Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntipsykologia

Kirjoitettu 04.06.14
Esseen kirjoittaja: Pasi Suojala
Kirjapisteet: 3
Kirja: Myyntipsykologia
Kirjan kirjoittaja: Petri Parvinen
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.5. Markkinoinnin klassikot, 7.4. Tulevaisuuden mahdollisuudet

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myyntipsykologia – Näin meille myydään

Allekirjoitan täysin myynnin johtamisen professorin lauseen; ”Suomen talouden nousun kannalta mikään ei ole ajankohtaisempaa ja ratkaisevampaa kuin myynnin kehittyminen.”

Myynti on kenttänä sellainen, että kun ensimmäisenä joku sanoo olevansa myyjä ajatukseni laukkaa alkaen ärsyttävistä puhelinmyyjistä ja päättyen kierteleviin imurikauppiaisiin. Myyjä ei ole minun käsityksissäni niin arvostettava työ kuin monet muut. Kirjan lukeminen kuitenkin antoi ajatuksia ja nyt arvostan myyjiä rahtusen enemmän. Päätin myös itse harjoitella myyntitaitojani loppu kesästä alkavassa projektissani.

Minua kiinnostaa historia ylikaiken sentakia kirjan mielenkiintoisin osio oli minulle ensimmäiset kahdeksan sivua. Luku joka kertoo myyntityön ja myyntipsykologian historiasta.

Parvinen kertoo tiukassa historia paketissaan siitä, kuin myynti on vuosien varrella kehittynyt. Myyminen on aina ollut niiden työ jotka sitä osaavat tehdä, se oli kuitenkin alunalkujaan viimeisen päälle herrasmiesten ammatti. Myynnistä julkaistiin paljon oppikirjoja jo 1900 luvun alusta alkaen, ne käsittelivät hyvin pitkälti samoja asioita kuin nykyisetkin oppikirjat, niiden pääsisältö on käyttäymismallit ja vuorovaikutussuhteet.

Kirjaa lukiessa herää kysymys miten ihmeessä tästä herrasmiesten ammatista on tultu siihen pisteeseen, että ensimmäiset mielikuvat myyjistä on ärsyttäviä, täyttä paskaa tuputtavia puhelinmyyjiä? Parvinen itseasiassa vastaa tähän kysmykseen kirjassaan.

1930 luvun lama ja 1940 luvun maailmansodat vaikuttivat talouteen niin merkittävästi, että myyjiä irtisanottiin. Myyjät eivät olleet vielä tässä vaiheessa historiaa vakiinnuttaneet paikkojaan organisaatioissa. Myyjä oli se joka ensimmäisenä irtisanottiin koska ajateltiin, että kuka vaan tuotannosta tai johtoportaasta voi tehdä heidän työnsä ihan yhtä hyvin. Myyjät olivat usein herrasmiehiä jotka asuivat kaupungeissa, he olivat laskeneet koko elämänsä myyntityön varaan. He harvoin olivat omavaraisia koska he eivät omistaneet maata. Tälläisessä ahdistavassa ilmapiirissä jossa perheen isä myyjänä saa kenkää ja kaikki tulot perheeltä katoaa aikana jona sosiaaliturvaa ei tunnettu, ajoi myyjät tekemään moraalisesti erittäin kyseenalaisia kauppoja. Toisia osapuolia huijattiin, juotettiin humalaan ja kiristettiin. Myyjien maine laski roimasti, eikä myyjiin enää luotettu.

