Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntipsykologiaa

Kirjoitettu 23.04.14
Esseen kirjoittaja: Ibrahim Sekersöz
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntipsykologiaa - näin meille myydään
Kirjan kirjoittaja: Petri Parvinen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Osallistuin 2013 vuoden syksyllä Nordic Business Forumiin, joka on yksi pohjoismaiden merkittävimpiä liike-elämän seminaareja. Aiheena oli johtajuus ja lavalle nousi mm. maailman top thinkers -listan huippuja, businesguruja sekä yksi vuosisadan kovimmista toimitusjohtajista. Kaikkien noiden joukossa oli herrasmies kenestä en ollut kuullut aikaisemmin, Suomen ensimmäinen ja ainoa myynnin johtamisen professori Aalto-yliopistossa, Petri Parvinen. En ollut itse kuullut tai nähnyt Petrin puhuvan myynnistä aikaisemmin, enkä ollut Petrin kohdalla taustatyötä tehnyt.  Itselläni ei ainakaan löytynyt kauheasti luottoa tulevaan puhujaan. Yleisön reaktiosta huomasi, että Petri Parvinen oli osalle ihan tuntematon henkilö. Ensimmäiset jäänmurtajavitsit tulivat ja yleisö ei oikein tiennyt miten reagoida, osa yleisöstä hymähteli ja osa oli hiljaa. Alkuintron jälkeen kun pääsimme itse asiaan, eli myyntiin, huomasin nopeasti, että tämä mies puhuu asiaa.

Kuulin ensimmäisen kerran Parvisen kirjoittamasta kirjasta vasta, kun olin kuuntelemassa häntä Nordic Business Forum -seminaarissa, häneen puheensa yhteydessä. Sain jouluna vihdoinkin kontaktivapaalla aikaa lukea tämän kirjan. Kirjasta löytyy hyviä psykologisia vinkkejä myyntityöhön tai vaikkapa henkilökohtaisiin vuorovaikutustilanteisiin. Tämä opus on mielestäni ihan järjetön ja pelottava, koska opitut taidot voidaan käyttää puhelinmyyjästä eroon pääsemiseksi tai tehostamaan manipulaation ja ovelan vuorovaikutuksen avulla omaa myyntiä. Pitää vaan muista, että kirja avaa portin myyjien manipuloivaan ja vaaralliseen maailmaan. Kirjasta opittua voi soveltaa muuhunkin, kuin pelkkään myyntiin.

Lyhyesti voisin mainita myyjien historiasta tähän alkuun. Myyjät ovat tunnettu 1900-luvun alkupuolella arvostettuina, yritykselle lisäarvoa tuottavina, sekä hyvää mainetta rakentavana. Arvostettuja myyjiä olivat kaikista hienotunteiset, hyviä käytöstapoja omaavat sekä ne, jotka osasivat käyttää puhetaitojaan ja ääntään oikein. 60-luvulla kuvioihin astuivat puhelinmyyjät, joiden tehtävänä lisä-arvon tuottamisen sijaan oli kaupan voittaminen eli ”clousaaminen”.  Ei pelkästään puhelinmyyjät, vaan myös f2f myyjätkin, alkoivat mennä siitä mistä aita on matalin. Myyjät tekivät kaikkensa kaupan voittamiseksi, vaikka se tarkoittikin joillekin liian suuria lupauksia varsinkin siinä vaiheessa, kun itse myyntitapahtuma ja tuotteen toimitus olivat eriytettyjä. Annettuja lupauksia kun ei pystynyt pitelemään, syy siirrettiin sidosryhmien, esimerkiksi alihankkijan tai ulkopuolisen kumppanin niskaan.

