Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Neuvottele onnistuneesti

Kirjoitettu 13.12.15
Esseen kirjoittaja: Camilla Heikkilä
Kirjapisteet: 3
Kirja: Neuvottele onnistuneesti
Kirjan kirjoittaja: G. RIchard Shell
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kun tulin akatemialle, niin tavoitteenani oli kokeilla mahdollisimman paljon erilaisia juttuja, koska minulla ei vielä sitä kirkasta päämäärää ollut/ole. Kun olen tehnyt isompia ja kokonaisvaltaisempia projekteja kuten Lundellan pyöritys sekä Marun pyöritys, niin olen oikeastaan molemmissa ollut vahvasti kiinni talouspuolessa. Itse olen herännyt kuitenkin myös siihen, kuinka suuressa osassa markkinointi on ja miten siihen tulee panostaa. Itseasiassa olisin halunnut olla ehkä enemmänkin vielä kiinni markkinointipuolessa näissäkin projekteissa, mutta enemmän se on jäänyt niissä esimerkiksi Johannalle ja Tanjalle, joilla MT:n kautta on enemmän kokemusta ja näkevät sen kuinka se tulee hoitaa tehokkaasti. Sinänsä itsellekin yllättävää, sillä alusta alkaen olen ajatellut että minua ei kyllä kiinnosta markkinointi millään tavalla ja mielellään jätän sen muille, mutta tässä parin vuoden aikana ja projekteja tehdessä mielenkiinto on herännyt itselläkin. Nyt syksyn lopussa, kun Tanja kysyi, josko haluaisin lähteä hänen kanssaan kehittämään Jyväskylän yläkaupungin markkinointia ja kesällä Sataman some-markkinointia, niin itselle heräsi heti sellainen fiilis, että miksipä ei. Pääsen vihdoin hiukan tutustumaan enemmän markkinointiin ja siihen kuinka tehdä tehokasta markkinointia. Ja nimenomaan some-markkinointi ja sisällönluominen. Sataman some-markkinointiin alusta on periaatteessa jo luotu, koska Heny ja Tanja hoitivat sitä viime kesänä, mutta Yläkaupunki tulee uutena.

Jyväskylän yläkaupunkia elvytellään nyt koko ajan enemmän henkiin, joten koimme että nyt olisi hyvä hetki iskeä markkinointikin siihen rakoon. Pääasiassa tarkoituksenamme on kontaktoida yläkaupungin yrityksiä ja luoda yhtenäinen some-kanava, joka tuo informaatiota ja fiiliksiä yläkaupungista ja sen yrityksistä. Yläkaupungillakin on paljon pieniä yrityksiä, jotka ovat hiukan jääneet piiloon sijaintinsa takia. Meillä kanavina toimii facebook sekä instagram.

Tarkoituksena on ottaa nyt siis yhteys Jyväskylän kaupunkiin, sekä kontaktoida yläkaupungin yrityksiä, ja luoda sopimukset heidän kanssaan. Jonkun verran on tullut luettua myyntikirjoja, mutta nyt ajattelin ottaa lukuun G. Richard Shellin – Neuvottele onnistuneesti. Kuitenkin jokainen myyntitilannekin on pitkälti myös neuvottelutilanne.

Kaikilla on oma tyyli neuvotella, joka korostuukin jokaisessa neuvottelutilanteessa. Myös tietyt ominaisuudet parantavat neuvottelutulosta, mutta G. Richard Shell on havainnut neljä sellaista keskeistä ominaisuutta, jotka todella ovat toimivia ja sopivat jokaiselle neuvottelijalle neuvottelutyypistä huolimatta. Nämä neljä ominaisuutta ovat:
-Halu valmistautua hyvin
-Korkealle asetetut odotukset
-Kyky kuunnella kärsivällisesti
-Sitoutuminen rehellisyyteen

 

