Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Onks ihan pakko myydä?

Kirjoitettu 08.11.16
Esseen kirjoittaja: Claudia Kalin
Kirjapisteet: 2
Kirja: Asiantuntija epämukavuusalueella - kirja sinulle, joka inhoat myymistä
Kirjan kirjoittaja: Kaisa Hernberg
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

Onks ihan pakko myydä?, 5.0 out of 5 based on 1 rating
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 5.0/5 (1 vote cast)

Tämän asian kanssa olen kamppaillut lähes koko akatemian ajan – myyminen. Joskus se on varmaan oppimissopimuksessakin ollut, että haluaisin sitä oppia. Mutta en ole itseäni sinne koskaan pahemmin haastanut, koska se ei ole millään tavalla minulle luontevaa. Usein ensimmäisenä myymisestä tulee mieleen puhelinmyynti ja sitä nyt inhoan eniten! Mutta sen lisäksi esimerkiksi itseni myyminen asiakaskäynneille on haastavaa. Kuten kirjassakin kuvaillaan: en halua tuputtaa, asiakas ostaa, jos haluaa.

Mielenkiintoista on se, että iso osa myynnistä on vuorovaikutus- ja esiintymistaitoja, ja niissä minulla taas ei ole ongelmaa. Palaveri, treenit, vahvari, 2000 ihmisen yleisö – ei ongelmaa! Monia kirjassakin mainittuja menestykseen auttavia taitoja itsestäni tunnistan, mutta joku myymisessä vain mättää. Olen miettinyt, että puuttuuko minulta jotain bisnesälyä vai mistä se oikein kiikastaa. Vai onko se vaan niin syvällä luonteessani, etten muutenkaan ns. tuputa ajatuksiani ihmisille.

 

Tällä hetkellä tärkeimpänä projektina teen Tiimiakatemian synttäreitä, joissa myyminen on toki aika isossa osassa. Koska lipun hinta on alhainen, haluamme paikalle paljon ihmisiä, mutta myös tarvetta yhteistyökumppanuuksille on. Itse olen alumnivastaava ja jo syksyn alussa sanoin odottavani heille soittelua. Edelleenkään soittelu ei ole vahvuuteni, mutta he ovat sentään jonkin verran lämmin ryhmä, jota kontaktoida. Tässä projektissa soittamista ei voi mitenkään välttää, sillä monelle alumnille on todella tärkeää saada henkilökohtainen kutsu. Olen siis oikeassa projektissa..

Soittaminen on minulle muutenkin elämässä hankalaa (en tykkää tuosta noin vaan varata hammaslääkäriä tms..), niin saati sitten myyminen puhelimessa. Kirjassa verrattiin osuvasti kylmää soittoa siihen, että menee juttelemaan ventovieraalle juhlissa. Enkä minä sitäkään tee! Ja jos satun tekemään, niin siinä on sentään back uppina kehonkieli ja toisen lukeminen. Puhelimessa puhuessa käytössä on vain oma puheääni. (Siihen olen onneksi tyytyväinen) Jotenkin ehkä arastelee myös sitä, että luurin toisessa päässä reagoidaan odottamattomalla tavalla ja omat pasmat menee sekaisin, ns. jäätyy.

Lisäksi olen kirjan kanssa samoilla linjoilla siitä, että usein puhelinmyynti on todella ärsyttävää silloin kun on itse asiakkaan roolissa, joten itse myyjänä on olo: nyt minä teen sitä karmeutta, mitä itse vastaanottajana inhoan!

