Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyty! – Myyntitaidon käsikirja

Kirjoitettu 07.04.13
Esseen kirjoittaja: K M
Kirjapisteet: 1
Kirja: Myyntitaidon käsikirja
Kirjan kirjoittaja: Pauli Vuorio
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

 

 

Pahin ongelmani myynnin suhteen on se, että pelkään. Olen lukenut tuhottoman monta myyntikirjaa ja koulutuksiakin on kertynyt muutama. Yksikään näistä ei kuitenkaan ole antanut minulle vastausta siihen miten päästä pelosta eroon. Pelko ei sinänsä estä minua soittamasta. Voin soittaa vaikka minua pelottaakin. Silloin soittaminen vain on hakuammuntaa, sillä asiakas on tilanteessa niskan päällä. Myyntispiikit ja strategiat menettävät merkityksensä.

 

Arka myyjä on asiakkaan vietävissä. Myyntityötä vaikeuttaa myös sen luonne. Onnistunutkin myyntipäivä on täynnä uusia aloituksia ja lopetuksia. Myyjän täytyy pystyä keräämään itsensä jokaisen epäonnistumisen jälkeen. Tehokkaalla myyjällä ei ole aikaa jäädä potemaan ahdistusta. Myynti on tunteiden vuoristorata. Kehitin tähän itse ratkaisun ollessani asiakaspalvelutehtävissä entisessä työssäni. Aloin sääliä näitä ihmisiä milloin mistäkin syystä: huonosta kasvatuksesta, huonosta elämänasenteesta ja niin edelleen. En tiedä moniko Innomossa kokee myyntityössä tapahtuman torjunnan esteenä myymiselle. Näiden ihmisten kanssa täytyy keksiä yhdessä keinoja viitata kintaalla torjuville asiakkaille.

 

Kirja neuvoo, että kiireessä on turha myydä. Jos asiakas sanoo, että hänellä on kiire, kannattaa aina kysyä: ”Milloin kerkeisit puhua rauhassa?” Monet asiakkaat kuitenkin käyttävät kiirettä tekosyynä olla keskustelematta. Tästä syystä uskottava alku onkin erityisen tärkeää. Kirjoittaja neuvoo myös tarkkailemaan omaa käytöstään myyntitilanteessa. Onko minulla myyjän maneereita. Jos aloitan esimerkiksi puhelin kysymällä: ”Onko paha hetki?”, kuulostanko puhelinmyyjältä? Onko minun ensimmäinen kysymykseni yllyke asiakkaan sepustaa hätävale kiireellisyydestään. Mietimme myyntispiikkimme usein tarkkaan, mutta kaikki reaktiot eivät voi mennä spiikin mukaan. Löytyykö näistä myyjän maneereita?

 

Pauli Vuorio kirjoittaa: ”Myyntityössä määrän merkitys on erittäin suuri. Vaikka myyjän myyntitaito olisi heikompi, mutta hänellä on paljon kontakteja ja puhelut ovat pitkiä, hän pystyy yleensä selvästi parempaan tulokseen kuin taitava myyjä vähillä kontakteilla.” Tähän mennessä olemme oppineet, että pelkkiä kauppoja ei kannata mitata. Se vie arvon kaikilta kontakteilta jotka on otettu. Kuitenkin kuten Brian Tracy mainitsi Nordic Business Forumissa 2012, keskivertomyyjä kuluttaa työpäivästään puhelimessa vain 90 minuuttia. Tämä kertoo siitä, että myyntiä ei vain tehdä tarpeeksi. Vuorio listaa seuraavat asiat, joita pitää mitata:

  • Puhelut (kpl)
  • Päätökset eli kyllä/ ei – vastaukset
  • Kaupat (kpl)
  • Puhelujen kesto
  • Puhelimessa oloaika

 

Me Innomona emme mittaa lainkaan puhelujen kestoa tai puhelimessa oloaikaa. Muidenkin seuranta on vähän niin ja näin. Seuranta koetaan ennemmin riesana kuin hyvänä juttuna. Puhelimessa oloajan mittaaminen voisi herättää meidät siihen kylmään todellisuuteen, että vaikka luulemme myyvämme, emme oikeastaan tee sitä juurikaan. Jos jokainen Innomolainen myy tehokkaasti yhden aamupäivän viikossa, Brian Tracyn kaavalla se tarkoittaa, että koko Innomo myy viikossa yhteensä yhdeksän tuntia. Se on todella vähän.

 

Puhelut ovat asiakaskontakteja ja tästä syytä pelkkä asiakastapaamisten mittaaminen on puutteellista. Pelkillä puheluilla on mahdollista saada enemmän kauppaa kuin asiakastapaamisilla. Se riippuu täysin tuotteesta jota myydään. Henkka otti asiakaspäällikkönä hienosti käyttöön kontaktimittarin. Sitä seuraamalla näemme todellisen asiakasaktiivisuuden määrän henkilöittäin. Tämä käytäntö tippui pois Innomon joutuessa kassakriisin myötä tekemään suorittavaa työtä, mutta aion painostaa Henkan ottamaan käytännön takaisin käyttöön kesän jälkeen.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!