Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntitaidon käsikirja

Kirjoitettu 31.10.13
Esseen kirjoittaja: Camilla Heikkilä
Kirjapisteet: 1
Kirja: Myyntitaidon käsikirja
Kirjan kirjoittaja: Pauli Vuorio
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myyntitaito on sellainen taito, jota melko varmasti tulee ainakin joskus elämässään tarvitsemaan. Itselläni on aluillaan myyntiprojekti, joten päätinpä tähän väliin lukaista Pauli Vuorion Myyntitaidon käsikirja.

Itse en ole aikaisemmin varsinaista myyntityötä tehnyt (lähinnä vain lisämyyntiä R-kioskin kassalla), joten sain kyllä kirjasta muutamia oikeasti hyviä vinkkejä tulevaan.

Suurin oppikokonaisuus oli myynin portaat. Eli kuinka myynnin olisi hyvä edetä.

 

1. ALOITUS

Aloituksessa siis esitellään kuka soittaa ja varmistetaan onko haluttu henkilö tavoitettu. Koska tässä vaiheessa asiakas ei vielä tiedä mitään tuotteesta, niin kiinnostus on herätettävä myyjää eli itseään kohtaan. Ensivaikutelma on siis tärkeä. Tähän Vuorio antoikin hyvän vinkin, että aloituksessa sekä tietysti myös koko myynnin ajan, kannattaa kiinnittää huomiota siihen miten puhuu. Asiakkaaseen tehoaa usein rauhallinen, varma, ja matalampi ääni. Matala ääni kuulemma herättää enemmän luottamusta, kuin liian korkea. On myös hyvä kiinnittää huomiota äänen sävyyn; onko se viileä, vai lämmin.

Tällaista en ole aikasemmin edes ajatellutkaan, mutta tottahan tuo on. Äänensävy vaikuttaa omasta mielestäni oikeastaan aika paljonkin siihen, onko myyjää miellyttävä kuunnella vai ei. Se taas vaikuttaa siihen, haluaako häneltä ostaa vai ei. Tähän aion omassa myyntityössä -varsinkin puhelinmyynnissä, kiinnittää huomiota!

 

2. SILTA

Tässä vaiheessa kerrotaan asiakkaalle aihealue, eli syy, miksi ollaan yhteydessä. Tähän vaiheeseen ei oteta vielä mukaan minkäänlaista tuote-esittelyä, vaan tämä on ikään kuin pehmennystekijä seuraavaan vaiheeseen; kartoitukseen. Ilman tätä vaihetta asiakas saattaisi ihmetellä, miksi hänelle tehdään kartoituskysymyksiä.

 

3. KARTOITUS

Kartoitusvaiheessa tarkoitus on saada selville asiakkaan tarpeita, toivomuksia ja odotuksia. Kun nämä saadaan selville, on helpompi ryhtyä myymään tuotetta/palvelua juuri tämän asiakkaan tarpeita tyydyttäen ja hyödyttäen. Vuorio korostaa, että kartoituskysymyksien on hyvä olla avoimia, jottei asiakas voi vastata vain yhdellä sanalla. Näin asiakkaan saa puhumaan enemmän, jolloin hän helposti innostuu ja kiinnostuu asiasta enemmän. Tavoitteena on vuorovaikutuskeskustelu.

Tähän haluan itsekin pyrkiä omassa myyntityössäni. En halua myynin olevan pelkästään myyyntipuhe+haastattelu. Haluan, että asiakkaan ja myyjän (minun) välille syntyy ikäänkuin eräänlainen ”suhde”, joka taas helpottaa asiakkaan ostopäätöstä.

….Niin, ainahan sitä saa haluta, toteutus saattaa olla hiukan vaikeampi. Mutta tällaiseen myyntiin ainakin pyrin! Yritän välttää liian myyjämäistä asennetta ja vaikutelmaa, ja panostaa enemmän ”henkilökohtaisempaan” myyntitaktiikkaan.

 

4. TUOTE-ESITTELY

Tässä vaiheessa tuodaan esille faktat, ja vastataan asiakkaan kysymykseen ”Miksi ostaisin?” Kartoitusvaiheen perusteella voi tuoda esiin juuri niitä hyötyjä ja ominaisuuksia, jotka sopivat kyseiselle asiakkaalle. Se on hyvin tärkeää, sillä hyötyjen ja tarpeiden mukaanhan asiakas ostaa. Hyvän kartoituksen avulla välttyy myös tuoteoksennukselta. Eli ei kannata liirumlaarata aiheesta monologina kymmentä minuuttia ja luetella kaikki mahdolliset hyödyt, vaan kertoa ne asiat jotka asiakas haluaa kuulla.

Tässä minulla taitaa oikeastaan olla pieni opettelemisen paikka, sillä itsestäni aina tuntuu että tottakai kannattaa kertoa joka ikinen asia ja jokaikinen hyöty; mitä enemmän hyötyjä niin sen parempi! Mutta tosiasiassahan se taitaa vain puuduttaa asiakasta. Täytyy hiukan kartoittaa ja miettiä, että mitä on ne asiat, jotka juuri tätä asiakasta hyödyttää.

