Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

OIT Myynti -Paremmaksi

Kirjoitettu 22.03.13
Esseen kirjoittaja: Jetro Majaniemi
Kirjapisteet: 3
Kirja: Onnistu myynnissä
Kirjan kirjoittaja: Timo Rope
Kategoriat: 1. Oppiminen, 4. Johtaminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

 

Onnistu myynnissä kirjan sisältöä pyrin peilaamaan myyntiprojekti Outsource IT:hen. Tämän hetkinen tilanne on, että myynti takkuaa. Puheluiden soittaminen ei pelota, vaan ongelma on ehkä enemmän tuotetuntemuksessa ja kriittisen hetken läpilyönnissä. On asiakkaita joille saisin sovittua tapaamisen, mutta kusen sen. Tästä kirjasta pyrin näihin ongelmiin löytämään apua ja totean ne sitten käytännössä toimiviksi tai paskoiksi.

 

Millaiset tilanne tekijät vaikuttavat myynnin onnistumiseen?

 

Jos ei myy, miten voi kuvitella, että joku ostaa? Perus ajatus on se, että myymisen kautta yritys pyörii.

 

Myyntiviestintäkeinot                                                 Tehtävä

 

Suoramainonta –       Kertoa asiasta 

–       Herättää kiinnosttus

 

ß

Puhelin –       Viedä ostoprosessia eteenpäin 

–       Sopia tapaaminen

 

ß

Henkilökohtainen myyntityö –       Esitellä asia 

–       Saada aikaan kaupat

–       Luoda perusta asiakassuhteeseen

 

Kaavio kuvastaa, kuinka myyntiä tulee pohjustaa.

 

Puhelinmyynti. Kirjan mukaan tätä käytetään paljon yritysmaailmassa, mutta asiakas suhteen on oltava vanha ja lämmin, jotta päästään kauppoihin asti. Tai tuote on yksinkertainen ja helposti lähestyttävä, jota tulostuslaitteet, eivät puhelujeni perusteella ole. à Tästä pääsen johtopäätökseen, pyri sopimaan tapaaminen ja herättämään asiakkaan mielenkiinto. Viedä ostoprosessia eteenpäin. Varsinainen kauppa tapahtuu tapaamisella.

Puhelinmyyntiä voi pitää helppona ja yksinkertaisena. Itse en sitä sellaisena pidä. Käytännössä se vaatii tekijältä: kurinalaisuutta, pitkäjänteisyyttä, postiivista asennetta, oma-aloitteisuutta, sitkeyttä ja kovaa luonnetta, vaikka epäonnistumisia tulee.

Esimerkiksi tänään, puhelimeen tarttuminen tuntuu ylitsepääsemättömältä, joten tartuin tähän kirjaa kiinni ja yritän löytää uusia näkökulmia työn suorittamiseen. En kuitenkaan ala luimistelemaan tai keksimään verukkeita vaan pyrin tekemään jotain hyödyllistä myynnin edistämiseen.

Tästä lähtien yritän herättää asiakkaan mielenkiinnon ja sopia tapaamisen puhelimessa, en varsinaisesti myydä suoraa kauppaa.

 

Puhelun vaiheet:

Esittäytymisvaihe (kuka on, mistä soittaa, missä asioissa soittaa)

Kiinnostuksen herättmispuhe (liittyen tarvittavaan asiaan)

Valmistellut puheenvuorot asian toimivuusperustoista (ja argumentit mahdolliste oston esteiden poistamiseksi)

Tarjoushinnat (hinta jolla tuote kaupataan) à itse en näe tätä olennaisena

Loppukeskustelu (asioiden kertaus ja läpikäynti, esim tapaamisen varmistus)

Päätöstoivotukset ( jotta asiakkaalle jää hyvä maku)

Pääpiirteiltään tälläistä runkoa käytän puheluissa. Valmistelua on lisättävä enemmän, jotta osaa asian esittää tarpeellisena asiakkaalle, joka johtaa tapaamiseen.

 

Myynninpohtustaminen:

Miten pohjustan myyntiäni?

