ja / tai miten olen käyttänyt ja miten aion käyttää näitä oppeja 24h myynnin kanssa.

1. Vastavuoroisuus

Nämä ihmiset jotka ovat alttiita vastavuoroisuudelle haluavat yleensä tehdä palveluksesta vastapalveluksen. Monesti tämä tarkoittaa että esimerkiksi uudessa asiakassuhteessa voidaan antaa asiakkaalle reilu alennus, jotta tämä asioisi jatkossakin meidän kanssamme. Miten tätä pystyy hyödyntämään 24h:n myynnissä?

”Tuotteemme maksaa 1500€, mutta huomioikaa että maksamme Teidän matkakustannukset, majoituskustannukset ja ruokailukustannukset siltä ajalta kun olette täällä meidän kanssamme. Lisäksi tästä 1500 eurosta suurin osa menee tälle tekevälle osapuolelle. Näillä rahoilla tuemme heidän valmistumistaan.”

2. Jatkuvuus

Tämä yleensä koskee jo entuudestaan tuttua asiakasta ja jatkuvuudessa monesti käytetään sanaa TAAS. Haasteena 24h:n myynnissä on se, että nämä asiakkaat kenelle olen soittanut, eivät ole minulle entuudestaan tuttuja. Juttelenkin nyt ensimmäistä kertaa heidän kanssaan, joten mistään jatkuvuudesta ei voi olla kyse. Tämä on kuitenkin käännettävissä oleva tilanne. Vaikkakaan en ole heidän kanssaan kauppaa aiemmin tehnyt, niin heti ensimmäisen kontaktin jälkeen pystyn hyödyntämään sanaa TAAS ja näin ollen jatkuvuutta. Soittaessani toista kertaa samalle asiakkaalle, pystyn käyttämään lausetta: ”No se on Perttusen Timo täällä TAAS, terve!”. Tämän jälkeen asiakkaalle tulee tunne että olemme jo vanhoja tuttuja ja voimme ottaa asiat hieman rennommin.

3. Sosiaalinen validointi

Asiakasreferenssien käyttö eli ”muutkin ovat tehneet näin”. Asiakaskontaktin aikana esitetään aluksi yksi referenssi: ”Viime vuosien saatossa meillä on ollut useita suuryrityksiä mukana, kuten Valtra ja he ovat olleet erittäin tyytyväisiä tuloksiin.”. Tämän jälkeen kun pääsemme asiakkaan kanssa pidemmälle ostoprosessissa (eli asiakas on harkinnut jo asiaa, mutta on hieman epävarma tuotteesta) käytämme toisen referenssin: ”Tänä vuona mukaan on lähtenyt jo yritys X…”. Koska kyseinen yritys X on jo lähtenyt mukaan, niin silloin tämäkin asiakas saattaa haluta mukaan samaan kelkkaan.

4. Auktoriteetti

Koska kyseessä on monelle yritykselle täysin uusi ja tuntematon tuote (24h), niin voimme viitata omaan tietoon ja ennen kaikkea tiimiakatemian tietoon / taitoon tuotteesta: ”Meillä (viitataan tiimiakatemiaan) on näistä synnytyksistä yli 20 vuoden kokemus (vaikka itse olen tällä hetkellä vasta 22-vuotias). Tämä luo asiakkaalle kuvan että olemme erittäin ammattitaitoisia, koska olemmehan tehneet tätä jo 20 hemmetin vuotta!!!

5. Mieltymys

Asiakas joka pitää myyjästä ja joka kokee että myös myyjä pitää hänestä, suostuu yleensä helpommin myyjän ehdotuksiin. Molemmat osapuolet haluavat että hyvä ilmapiiri säilyisi. Loppupeleissä eihän kukaan halua loukata toista tai tulla itse loukatuksi. Näin ollen puhelimessa voikin käyttää ehkä hieman lipevääkin lausetta: ”Arvostan firmaanne suuresti ja uskon että te saatte syttymään tiimiyrittäjät / opiskelijat aivan uudelle tasolle! Tämän takia itse henkilökohtaisesti haluan juuri teidät mukaan tähän projektiin!”

Mieltymyksen voi saavuttaa myös keskustelemalla samoista harrastuksista tai samoista kiinnostuksen kohteista esim. ”Katsoitko eilisen HJK:n pelin? Eikö ollutkin surkea tuomarilinja?”. Kannattaa puhua sellaisista asioista joista uskoo toisen tietävän ja joka ei loukkaa toista. Tässä tapauksessa esim. HJK. HJK on niin sanottu koko kansan joukkue, koska se pelaa ainoana suomalaisena joukkueena Eurooppa-liigaa. Tuomarilinja oli tähän esimerkkiin hatusta tempaistu, mutta puhutaan kuitenkin sellaisesta asiasta mistä olisi voinut olla paljon spekulointia lehdissä ja urheilu-uutisissa. Tämän lisäksi vastapuolet ovat tuomarilinjasta samaa mieltä sillä HJK hävisi pelin. Tämä esimerkki oli siis vain kuviteltu, mutta toivottavasti älysitte pointin.

6. Rajallisuus

”Tapahtuma on ainutlaatuinen!”

”Tällainen järjestetään meillä vain kerran vuodessa!”

”Tiimiakatemian lisäksi vain Pro-akatemia järjestää tällaista Suomessa!”

”Asiakashaasteita tälle tiimille on vain 3 kappaletta ja joista yksi on jo myyty!”