Vaikka olen nyt joutunut vähän pinnistelemään soitellessa, on se mennyt hyvin. Mutta tunnistan mistä se johtuu: minulla on alumneille selkeä tuote, jota myydä. Tiedän lipuista ja synttäreistä kaiken tarvittavan. Osaan vastata lähes kaikkiin mahdollisiin kysymyksiin ja tiedän oikeat argumentit, sillä olen itse järjestäjä. Lisäksi pidän myös itse tuotteesta, on hauskaa myydä iloista tapahtumaa ja fiilistä toisille. J
Kirjassa oli pohdintaa siitä, onko hyvä, että asiantuntijaorganisaatiossa joku muu kuin asiantuntija myy tuotetta. Itse olen ainakin havainnut sen vähän ongelmalliseksi. Sillä muistan, kun soittelin kerran eräälle toiselle firmalle buukkeja. Meillä oli valmiit diat ja tiedot, mutta en kokenut tietäväni aiheesta tarpeeksi, että olisin osannut kertoa oikeat myyntiargumentit. Se soittelu oli kamalan ahdistavaa. Ja nyt synttäreissä ahdistava osa-alue on ytk-myynti. Koska minulla ei ole selkeää tuotetta, jota myydä. Emme muodostaneet mitään ytk-paketteja, vaan olemme liikkeellä ajatuksella: miten ytk:illa saamme karsittua kuluja pois? (Esim. kuka voisi tarjota meille synttärikakun) Vastineena on näkyvyys, mutta sekin voidaan räätälöidä yrityksen mukaan: logonäkyvyys, videonäkyvyys, somenäkyvyys jne. Joten en tiedä valmiiksi puhelimessa, miten puhelu etenee. Olen yrittänyt kirjoitella ylös eri vaihtoehtoja, mutta silti epävarmuuden elementti ahdistaa.

Epävarmuuden tunne ja epämukavuusalue ovat minulle aina vähän haastavia. Kirja kuvaili tätä jälleen hyvin. En ollut ajatellutkaan, että myydessään ihminen joutuu laittamaan persoonaa peliin ja luopumaan suojapanssaristaan. Silloinhan ihminen on aika haavoittuvainen ja mahdolliset epäonnistumiset uppoavat syvälle. Itsellä on ainakin aina ollut vähän se vika, että negatiiviset kokemukset ja epäonnistumiset jäävät liian hyvin mieleen. Onnistumiset kuittaan olan kohautuksella: no noin sen pitääkin mennä, ei tässä ole mitään ihmeellistä. Oli kuitenkin mielenkiintoista lukea, että tälle asialle on myös tieteellinen selitys: Negatiivisten asioiden käsitteleminen vaatii enemmän ajattelua, ja aivot käsittelevät niihin liittyvää tietoa perusteellisemmin. à Syvempi muistijälki!

Tässä projektissa olisi kuitenkin tarkoituksena saada minulle sen verran onnistumisen kokemuksia, että tämä vähän matalamman kynnyksen soittaminen auttaisi minua haastavammissa jutuissa. Nyt viime viikolla projektiryhmämme tavoitteena oli saada 100 vastattua puhelua alumneille, joten oma korsi oli kannettava kekoon. Soitin siis itsekin sen reilu 30 puhelua, jotta sain 20 vastattua kasaan. Se oli rutistus, mutta onnistuin! Mielenkiintoista on se, että on meillä ennenkin asetettu tarkkoja tavoitteita esim. tiimiyrityksen sisällä, mutta niihin en ole jotenkin koskaan sitoutunut enkä tavoitteisiin päässyt. En tiedä onko nyt sitoutuminen parempaa, kun on oikeasti itselle tärkeän projektin onnistuminen kyseessä sekä toki oma palkka.

 

Uskon ja toivon (ja yritän parhaani), että tämän projektin myötä saisin kehitettyä taitojani niin myymisessä kuin soittamisessa. Koska kuten kirja sanoo, ei myymistä voi nykypäivänä paeta. Esimerkiksi työhaastelussa on myytävä itseään ja omaa osaamistaan. Se on vielä toistaiseksi hankalaa, sillä olen tottunut olemaan vähän nöyrä ja hiljaa omista ansioista.