1950-1970 luvulla myyntiin tuli uutta ryhtiä. Autojen yleistyttyä kiertelevät myyjät lisääntyivät. Kaupparatsut tekivät kauppaa ja saattoivat huijata yrityksiä mielinmäärin. Yleensä yritys ei kuitenkaan laittanut myyjää mustallelistalle vaan myyjä onnistui aina syyttämään tehdasta, kuljetusta tai jotain muuta hänestä riippumatonta. Maailma jossa viestit liikkuvat sekunnissa ympärimaailmaa ei silloin vielä ollut joten myyjät onnistuivat huijaamaan yrityksiä ympäri eurooppaa ennen kuin viesti kulki eteenpäin. Tämän uuden aallon harjalla ratsasti myös uusi oppi jossa closing eli kaupan sulkeminen oli myyjän tärkein ominaisuus. Klousaaminen keinolla millä hyvänsä. Samaan aikaan julkaistiin paljon manipulointi kirjallisuutta, jossa opetettiin myyjiä manipuloimaan asiakkaita.

Olen katsonut elokuvan Myyntitykit josta Parvinen mainitsee kirjassaan. Se on ahdistava elokuva kiinteistövälittäjästä joka ei meinaa saada kauppoja klousattua. Elokuva antaa erinomaisen kuvan 1960-1970 luvun myyjien maailmasta jossa myyntijohtaja ei sano aamulla ”Good morning everybody!” vaan pikemminkin päivä alkaa sanoilla ”Coffee is for closers only!” Elokuvan myyntitoimistossa on kolme työntekijää ja myyntijohtaja. Myyntijohtajan viikkokilpailuna on kuka saa tehtyä eniten voittoa yritykselle keinoja kaihtamatta. Pääpalkinto on uusi Cadillac, toinen palkinto on veitsisarja ja kolmas palkinto on potkut. Elokuva myyntitykit ja sen aikaiset kaupparatsut värittävät hyvin kuvaa siitä minkälaisia myyjiä on ollut.

1980 luvulta aina tähän päivään saakka on myyjien maailma muuttunut radikaalisti. Enää ei asiakas ole se jota huijataan vaan asiakas on se jota arvostetaan ja jota halutaan auttaa. Pakkomyynnistä tuli asiakaspalvelua. Asiakas on aina oikeassa lausahdus levisi ympärimaailmaa. 1990 luvulta eteenpäin siirryttiin ratkaisukeskeiseen myyntiin ja pyrittiin tuottamaan lisäarvoa asiakkaalle. Myyntijohtajat nousivat 1990 luvulla organisaatioiden johtaportaisiin ja heitä alettiin arvostamaan. He olivat tärkeä osa yritystä.

Nykyaikana elämme maailmassa jossa kaikki on saatavilla tässä ja nyt. Kuka vaan voi kilpailuttaa ostamiensa tuotteiden hinnan verkossa. Jos sama tuote on suomessa Gigantissa 150€ voin mennä ja tilata sen Kiinasta 90€ jos haluan. Koko maailma on avoinna, miten myyjät vastaavat siihen, että kaikki tieto mikä heilläkin on löytyy minun taskussani olevasta iPhonesta?

Myyjät ovat eläneet vaikeita aikoja joiden keskellä myyjät ovat joutuneet hengissä pysymisen takia käyttämään kieroja konsteja. Moraalittomuus, epäeettiset temput ja manipulointi ovat olleet myyjien aseita joilla he ovat kamppailleet elintilasta. Kaupparatsut jotka kiertävät ympäriinsä myymässä kaikenlaista roskaa muistuttavat nykyaikaista puhelinmyyntiä. Kun katsoo historiaa taaksepäin ymmärtää hyvin sen miksi myyjiä pidetään lipevinä manipulaattoreina. Kuitenkin tänä päivänä asiat ovat toisin, kaikki tieto on yrityksien ostopäälliköillä, enään myyjä ei voi tulla ja huijata asiakasta. Vaan on oltava oikeasti jotain mitä tarjota, jotain millä helpottaa ja auttaa yritystä menestymään!

Miten myyjät siis vastaavat tämän päivän tarpeeseen?

Lue Parvisen kirja niin tiedät.

 

Pasi Suojala

Tiimiyrittäjä

Ideaosuuskunta INTO

Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!