Tällä pyritään luomaan asiakkaalle kiireentuntua ja fiilistä että tämä on todellakin ainutlaatuinen mahdollisuus osallistua tällaiseen huippuluokan tapahtumaan. Todellisuudessa näinhän se myös on, mutta itse en ole myyntityössä osannut käyttää tätä tarpeeksi hyvin hyväkseni.

 

Parviaisen mukaan samassa vuorovaikutustilanteessa ei kuitenkaan kannata käyttää liian montaa psykologista vaikutustaktiikkaa. Tutkimuksen mukaan yksi tai pari on tehokkaampi kuin usea.

Tällaisia psykologisesti vaikuttavien tekijöiden listoja on olemassa enemmänkin ja mm. Richard McFarlandin julkaisema lista on tullut suosituksi, koska se on nimenomaan hyödyllinen henkilökohtaisen myyntityön näkökulmasta.  McFarlandin lista koostuu myös kuudesta eri tekijästä:

  1. Tiedon Vaihto
  2. Suositukset
  3. Uhkailu
  4. Lupausten anto
  5. Mielistely
  6. Inspirointi

Nämä kuusi edellä mainittua vaikutustaktiikkaa ovat kuitenkin Cialdinin mielestä vain mekanismeja, joiden avulla voidaan toteuttaa vuorovaikutustaktiikoita (eli Cialdinin omaa listaa).

Myynnin johtaminen


Kuten jo aiemmin kerroinkin, niin en ole hirveä myynnin fanittaja. Jonkun se homma kuitenkin on tehtävä, niin miksipä en minä sitten sitä hoitaisi. Samalla tässä myynnin keskellä kun älysin että myynnin tulokset eivät ole hirveän hyvät niin pyysin muilta apua (siis 24h myynnin kanssa).

Teimme tiimimme kanssa pienen tutkimuksen ja totesimme että myyntivolyymi on liian vähäistä. Tarvitsemme siis lisää myyjiä! NO SHIT! Kukapa olisi moisen arvannut? Tärkeintä kuitenkin on että saimme lisää myyntivolyymia ja sitä varten tarvittiin myynnin johtamista. Tähän rooliin sitten tarvittiin henkilö jolla olisi aikaa moiseen, joten voitte arvatakin kuka homman lupasi hoitaa.

 

 

”Mitä enemmän kontakteja, sitä enemmän tulee kauppoja. Mitä useammin kysytään, tuleeko kaupat, sitä useammin tulee kauppaa. Mitä nopeammin reagoidaan siihen, mikä myyntitapa / tuote myy, sitä paremmin yritys kasvaa ja kannattaa. Mitä huolellisemmin mustat aukot myynnissä pystytään ehkäisemään, sitä parempaa tulosta tulee.”

Tiedän olevani johtajatyyppinä suorasanainen ja hieman jopa ”natsimainen” ihminen. Toisaalta luotan monesti tekevään väkeen sen verran, etten häiritse heitä ennen kuin huomaan, että mitään ei asian eteen tehdä. Tämänkin jälkeen yritän antaa heille mahdollisuuden itse ymmärtää, että nyt pitäisi asialle jotain tehdä. Tämän teen monesti omalla esimerkilläni, eli rupean soittamaan tuplasti enemmän puheluita tms. jotta muut varmasti huomaavat että nyt on liikaa hommaa yhden miehen hartailla. Vasta tämän jälkeen kun kukaan ei huomaa ja rupeaa itsellä hieman pinna kiristymään, päätän mainita asiasta (monesti suoraan ja en kovin rakentavasti – samalla puran aggressiotani).

No miten se 24h myynti on nyt mennyt kun on ollut lisää porukkaa myynnissä?

Osa edelleen laistaa hommasta, mutta onneksi vielä ei ole mitään hätää, koska moni on panostanut myymiseen ja onkin saanut hyvin kontaktoitua yrityksiä. Porukka on ollut itsestään ohjautuvaa ja juurikaan ei ole tarvinnut painostaa myynnin kanssa (paria tyyppiä lukuun ottamatta).

Uskon ja luotan siihen että tiimi tekee hyvää jälkeä ja lopputulos tulee olemaan hyvä, ellei jopa kiitettävä. Uskon myös että minun ei juurikaan tarvitse puutta enempää muiden myymiseen, koska kukaan ei luultavasti halua kohdata ”Natsi-Timoa” ja selittää minkä takia myyntiä ei ole tehty. Tähän voidaankin käyttää myyntipsykologian ja manipuloivan myynnin oppia: ”ylläpidä arvaamattomuuden ja pelon ilmapiiriä” (vitsi, vitsi).

Pyrin kuitenkin myynninjohtajana auttamaan kaikkia joilla on ongelmia myynnin kanssa. En kuitenkaan takaa että ohjeideni mukaan tulee 100 % varmasti kauppaa, enkä edes takaa että ohjeeni parantavat myyntituloksia. Tämä ihan vaan pelkästään sen takia, koska tutkimusten mukaan hyvistä myyntisuorituksista johtuvista kaupoista jopa 40 % on sattumankauppaa.

Kehotankin kaikkia myymään täysin omana puhelinpersoonana. Myöhemmin jos kauppaa tökkii jossain tietyssä vaiheessa (esim. clousaaminen), niin otetaan asiasta selvää, yhdessä.

 

Timo Perttunen

tipi@mittava.fi

Mittava Innovations

 

 

Tagit: , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!