Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Neuvottelutaito

Kirjoitettu 09.06.13
Esseen kirjoittaja: Juho Koistinen
Kirjapisteet: 3
Kirja:
Kirjan kirjoittaja:
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

NEUVOTTELUTAITO

 

Valitsin tämän kirjan hioakseni esiintymistaitojani ja samalla neuvottelutaitojani, koska nämä ovat aivan eri juttu kuin myyntitaidot ja uskon, että tulen tämä osaamisen myötä paremmaksi myyjäksi. Kirjaa lupaa kertovansa runsaasti käytännön esimerkkejä neuvottelutilanteista ja yleistä dynamiikkaa neuvotteluissa.

 

Kirjan avauspuheessa hän kertoi erinomaisen esimerkin neuvottelutilanteesta mihin oli joutunut: Hänen naapurin teinityttö oli soittanut hänelle myydäkseen sitrushedelmiä, kuten appelsiineja ja greippejä ja saadut rahat he käyttävät luokan kanssa koulun softball-joukkueeseen. Hänellä oli tarjottavana 11, 20 ja 35 dollarin pakkauksia. Richard Shell (kirjailija) oli päätynyt valitsemaan pienimmän satsin, ohessa hänen vaimonsa oli huutanut puhelimeen, että pystyisikö naapurin tyttö (Emily) huolehtimaan ensi viikolla heidän marsustaan, koska he ovat poissa kotoa? Tähän tyttö oli sanonut, että tottakai! Samaan hengenvetoon hän oli ehdottanut, että ostaisitteko siinä tapauksessa 20 dollarin pakkauksen, johon Richard oli vastannut, että aivan varmasti!

Tässä esimerkissähän oli kyseessä teini-ikäinen tyttö, joka oli kuin vaistomaisesti ruvennut neuvottelemaan ja näinhän homma toimii oikeassa yritysmaailmassakin, vain isommilla panoksilla. Kuitenkin mielestäni suomalaiset ovat hyvin heikkoja neuvottelemaan, johtuen heidän huonosta itseluottamuksestaan, epävarmuudestaan, esiintymistaidoistaan ja kyvystä suoriutua hankalista tilanteista, jotka yhdessä vaikuttavat neuvottelujen lopputulokseen tai minulla myyntitulokseen.

 

Neuvottelutaidon psykologiset tekijät

 

Neuvottelutaidon perustekijä Psykologinen tausta

  1. Neuvottelutyyli Suhtautuminen ristiriitoihin
  2. Tavoitteet ja odotukset Motivoivat Pyrkimykset
  3. Yleiset mittapuut ja normit Johdonmukaisuuden periaate/auktoriteettiusko
  4. Ihmisten väliset suhteet Vastavuoroisuuden periaate
  5. Vastapuolen intressit Itsetunto ja oman edun tavoittelu
  6. Neuvotteluvoima Tappioiden kaihtaminen

 

Eettisyyden ongelma

”Neuvottelijan tehtävänä on ainakin passiivisesti johtaa vastaneuvottelijansa harjaan siten, ettei tämä saa selville sitä pistettä, jossa hän on valmis sopimaan, samalla kun hän toimii eettisesti hyväksyttävällä tavalla” – Professori James White –

 

”Eri koulukunnat”

Shell jakaa neuvottelijat kolmeen ”koulukuntaan” 1. Pokerikoulukunta 2. Idealisti Koulukunta 3.Pragmaattinen koulukunta ja siihen hän esimerkkinä käyttää tällaista esimerkkiä:

 

Ostaja: Onko teillä muita tarjouksia?

 

Pokerikoulukunnan myyjä: kyllä on, eräs Intialainen yritys esitti meille tänä aamuna 2 miljoonan tarjouksen, mutta emme ole vielä vastanneet siihen, mitä te haluaisitte tehdä nyt asiamme tiimoilta? He yrittävät kilpailun avulla saada kaupat tehtyä.

 

Idealisti Koulukunta: Kiintoisa kysymys, mutta kieltäydyn vastaamasta siihen, eli he eivät missään tapauksessa valehtele tai petä toisen asiakkaan luottamusta.

 

Pragmaattinen koulukunta: He yrittävät kiertää koko kysymyksen ja siirtyä kysymykseen saammeko tarjouksen teiltä vai emme?

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!