Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntipsykologia

Kirjoitettu 03.03.14
Esseen kirjoittaja: Miikka Niininen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Myyntipsykologia
Kirjan kirjoittaja: Petri Parviainen
Kategoriat: 1. Oppiminen

Myyntipsykologia, 1.0 out of 5 based on 3 ratings
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 1.0/5 (3 votes cast)

Luin Petri Parviaisen myyntipsykologia kirjan, ihan ensimmäinen asia mihin kiinnitin huomiota kirjassa on, että Parviainen on Suomen ensimmäinen ja ainut myynninjohtamisen professori. Kertoo suomalaisten arvostuksesta myynti työhön. Lähdin hakemaan kirjasta jonkun näköistä buustia myynti hommiini.

Myyntikammo

Parviainen sanoo kirjassaan että, monet hyvin koulutetut, päällisin puolin pätevät myyjät ovat hyviä tekemään taustatyötä myynnille ja kehittämään tuote ideoita mutta samalla he välttelevät uusien asiakkaiden kontaktointia. Saman ongelman olen huomannut niin Mittavan tasolla kuin myös projektiryhmä tasolla. Parviaisen mukaan myyntikammo koostuu neljästä osa-alueesta

1)      Itseluottamuksen puute/myyjän negatiiviset arviot itsestään. Näkyy ennen asiakastapaamisia ja juuri kun kauppa pitäisi klousata.

2)      Asiakkaan kuvitellut negatiiviset arviot. ”pelko naurunalaiseksi joutumisesta kuvastaa tätä osa-aluetta”

3)      Fysiologiset oireet, kämmenet hikoilee, ääni värisee, eli kaikille tuttuja jännittämisestä johtuvia reaktioita.

4)      Suojaavat toimenpiteet, toinen näkyvä osa, eli se kaikki millä peitellään ahdistusta, esimerkiksi katsotaan muualle kuin silmiin puhuttaessa, räpelletää käsillä jotain ja puheen kiihtyminen.

Parviaisella ei varsinaisesti ollut mitään yksiselitteistä ratkaisua, mutta kaikki keinot lähtevät siitä, että tiedostaa ongelman, mikä monesti auttaa jo itsessään, vähän kuin piilevän alkoholismin hoitaminen. Mutta pari konkreettista neuvoa, mitä Parviainen kertoo kirjassa.

1)      Ongelman tiedostaminen ja huomion uudelleen ohjaaminen, keskittyy myyntitilanteissa hyvin meneviin asioihin ja samalla tiedostaa ongelman

2)      Hyväksynnän tarpeen vähentäminen, elä mieti etukäteen liikaa mitä asiakas on mieltä tuotteesta tai itsestä.

3)      Rentoutuminen, lihasten rentouttaminen ja oman stressin purkamiskeinon (esimerkiksi urheilu) löytäminen auttaa rentouttamaan mieltä

Mutta millä myynti kammoa saa lievitettyä? Pakottamalla itsensä ja muut soittamaan saman tien? Todennäköisesti lisää vain ahdistusta, Idealekalla oli tässä treenit aiheena myynti ja siellä oli jaettu käytännön kokemuksia myynnistä, voisi toimia. Auttaisiko esimerkiksi treeneissä keskustelu aiheesta, mikä myynnissä ahdistaa ja miksi. Mutta fakta on kuitenkin se, että ilman myyntiä yritys ei pyöri, eli kaikkien pitää tehdä myyntiä.

Vuorovaikutuspsykologia ja sen soveltuminen myyntitilanteisiin

Eli Parviainen käy kirjassa läpi erillaisille suostuttelu psykologioille alttiita olevia ihmisiä ja miten heitä suostutellaan.

1)      Vastavuoroisuudelle alttiit vääntäjät: Joillakin ihmisillä on pakko mielle tehdä aina jonkun näköisiä palveluksia ja joissa on aina oma lehmä ojassa, kaikki tietää. Mutta tämmöisille ihmisille pitää saada myyntitilanteessa luotua jonkun näköinen vastavuoroisuus tilanne, jotta he ovat tyytyväisiä, esimerkiksi Parviainen tarjoaa kirjassa, että tarjoaa asiakkaalle mahdollisuutta päättää ottaako alennuksen ensimmäiseen vai toiseen tilaukseen. Tämmöiselle asiakkaalle voi esimerkiksi tarjota telkkari ostoksilla, että ”ostat tän mallin, niin me hävitetään sun vanha telkkari.”vaikka se nyt hävitetään joka tapauksessa, jos asiakas niin haluaa…

2)      Jatkuvuudelle alttiit tapoihinsa pinttyneet: Ihmiset ovat yksinkertaisia otuksia. Joillekin ihmisille on kaikista helpoin ja loogisin tapa mennä saman vanhan kaavan mukaan. Esimerkiksi asiakas kertoo, että hänellä on aikaisemmin ollut x merkkinen tuote, ja jos hän on ollut tuotteeseen tyytyväinen, hänelle on helppo myydä uusi saman merkkinen tuote, hän suorastaan haluaa uuden samanlaisen.

3)      Sosiaaliselle validioinnille alttiit laumaeläimet: Massan mukana hiihtäjät, eli ihmiset jotka ostavat sen takia kuin muilla on. Esimerkiksi kaikilla pitää olla nykyään applen puhelimet ja koneet ja kaikki, koska ne on muka vaan niin hyviä ja parhaita… Ylihintaisia sanon minä.

4)      Auktoriteetille alttiit tottelevaiset ja uskovaiset: Asiantuntija statukseen luottavat ihmiset, eli ne jotka tarvitsevat, jonkun ”asiantuntijan” mielipiteen tuotteesta, esimerkiksi tekniikan maailman testivoittaja. Myös siinä vaiheessa kun myyjä on tarpeeksi kova luu, menee myyjän sanakin jo asiantuntijan lausunnosta.

5)      Mieltymykselle alttiit tunneihmiset: Mielistelylle alttiit ihmiset, siis kärjistetysti itsekeskeiset ihmiset tykkäävät, jos heitä kehutaan. Mutta toisaalta avoin perseen nuoleminen nykyään enää harvoin toimii kenellekään, tilanteesta tulee helposti kiusallinen niin myyjälle kuin asiakkaallekin. Eli tunnealttiille ihmisille kannattaa olla vaan rento oma itsensä ja toivoa, että asiakas tykkää.

6)      Rajallisuudelle alttiit erikoisuudentavoittelijat: Ihmisiä joille on tärkeä tuntea erikoisuutta. Eli pakko tuntea olevansa erilainen kuin muut ovat. Tällaisille ihmisille toimii tarjoukset mallia ”special price for you my friend” ja tarjous voimassa vain tänään jutut. Tärkeintä kumminkin, asiakas kokee saavansa jotain erikoista.

Miikka Niininen

Osuuskunta Mittava Innovations

miikka(a)mittava.fi

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!