Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

NEUVOTTELUVALTA

Kirjoitettu 12.12.13
Esseen kirjoittaja: Timo Kasurinen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Neuvotteluvalta - miten tulen huippuneuvottelijaksi?
Kirjan kirjoittaja: Sami Miettinen & Juhana Torkki
Kategoriat: 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Koko elämä on neuvottelua

Tämä kirja on pitänyt lukea varmaan vuoden ajan, mutta vasta nyt sain sen käsiini. Kirja on aina ollut varattuna, kun olen sitä mennyt hakemaan. En enää edes muista kuka tätä minulle suositteli ja alkuperäiset syyt haluta tämä kirja ovatkin unohtuneet. Mietin kuitenkin, että pakko sen on hyvä olla kun se on aina varattu. Voi kyllä sanoa, että kannatti odottaa!

Ensi vilkaisulla kirja vaikutti jälleen kerran myynnin perusopukselta, jossa toitotetaan asenteen tärkeyttä. Onneksi kuitenkin aloin lukea kirjaa syvällisemmin ja huomasin että neuvottelutilanteita käydään siinä aika analyyttisesti läpi, eikä niinkään asennevalmennuksen kautta (tämäkin on tärkeää, mutta sitä on saanut lukea jo niin monesta kirjasta, että ei enää jaksa).

Kirja opettaa lukemaan erilaisia neuvottelutilanteita. Se kertoo miten niitä voi hyödyntää kaikille parhaalla tavalla. Yritykset eivät tee päätöksiä, vaan ihmiset. Kaikki pohjautuu ihmisiin ja niin tämäkin kirja. Yritykset ovat elottomia organisaatioita jotka eivät käytä tunteita. Ihmiset taas tekevät tietämättäänkin päätökset hyvin tunnepohjaisesti, joten päätöksiin pystyy vaikuttamaan. Tätä me kutsumme neuvotteluksi. Miten sitten pääsee neuvottelun herraksi?

Päällimmäiset kompastuskivet

Kirjassa oli kappaleiden lopussa aina joukku kysymyksiä, joiden kautta oli mielestäni helppo peilata omaa tämän hetkistä tasoa neuvottelijana ja miettiä miten asioita voisi parantaa. Katsotaan ensin mitkä ovat tällä hetkellä minun pahimmat puutteeni:

  1. Mieti oletko taipuvainen sopimaan kompromisseilla vai peräti antamaan periksi tiukan paikan tullen. Onko tämä osoitus kyvyttömyydestä sietää neuvottelupainetta?
  2. Oletko usein neuvotteluissa, joissa neuvottelukumppani kävelee pois mielummin kuin sopii kanssasi? Onko toimintatyylisi liian aggressiviinen?
  3. Onko sinulla kokemuksia neuvotteluista, jotka ovat kohonneet kompromissin etsinnästä synergisistiseksi uutta luoviksi yhteisvoitoiksi?

Huomasin, että vaikka neuvotteluista on jo jonkin verran tullut kokemusta, on tilanne vieläkin semi ahdistava itselle. Harvoin pääsee syntymään rentoa tunnelmaa jossa pystyy asiakkaan kanssa sopimaan molemmille osapuolille mielliyttävää sopimusta. Kun tilanne on tämä ja tilanteesta haluaa äkkiä pois, niin neuvottelut kaatuvat monesti osaltani jompaankumpaan näistä kahdesta asiasta:

  1. Koitan löytää mahdollisimman nopeasti kompromissiratkaisuja, jotka eivät loppujenlopuksi hyödytä ketään.
  2. Olen liian agressiivinen ja koitan clousaa kauppoja ajattelemalla vain omaa hyötyä ja neuvottelukumppanin näkemys jää kokonaan tarkastelematta.

Olen huomannut, että neuvottelut menevät kolmannen kysymyksen kohtaiseen suuntaan (luovat yhteisvoitot) silloin kun neuvottelukumppani on ennestään tuttu, eli lämmin kontakti. Jonkinlainen luottamus on siis jo kerennyt syntyä.