Jännä, kuinka itse olen juuri sellaista tyyppiä, joka tykkää suunnitella etukäteen ja haluaa valmistautua kaikkeen, mutta sitten asiakastapaamiset menevät aina lonkalta. Yleensä tulee nopeasti käytyä läpi, että millä asialla, ja onko tarvittavat materiaalit mukana, mutta muuten ne menevät aikalailla spontaanisti. Paremmin suunniteltu, ja käynneille asetetut tavoitteet luovat päämäärän, ja sen itsensä ylittämisen tunteen, että saavutanko nämä tavoitteet vai en, ja kuinka ne saavutan. Näihin minun tulee kiinnittää huomiota. Kärsivällinen kuuntelu sekä rehellisyys tulevat minusta luonnostaan.

  1. Richard Shellin tavoitteiden asettamisen muistilista:
    •Mieti tarkasti mitä todella haluat
    •Aseta optimistinen mutta perusteltu tavoite
    •Täsmennä tavoitteesi
    •Kirjaa tavoite muistiin ja sitoudu siihen
    •Pidä kirjattu tavoite mukanasi neuvotteluihin mennessä

 

 

Neuvottelutilanteeseen valmistautuessa on hyvä miettiä, mitkä ovat vastapuolen tärkeimpinä pitämiä mittapuita. Jos vastapuolen henkilö on kiinnostunut toiminnan tehostamisesta, hänelle kannattaa esittää tehokkuutta koskevia perusteluja.

Yläkaupungin yrittäjille varmasti tärkeimmät mittapuut ovat ne, kuinka tällainen markkinointi herättää ihmisten huomion, ja kuinka se näkyy heidän liiketoiminnassaan – asiakasmäärä sekä kassavirta. Tämä se on varmasti aika useinkin markkinoinnin mittapuu. Tämä on se, johon he tulevat varmasti kiinnittämään huomiota, ja siihen on oltava pitävät argumentit.

 

  1. Richard Shell kuvaa neuvotteluprosessin etenemisen seuraavalla tavalla
  2. Strategian laatiminen
    -Tilanneanalyysi; Millaisesta tilanteesta on pohjimmiltaan kyse
    -Sopiva neuvottelutyyli tilanteeseen
    -Miten vastapuoli näkee tilanteen, mitä hän pitää tärkeänä?

 

  1. Tietojen laatiminen
    -Pohjusta hyvät suhteet
    -Mieltymyssääntö; ”Yleensä ihmiset myöntyvät mieluiten sellaisten ihmisten pyyntöihin, jotka he tuntevat ja joista he pitävät.”
    -Hanki tietoa intresseistä, avainkysymyksistä ja näkemyksistä
    -Kuulostele ensin ja jaa vasta sitten tietoa
    -Tuo esiin neuvotteluvoimasi

 

  1. Avaus ja myönnytykset
    -Kuka tekee avauksen?
    -Optimistinen vai kohtuullinen avaus?
    -Paras myönnytysstrategia
    -Hinnasta tinkiminen ja tasapainottelu avainasioissa

 

 

  1. Neuvottelun päättäminen ja tuloksiin sitoutuminen
    -Kaikkien neuvottelujen takana vaikuttavat psykologiset tekijät. Kirjassa mainittu kaksi: à Niukkuuden vaikutelma; kun ihminen haluaa jotakin, jota on vähän tai joka

on käymässä vähiin, hän painaa hätänappulaa, jottei tilanne liukuisi käsistä
à Ylisitoutuminen; ihmiset eivät halua myöntää epäonnistumistaan eivätkä hyväksyä tappiota enää siinä vaiheessa, kun he ovat uhranneet resursseja tavoitteeseen pääsemiseksi. Mitä enemmän aikaa ihminen kuluttaa alkujaan järkevään toimintaan, sitä voimakkaammin hän sitoutuu  viemään sen läpi, vaikka päätös ei enää olisikaan järkevä.

-Ei vaan sopimusta, vaan myös sitoumus

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!