 

Nykypäivänä minusta tuntuu, että myyjän ammattia tai myyntityötä ylipäätänsä pidetään Suomessa todella ”nolona” tai itsensä alentavana ammattina, kun joutuu myymään. Fakta on se, että tässä taloustilanteessa se on kauppa, joka kannattaa. Itse olen kiinnostunut myynnistä ja myynnin suostuttelustrategioista.  Myyntityötä voi pitää ”tuputtamisena” tai sitten psykologisena kokeiluna, niin kauhealta kuin se kuulostaakin. Eri ihmisiin purevat eri myyntikoukut. Kirjassa kerrottiin, että sosiaaliselle validoinnille alttiit ihmiset ajattelevat tosi paljon, mitä muut omaan viiteryhmään kuuluvat tekevät. Innovate or die! -tapahtuman yritysmyynnissä, esimerkiksi yritysasiakkaille, saattaa hyvinkin paljon merkitä ketä muita yrityksiä on tapahtumaan osallistumassa. Nyt kun meillä on pari varmaa isonluokan yritystä mukana voi neuvotteluissa alkuun kertoa , esimerkiksi yhden esimerkkiyrityksen, joka on lähtemässä mukaan. Neuvottelujen edetessä ja asiakkaan epäröidessä ostoprosessin lopussa kannattaa vasta kertoa toisesta esimerkkiyrityksestä.

Meidän Real Techniques -meikkisiveltimet ovat ainutlaatuisen pehmeitä sekä erityisen hyvänlaatuisia ja kestäviä. Kirjassa kerrotaan erikoisuudentavoittelijoista jotka ovat alttiita rajallisuudelle. Tilaamme tietyn määrän siveltimiä aina varastoon, joista sitten lähetämme jälleenmyyjille sitä mukaan, kun tilauksia tulee. Voisimme ihan hyvin kertoa asiakkaalle, että nyt on rajallinen määrä siveltimiä varastossa ja tilauksia tulossa vielä muiltakin jälleenmyyjiltä. Tämä myyntiargumentti saattaa hyvinkin purra rajallisuudelle alttiille erikoisuudentavoittelijoille. RipsiBarin nettisivuilla kerrotaan tällä hetkellä sen olevan Jyväskylän ensimmäinen ripsienpidennyksiin erikoistunut kauneushoitola. Mielestäni se voisi ihan hyvin olla Jyväskylän ainoa ripsienpidennyksiin erikoistunut kauneushoitola, koska tällä hetkellä se on.

 

Kirjan mukaan samaan vuorovaikutustilanteeseen ja – mediaan ei kannata tunkea liian monta psykologista vuorovaikutustaktiikkaa. Yksi tai muutama vuorovaikutustaktiikkaa on tehokkaampi kuin se, että nettisivut tai liike olisivat tungettu täyteen erilaisia psykologisia vuorovaikutustaktiikoita. Myyntityö ei aina ole eettistä ja myyjä ei aina myy tuotetta asiakkaan tarpeeseen, vaan myyjä saattaa myydä tuotteita joissa on myynninedistämiskannusteet. Käytännössä myyjä siis myy tuotetta, josta hän saa parhaimman provision. Myynninedistämiskannusteet toimivat yleensä sellaisissa tilanteissa, joissa eri valmistajilta tulevien tuotteiden väliset erot ovat niin vaikeasti havaittavissa, jolloin asiakkaalla on paljon eri vaihtoehtoja joista valita. Provisioiden ollessa kannustimena saattaa myyjä välillä käyttää kovan paineen myyntityyliä. Kirjassa oli esimerkki autokauppiaista joita on syytetty asiakkaan painostamisesta nopeisiin kauppoihin, joihin liittyy monimutkaisia rahoituskuvioita. Esimerkkinä Daewoo oli ratkaissut aikanaan ongelman poistamalla provisiopalkat myyjiltään. Myyjistä oli tullut automaattisesti asiakkaan neuvonantajia, jotka myivät autoja tarpeeseen, sen sijaan, että myisivät autoa, josta myyjä saisi parhaimman katteen ja asiakas jotain tarpeetonta.

 

Odotan kovasti kesän asuntomessuja, koska olemme asuntomessujen yritystorilla myymässä Jyväskylän alueen yritysten tuotteita. Aion ehdottomasti kokeilla siellä erilaisia myynnin psykologisia vuorovaikutustaktiikoita ja katsoa, miten ne purevat asiakkaisiin.

 

Ibrahim Sekersöz
ibrahim.sekersoz@idealeka.fi

Tagit: , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!