 

5. TARJOUS

Tarjouksessa tuodaan sitten hinta esiin. Vuorion vinkki oli hyvä, että hinta on hyvä kertoa aina lauseen sisällä, näin se ei jää roikkumaan asiakkaan mieleen. Hinnan esiin tuodessa on hyvä muistaa olla varman kuuloinen, eikä epäröidä. Kun itse on varman kuuloinen, niin asiakaskin vakuuttuu hinta-hyötysuhteesta. Pauli Vuorion mukaan kauppaa on pidettävä itsestään selvänä!

Tässä asiassa olen hiukan erimieltä, sillä ainakin oman kokemuksen kautta, minusta se on hiukan ärsyttävää, jos joku myy minulle jotain, ja pitää itsestään selvyytenä, että ostan sen. Tottakai myyjän on seisottava täysin tuotteensa/palvelunsa takana, mutta ylimieliseksi se ei saa mielestäni mennä! Siinä on siis oltava varovainen. PAITSI jos hiukan ylimielisen asenteen osaa tuoda huumorilla esiin, se ei mielestäni haittaa, mutta sellainen koppava ”itsestään selvää”-asenne on ärsyttävää.

Tarjouksen jälkeen pyydetään kauppaa. Asiakkaasta riippuu, miten kauppaa voi ehdottaa. Voiko sitä ehdottaa suoraan, pitääkö tehdä yhteenvetoa hyödyistä, jotta saa asiakkaan vielä vakuuttettua tai pitääkö epävarmaa asiakasta vielä hiukan johdatella. Vuorion mukaan yksi tapa päättää kauppa perustuu pelkoon tai paniikkiin, eli esimerkiksi vihjailulla että hinta nousee. Vuorion mukaan sinnikkyys on hyvä asia epäröivän asiakkaan kanssa, mutta hyvä myyjä osaa myöskin luovuttaa. Ja tästä olen täysin samaa mieltä, aamen. Itse aion kyllä olla sinnikäs myyntityössä, mutta en tahdo olla liian tyrkyttävä. Sehän on kaikkien mielestä vain ärsyttävää. Minusta on tärkeää, että asiakkaalle jää myönteinen kuva myyntitapahtumasta, osti hän tai ei.

 

6. KERTAUS

Kertausvaiheessa varmistetaan, että asiakas on ymmärtänyt kaupan syntyneen ja epäselvyyksiä ei ole jäänyt. Kerrataan myyntiehdot ja muut sovitut asiat. Vuorion mukaan ihmisillä tulee usein myös ostokrapula, eli heti ostotapahtuman jälkeen kauppaa aletaan epäröimään. Tämän takia myyjän on kertausvaiheessa hyvä muistuttaa asiakasta kaikesta mitä hän on saamassa rahojensa vastikkeeksi ja vaikka todeta että ”teit hyvän päätöksen”. Tämä lieventää ostokrapulaa, eikä se jää kaivertamaan asiakkaan mieltä, kuten voisi siinä tilanteessa jos myyntitapahtuma loppuisi välittömästi kaupan syntyessä.

Tämä oli minusta hyvä huomio, sillä sehän on ihan totta, että monet ihmiset potevat ostokrapulaa, heti oston tapahduttua. Esimerkiksi juuri minä! Vähemmän se jää kaivertamaan mieltä, kun siihen on saanut kunnon vakuutuksen, että päätös oli hyvä.

Myyntitapahtuman lopetus sitten tapahtuu tietysti kohteliaasti hyvästellen ja hyvän jatkon toivotuksin.

 

Myyntitapahtumissa asiakkailta tulee lähes väistämättä myös vastaväitteitä. Vuorion mukaan vastaväitteitä ei tule suoraan kumota, vaan käsitellä ne. Vastaväitteitä voi esimerkiksi käsitellä siirtämällä niitä myöhemmäksi, vastakysymyksellä, uudelleen muotoilulla, ”kyllä,mutta”-vastauksella jne. Omastakin mielestä, ensimmäisiin vastaväitteisiin ei pidä myyntiä lopettaa, mutta jos asiakkaalta tulee jatkuvasti näitä, niin minusta turha jankkaus saa asiakkaan vain huonolle tuulelle.

Tässä Vuorio korostaa , että ”on tärkeää muistaa ettei asiakkaan kieltävä vastaus kohdistu sinuun henkilökohtaisesti. Asiakas vain kieltäytyy ottamasta vastaan tarjoamaasi palvelua tai tuotetta-omista syistään. Ja jos asiakas käyttäytyy töykeästi, sekin on oikeastaan hänen oma ongelmansa, josta sinä et ole vastuussa.” MUISTA TÄMÄ!

 

Pauli Vuorion vinkeistä heti käytäntöön siirtyvät seuraavat asiat:

-Panostaminen äänen käyttöön

-Panostaminen asiakkaan suunvuoroon, ja vuorovaikutukselliseen keskusteluun

-Mietin etukäteen asiakasta, ja mitkä asiat myymässäni tuotteessa ovat sellaisia jotka häntä hyödyttäisi (vältän tuoteoksennusta)

-Hinnan mainitsen lauseen sisällä, en lopussa

-Kertaan asiakkaan ostopäätöksen –> lievittää ostokrapulaa

-MYYNTIPUHEEN laatiminen. Ei ”luen suoraan paperista”-myyntipuhetta, vaan avustava runko myyntitilanteisiin.

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!