Jos taas menen täysin uuden asiakkaan luokse neuvottelemaan ja tarkoitus on heti sillä käynnillä clousata kauppa, niin lopputus on monesti vaihtoehto 1. tai 2. (riippuen vastapuolen persoonasta).

Miten sitten tämä ratkaistaan? Vaikka kirja tarjoaa jos minkänäköistä työkalua soikeista pöydistä ihmisten profilointiin, luulen että ei kannata alkaa kikkailemaan ennenkuin neuvottelutilanteessa pystyy itse olemaan rentona. Eväät on siis yksinkertaisesti lisää asiakaskäyntejä ja kokemusta. Vaikka tuo kuulostaakin kliseiseltä, olen huomannut sen pitävän paikkansa. Minulla on paljon kokemusta puhelinmyynnistä ja puhelimessa neuvottelu tuntuukin huomattavasti luontevammalta kuin kasvotusten.

Paljon kuitenkin voi tehdä, ettei aina tarvitse oppia perse edellä puuhun periaatteella. Kirjassa oli mielenkiintoinen kaavio, joka kuvasi stressin eri tasoja neuvottelutilanteessa. On eustressiä (positiivinen, kohottaa suorituskykyä) ja disstressiä (negatiivinen, alentaa suorituskykyä ja ahdistaa). Niiden välissä on ylilyöntipiste.

Jos tunnetila on liikaa eustressin puolella, ei pelissä ole mitään panoksia ja asenne onnistumiseen on välinpitämätön. Distressin puolella taas tulee ahdistus ja tyhmiä virheitä. Distressiä tulee, jos edessä oleva haaste ylittää oman taito, tai kokemustason. Tajusin kuitenkin, että itsellä distressi johtuu monesti vain huonosta valmistautumisesta. Jokainen asiakaskäynti tulee suunnitella hyvin etukäteen ja käydä mahdollisia tilanteita läpi omassa päässä. Tämä auttaa palauttamaan stressilevelit optimaaliselle tasolle, eli eustressiin hyvin lähelle ylilyöntipistettä.

Kikkailua

Sitten kun nuo yllämainitut perusasiat on kunnossa, voidaan lähteä vähän kikkailemaan. Kirja kertoo hienosti kakun jako esimerkillä perinteisestä neuvottelutilanteesta. Sinä saat 40% ja minä 60%. Monesti tälläinen sopimus jää ahdistamaan jompaa kumpaa osapuolta, tai lopputulokseen ei olla tyytyväisiä.

Lisää kakkua

Pitäisikin yrittää etsiä ratkaisuja boksin ulkopuolelta tuomalla ”lisää paloja kakkuun”, niin kauan että saadaan molempia tyydyttävä ratkaisu. Tähän pyrimme ensi vuoden Street Hockey myyntipakettien, tai ”palikoiden” kanssa. Emme tee isoja valmiita paketteja, vaan määritämme jokaiselle palikalle oman hinnan (esim. laitamainos, facebook näkyvyys, screeni paikka ja niin edelleen) ja yhdistelemme niitä asiakkaiden kanssa heille sopivaksi.Voimme ensin tarjota vaikkapa screeniä ja laitamainosta, mutta jos se ei innosta asiakasta, voimme vaihtaa vaikkapa screenin facebook näkyvyyteen.

Ilmapiiri ratkaisee

Paljon voidaan myös saavuttaa neuvotteluilmapiirillä. Soikeat pöydät kulmikkaiden sijaan vähentävät vastakkainasettelua. Hyvä ruokailu ennen vääntämistä takaa paremmat tulokset. En tajua miksi ei ole aikaisemmin tajunnut tai uskaltanu ehdottaa asiakkaalle lounastapaamista. Kiiren keskellä tälläinen rennompi tapaaminen varmasti sopii monelle paremmin. Mittava aikoo myös ensi vuonna sijoittaa enemmän asiakkaisiin, joten luonastakaan ei tarvitse itse kustantaa.