Aion kokeilla sähköpostia.

  1. Kohdistuosa
  2. Kiinnostuksen herättämisosa
  3. Lyhyt kertominen asiasta
  4. Tarjous/Tulen soittamaan
  5. Jatkotoimet, miten asiakkaan tulee valmistautua

 

 

Sähköpostia kirjoittaessa pitäisi (vittu mikä –isi) luoda huomiota herättävä viesti, joka ei suoraan vain mene roskapostiin.

–       Henkilökohtainen

–       Massavaikutelmaa välttävä

–       Lukemaan houkutteleva

–       Visuaalisesti siisti

–       Max A4 mittainen

–       Henkilökohtaisesti allekirjoitettu?

Näillä spekseillä lähtee asiakkaille sähköpostit lentämään, tuloksia odotellessa.

 

Esitteen tekeminen myynnintukemiseen! Tehtävä.

 

Hyvä myyjä

 

Miten kehityn hyväksi myyjäksi. No kokeilemalla, tekemällä töitä, en laiskottelemalla. Oppimalla ja reflektoimalla tekemistäni. Löytämällä minulle sopivat mallit, kauppojen saamiseksi.

Minun tulee oppia luoda tarve asiakkaalle! Kirjan sanoma ja omakin mielipide on, että väkisin myynti on paskaa. Kun oppii johdattelemaan asiakas haluttuun suuntaan, hän luulee itse johtavansa myyntiä eteenpäin.

Hyvä myyjä tuntee tuotteensa, mitä myy. Minä en tunne tarpeeksi hyvin, hyvä että tiedän mitä myyn. Minun tulee ensitilassa määrittää mitä myyn. Koska jos en tiedä mitä myyn TARPEEN luominen asiakkaalle on todella vaikeaa. Minun tulee opiskella tuotteet niin hyvin, että osaan ne unissani. Tietää hyödyt asiakkaalle, kun hän ostaa minun tuotteeni. Tähän aion päästä tekemällä. Koen, että kun kokemusta karttuu opin paremmaksi myyjäksi Outsource IT:ssä. Nyt minun pitää panostaa tuotetuntemukseen siltä osin mitä asiakas saattaa kysyä. Sillä tiedolla, että laitteessa on 15000 lediä, ei ole asiakkaalle merkitystä. à kartoita kysymykset, joilla on asiakkaalle merkitystä!!!

  1. Minun tulee tuntea asiani ja mitä myyn.
  2. Ilmaisuni on oltava hyvää ja ymmärrettävää (paranee jokaiselta kontaktilta)
  3. Minun pitää opetella kuuntelemaan mitä asiakas sanoo (sovellettava)
  4. Pidettävä kiinni sovituista asioista à luotettava ja täsmällinen
  5. Positiivinen asenne aina myyntiä tehdessä
  6. Hyvin asiakasta palveleva

Nämä asiat kun muistan ja niitä noudatan olen taas askeleen lähempänä parempaa myyjää.

Myynnin johtamisessa:

Johdan Outsource IT myyntiprojektia. Minun tulee johtaa tätä, koska muuten ns. mitään ei tapahdu.

Millä sitten johdan?

  1. Myyntiä pitää suunnitella. Viikoittain käydään läpi edellinen ja tuleva viikko. Tätä ei jätetä tähän vaan tästä tehdään johtopäätöksiä, jotta tulokset paranevat.
  2. Myynnin organisointi. On johdettava, aikataulutettava ja valvottava, että asiat menee kohti tavoitteita. Ilman näitä emme pääse tavoitteisiin.
  3. Motivointi. Tämä on haastavaa. Tähän on keksittävä se mikä meitä motivoi tavoitteiden saavuttamiseksi.
  4. Seuranta, seuranta ja seuranta. Tätä seurataan viikoittan ja läpikäydään mitä on tehty ja mitä tullaan tekemään à google docs.

 

Pitää tietää mitä tapahtuu ja pitää kehittyä. Suunta kohti kauppoja alkakoon!

 

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!