Varsinkin puhelinmyynti on kaukana epämukavuusalueellani, olen esimerkiksi hyvä ilmaisemaan itseäni sähköposteissa. Mutta kohta kerrallaan yritän opetella tätäkin palikkaa. Onneksi jälleen kerran en ole yksin, vaan kanssani on mahtava projektiryhmä, jossa kaikki muutkin puskevat samaa asiaa kuin minä. Lisäksi myynti on meillä hyvin johdettua ja sille haluaisinkin uhrata pari sanaa loppuun.

 

Myynnin johtaminen

Miia on synttäreiden mahtava myyntipäällikkö. Hän on juuri sitä, mitä itse ehkä kaipaa johtajalta: ottaa syvästi vastuun, seuraa ja muistuttelee. Me asetamme joka viikko yhdessä tavoitteet myynnin suhteen, joten niihin on aika helppo sitoutua. Ne on meillä näkyvillä toimistolla ja lisäksi Miia muistuttaa niistä pitkin viikkoa. Itse kirjoitan ne myös aina ylös kalenteriin. Kirja korostaa henkistä sitoutumista tavoitteisiin. Tuntuu, että tiimin kanssa tavoitteet on usein vain roiskittu, joten ne ei paljon innosta tai sitouta. Mutta nyt meillä on paljon selkeää dataa (esim. alumnirekisterin puhelinnumeroiden määrä), joten on selkeää asettaa esim. numeraalisia tavoitteita.

Lisäksi projektisuunnitelmaa tehdessä asetimme yhdessä palkinnot aina tiettyjen steppien saavuttamisesta. Esimerkiksi nyt kun on myyty yli 50 lippua, on luvassa sushi & viini-ilta. Ja palkinnot paranevat koko ajan, mutta niin myynnin portaatkin nousevat. Toki on motivoivaa, että saa projektin lopussa itselleen rahaa jos myynti onnistuu, mutta nämä välipalkinnot olivat tosi innostavia asettaa! Lisäksi Miia voi mielensä mukaan palkita myös henkilökohtaisista onnistumisista. Itse sain tämän palkinnon viime viikolla, sillä Miia tietää kuinka vaikeaa myynti minulle saattaa olla ja nyt suoriuduin hyvin. Oli kyllä aivan huippua kun tällainen nostettiin esille, en tosiaan muista/osaa itse itseäni kiitellä ja kannustaa tarpeeksi.

Lisäksi Miia on mielestäni – ainakin minun kohdallani – suoriutunut hyvin persoonallisuuksien huomioon ottamisessa. Kirjan loppuosioissa tätä korostettiin. Jokainenhan meistä on erilainen ihminen, joten se näkyy myös myymisessä. Ja ensimmäistä kertaa oikeastaan olen osannut itsekin sanoa, että millaisesta johtamistyylistä esimerkiksi en tykkää. Olen huomannut, että minulle on tärkeää orientoitua myyntipäiviin etukäteen. En vaan pysty yhtäkkiä tarttumaan puhelimeen, jos joku toteaa, että soita nyt heti! Minun pitää saada itselleni ajatus kalloon jo edellisenä iltana, on oltava selkeät tavoitteet ja tykkään vielä rustata paperille ylös sanottavani.

Kaikkein tärkeintä on ehkä kuitenkin yhdessä tekeminen. Vaikka välillä täytyy tehdä myyntiä itsenäisestikin, on sitä niin paljon mukavampaa tehdä porukalla. Voi kannustaa toisia eteenpäin ja kertoa heti edellisestä puhelusta toiselle. Siksi meillä on kalenterissa useampikin myyntipäivä ylhäällä, jolloin voimme tykittää yhdessä menemään.

 

Loppukaneettina voin tähän vielä todeta, että koska koen kirjoittamisen olevan vahvuuteni, on minulla kontollani myös esimerkiksi alumneille lähtevät sähköpostikampanjat. Ja markkinointihan on myymisen tyhjäksi tekemistä.. 😉 Joten teen parhaani myös tällä osa-alueella!

 

Tagit: , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!