Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Neuvottelu valta

Kirjoitettu 01.05.13
Esseen kirjoittaja: Aleksi Ihalainen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Neuvottelu valta
Kirjan kirjoittaja: Sami Miettinen, Juhani Torkki
Kategoriat: 3. Yrittäjyys, 4. Johtaminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Olen huomannut, kuinka vajavaiset neuvottelutaitoni ovat olleet kun olen tehnyt sopimuksia asiakkaiden kanssa tai se on jäänyt sen takia tekemättä. Tästä syystä halusin lähteä lukemaan kyseistä kirjaa, jotta voisin ottaa käytänteitä omaan käyttööni tulevaisuudessa ja kertoa niistä kaikille muillekin. En näe ainoastaan itselläni tarpeellisena tämän kirjan lukemista, jokaisen pitäisi lukea neuvottelutaidoista enemmän. Haluan painottaa tämän asian tärkeyttä liike-elämässä, jotta jokainen pystyisi ymmärtämään aiheen perustarkoituksen.

 

”elämässä et saa mitä ansaitset, saat mitä neuvottelet”

 

Oppiminen on elämän parhaita investointeja. Voit menettää omaisuutesi ja työsi, mutta kukaan ei voi ottaa sinulta pois oppimaasi. Niin kauan kuin olen ollut tiimiakatemialla olen vain huomannut koko ajan enemmän, kuinka mahtavaa on oppia asioita ja kehittyä niissä. Aikaisemmin en vain osannut etsiä paikkoja missä olisin kehittynyt ja saanut kerrytettyä oppimistani sillä vauhdilla mitä itse halusin. Huomaa myös, että mikäli ei opi asioita ei varmastikaan saavuta työelämässä haluamaansa. Kaikki on itsestä kiinni.

 

Neuvottelu on prosessi, jossa tavoitellaan yhteistä tahtotilaa sopimuksen kautta. Taitava neuvottelija keskittyy neuvottelutilanteessa neljään perustavoitteeseen: neuvotteluhyödyn jakoon, kasvatukseen, myyntiin ja johtamiseen.

 

Huippuneuvottelijan neljä perusominaisuutta,  valta, analyyttisyys, sosiaalisuus ja periaatteellisuus.

 

Valta: ratkaisut, voima ja aktiivisuus. Ovat keinoja minkä avulla neuvotteluja viedään vallalla eteenpäin.

 

Analyyttisyys: minkälaisia tarpeita keneltäkin löytyy. Lopputulos on, että jokaisen saalis on erikokoinen ja –näköinen, mutta kaikki ovat tyytyväisiä. Tähän tapaan paljon useammat ovat tyytyväisiä koska ratkaisut pohjautuvat pohdiskeluun eikä vain mielivaltaiseen päätökseen.

 

Sosiaalisuus: argumentointi, sääli/myötätunto, huumori sympaattisuus saatetaan palkita monesti suuremmin. Mikäli saa vielä kaikille mielihyvän tunteen jäämään ratkaisun teon jälkeen tämä on parhaita tapoja tehdä päätöksiä.

 

Periaatteellisuus: tärkeysjärjestys ja tiedostetut toimintatavat.

Liian monesti periaatteilla tehdään ratkaisuja, mitkä saattavat olla vain yhden ihmisen mallin mukainen toimintamalli, joka ei välttämättä vie yritystoimintaa eteenpäin. Tärkeysjärjestys on kuitenkin joissain päätöksissä vain otettava huomioon jotta saa oikean päätöksen tehtyä.

 

Neuvottelutaholla, joka tarvitsee sopimusta enemmän, on vähemmän valtaa. Tämä asia tulee hyvin monesti esiin varsinkin, mikäli ei ole uskottava asiansa kanssa mitä esittää asiakkaalle. Jos aina esittää asian siltä kannalta, että meillä ei ole mitään muuta projektia ja todellakin tarvitsemme tämän, jotta pääsemme kehittymään näissä asioissa. Tästä huomaa kuinka valta on täysin asiakkaalla miten se ei saisi olla, meidän pitää pystyä luomaan hänelle tunne, jotta hän haluaa tehdä meidän kanssa sopimuksen tai joku muu vie sen. Oman itseluottamuksen ja esiintymisvarmuuden kautta pystymme tekemään paljon enemmän kauppoja tulevaisuudessa.

 

On tärkeää, että neuvottelijalla on oman pään sisällä selvä kuva tavoitehinnasta, mutta kokonaan toinen juttu on, kuinka hintataso tulee viestittää kumppanille. Tässä meidän koko tiimillä on kehittymisen varaa, koska liian usein lähdetään esittämään hintaa, ennen kuin on neuvoteltu mikä olisi hinta minkä asiakas olisi valmis maksamaan tietystä tuotteesta/palvelusta, jonka seurauksena on myyntiprovisioita jäänyt turhan alhaiseksi. Mutta hyväähän siinä on, että ei ainakaan seuraavilla kerroilla ainakaan lähde niin tekemään.

 

Kädenvääntö hinnasta on neuvottelujen arkea, siinä mitataan neuvottelijan sitkeys ja taitavuus. Mutta samalla on hyvä muistaa, että liika nahistelu hinnasta kuluttaa neuvottelusuhdetta.

Hinnasta neuvottelu on asiaan kuuluvaa toimintaa monessakin kohdassa kaupan tekoa, mutta mikäli haluaa pitää kumppanuuden hyvällä tasolla, ei hinnasta puhuminen ole se tärkein asia mistä meidän täytyy pitää huolta. Mikäli molemmat luottavat toisiinsa ja haluavat jatkossakin niin tehdä, hinta on usein sivuseikka kunhan se on kohtuullinen. Yksi hyvä ystäväni on kaupan teossa oikea myyjän painajainen, hän ei suostu ikinä maksamaan mistään täyttä hintaa, mikäli on pienikin mahdollisuus saada alennusta neuvoteltua. Itse en pidä tästä tyylistä, varsinkin jos myyjä on todella hoitanut asiansa hyvin ja haluaa kehittää pitkän asiakassuhteen niin maksan mielelläni täyden hinnan.

 

 

 

Osuuskunta Millio

Aleksi Ihalainen

aleksi@millio.fi

 

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!