Paikka tulee kuitenkin valite hyvin. Asiakas kannattaa sijoittaa niin, että hän ei nää ikkunoista ulos. Muutoin keskittyminen herpaantuu. Kokemattomalle neuvottelijalle kotikenttä etu on korvaamaton. Tästä saa itsevarmuutta ja vakuuttavuutta. Täytyy siis pyytää enemmän asiakkaita Akatemialle, tai vaikkapa treeneihin (varsinkin, jos päästää pois Onkapannulta).

Statuspeliä

Neuvottelu on statuspeliä. Omaa statusta voi keinotekoisesti nostaa, mutta se ei yleensä kanna kovin pitkälle. Tärkeämpää on tiedostaa oma statustasonsa ja pelata sen mukaan. Statusta voi nostaa esimerkiksi yllämainitulla kotikenttä edulla. Paras tulos saadaan silloin, kun neuvottelijoiden statukset ovat mahdollisimman lähellä toisiaan. Tärkeää on myös tunnistaa ihmisistä erilaiset neuvottelutyypit, jotka käydään läpi seuraavassa kappaleessa.

Neuvottelu Tiimiakatemialla

Aina ei neuvotella kärjistetysti sanottuna ”vastustajaa” vastaan, vaan monesti varsinkin meillä akatemialla kysy on esimerkiksi tiimin sisäisestä neuvottelusta, jossa tavoitteena on saada mahdollisimman tuottava ratkaisu koko joukolle. Tämä tapahtuu yleensä treeneissä. Miten kirjan neuvoja sitten voi soveltaa treenitilanteeseen?

Yksi ensimmäisistä kirjan opetuksista on ihmisten jaottelu alfoihin, betoihin ja gammoihin:

  • Alfat = Mielipidejohtajia. Osan alfoista tunnistaa tittelistä, mutta on myös piiloalfoja, mielipidejohtajia, jotka tunnistaa tarkkailemalla tiimin sisäistä elekieltä. Kun esität painavan kysymyksen, alfastatus on ryhmässä sillä, jota kohti päät kysyen kääntyvät.
  • Beetat = Asiantuntijoita. Hekin ovat mielipidejohtajia, mutta vain asiantuntijaroolinsa sisällä. Tässä roolissa heitä tulee kohdella kuten alfoja. Usein alfojen päätökset perustuvat beetojen suosituksiin.
  • Gammat = Sivustaseuraajia – ihmisiä, joilla ei ole selvää päämää neuvottelutilanteessa. Se ei kuitenkaan tarkoita, että heidät voisi huoletta unohtaa: gammamaisen kuoren alta voi löytyä piiloalfa.

Tunnistamalla nämä eri tyypit ryhmästä, on neuvottelun kulkuun helmpompi vaikuttaa. Tietyissä asioissa täytyy suunnata viesti suoraan alfoille, joskus taas beetoille tai vaikkapa gammojen kautta alfalle. Kirja on kuitenkin kirjoitettu ”oikeaa” yritysmaailmaa varten, jossa nämä roolit ovat melko vakiintuneita.

Treenitilanteissa roolit vaihtuvat lähes joka kerta aiheesta riippuen. Esimerkiksi talousasioissa on helppo tietää, että talouspäälliköllä on eniten arvovaltaa, mutta joukossa voi olla beettoja eli asiantuntijoita joilla on paljon tietoa kyseessä olevasta aiheesta.

Nyt ollaan Mittavan kanssa treenailtu puolitoista vuotta, joten uskoisin että nämä henkilöt on aika helppo tunnistaa eri tilanteissa, mutta en ole ennen ajatellut asiaa tältä kannalta vaan mennyt fiiliksen mukaan. Aioin vuodenvaihteen jälkeä pyrkiä lähestymään treenisessioita tältä kannalta ja katsoa pystynkö tunnistamaan eri rooleja ja vaikuttaa positiivisesti päätöksentekoon. Hyvää treeniä asiakkaita varten!

Timo Kasurinen

Osuuskunta Mittava Innovations

+358 400 445 534

timo@mittava.fi

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!