Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntitaidon käsikirja

Kirjoitettu 01.06.15
Esseen kirjoittaja: Roosa Pihlajamäki
Kirjapisteet: 1
Kirja: Myyntitaidon käsikirja
Kirjan kirjoittaja: Pauli Vuorio
Kategoriat: 1.6. Oppimisen käsikirjat, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Ajattelin lähestyä tätä aina niin puhuttelevaa aihetta, myyntiä ja myyntityötä tällä kertaa hieman toisesta näkökulmasta, nimittäin myyjien toistamien yleisten virheiden kantilta. Huomasin, että olen sortunut näistä lähes jokaiseen joskus. Reflektiona käytän omaa työskentelyä ravintolamaailmassa.

  1. Myyjä aliarvioi ostopotentiaalin. Sekä asiakkaan ostomäärä että ostomahdollisuus nähdään liian pienenä.

    Teen tätä toistuvasti. Skannatessani asiakkaan päästä varpaisiin tämän saapuessa paikalle, teen joskus hätiköityjä johtopäätöksiä liittyen asiakkaan ulkoiseen olemukseen (esim. business, juhlava, tavallinen) ja arvioin tämän perusteella mitä lähden myymään asiakkaalle. Tämä toimii tietyssä mielessä, sillä arvioidessani oikein asiakkaan oman suunnitelman ostomäärästä etukäteen ja näin tarjotessani ”oikean” hintaluokan tuotteita tulee asiakkaalle mukava olo ostamisen suhteen (”tätä minä juuri ajattelinkin”) mutta toisaalta pienellä riskillä olisin voinut saada huomattavasti hintavammankin tuotteen myydyksi, mikäli myyntipuhe olisi vain ollut tarpeeksi vakuuttava. Tilanne on ikävä myös siinä tapauksessa, jos asiakkaan oma ostosuunnitelma onkin ollut korkeampikattoinen kuin mitä myyjänä lähden hänelle tarjoamaan.
  2. Myyjä uskoo liikaa tuleviin tilauksiin, niiden suuruuteen ja katteeseen. Pahimmillaan myyjä rakentaa pilvilinnoja tulevista kaupoista ja se halvaannuttaa muun toiminnan.

    Oletetaan, että illalla on tulossa iso asiakastilaisuus jonka oletetaan olevan melko kostea ilta. Tilaisuuden kesto on kuitenkin vain nelisen tuntia työvuoroni päätteeksi. Ajatus lähtee helposti päivän mittaan harhailemaan illan tilaisuudessa ja alitajuisesti koen että no, eihän minun nyt tarvitse niin kovasti vielä myydä kun illalla kuitenkin tulee paukutettua kassaa niin kovasti. Ikään kuin myymiseen panostaminen/panostamattomuus muuttaisi jollain tavalla työtuntieni määrää alan helposti himmailla ja keskittyä vain palvelemaan, en niinkään myymään. Tämä saattaa olla osittain myös rutinoituneisuudesta johtuvaa käytöstä, eli kun ei ole ”pakko” myydä niin mitäpä sitä suotta vaivautumaan.
  3. Myyjä väheksyy seurantatyötä eikä suunnittele työtään tarpeeksi hyvin. Tulosten tai tuloksettomuuden analysointi perustuu musta tuntuu-periaatteeseen.

    Tämä on paha juttu. Ensinnäkin musta tuntuu-periaate kertoo asiakkaalle, että et ole kovin perehtynyt asiaasi, olet ”vain töissä täällä” etkä aidosti kiinnostunut palvelemaan. Seuranta on myös oman myymisen kehittämisen kannalta sekä myöskin yrityksen kehittämisen kannalta äärimmäisen tärkeää eri mittareineen, joten jo sen puolesta jokaisen myyjän tulisi tuntea velvollisuudentunnetta jatkuvaan seurantaan . Suunnitelmallisuus on itselleni myös samalla motivaattori, ja suunnitelmien onnistumisen analysointi saama onnistumisen tunne ajaa haluun suoriutua paremmin kerta toisensa jälkeen.
  4. Myyjä luottaa liikaa hyviin asiakassuhteisiin ja aliarvioi kilpailutilannetta. Pahimmillaan myyjä ei tee

uusasiakashankintaa lainkaan ja hänen taitonsa ruostuvat. Kehitys loppuu.
Tämä johtuu usein motivaation puutteesta ja rutinoituneisuudesta. Kun työllä ei ole enää uutta tarjottavaa, loppuu intokin hyvin lyhyeen. Tätä myötä käy helposti niin että asiakkaat siirtyvätkin toisaalle, sinne missä palvelu on pirteää ja freesiä. Jatkuvaa uusiutumista vaaditaan siitäkin huolimatta, että tilanne hetkellisesti näyttäisi vakaalta. Ihmiset kyllästyvät nopeasti.

  1. Myyjällä on väärä suuntaus. Hän käyttää energiansa vääriin asioihin. Hyvä myyjä on ajankäytön hallinnan ammattilainen.

Suunnitelmallisuus, ennen kaikkea. Ei hosuta vähän jotain sinne päin ja kaikkea yhtä aikaa, vaan säntillisesti hoidetaan jokainen tilanne omanaan. Energian kanavoiminen on omien voimavarojen kannalta ratkaisevaa, sillä myyjän työ on jatkuvan sosiaalisen kanssakäymisen takia melko kuormittavaa. Kuten aiemmin jo mainittua, suunnitelmallisuus myös motivoi työhön huomattavasti enemmän kuin vain pelkkä suorittaminen.

  1. Myyjä keksii ennen myyntitapahtumaa syitä siihen, miksi asiakas ostaa tai ei osta, ja toimii näiden oletuksien mukaan. Myyntitapahtuma pitää käydä läpi ilman ennakkoluuloja.

Jokainen myyjä on sortunut tähän. Kysymyksessä on sama ilmiö kuin tuo ostopotentiaalin aliarvioiminen. Kenestäkään asiakkaasta ei saisi tehdä hötkyiltyjä arviointeja perusteetta, vaan tilanne tulisi tutkia pohjia myöten ennen arviointia. Meistä kukaan ei voi tietää etukäteen asiakkaan ostomotiiveja, vaan ne tulee pelisilmää käyttäen selvittää tilanteen kehittymisen myötä.

 

 

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!