Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Joona Takkula

Ostovallankumous

Kirjoitettu 02.10.20
Esseen kirjoittaja: Joona Takkula
Kirjapisteet: 2
Kirja: Ostovallankumous
Kirjan kirjoittaja: Jukka Aminoff, Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 1. Oppiminen, 3. Yrittäjyys, 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.7. Sosiaalinen media ja markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Loistava kirja jälleen mestareilta Jukka Aminoff Mika D. Rubanovitch.

Kesän jälkeiset touhut Puskamestareiden kanssa on jätetty taakse ja on ollut aika miettiä mitä lähteä tekemään syksyä ja tulevaa talvea kohti. Minulla on ollut jo pitkään oppimistavoitteita markkinoinnin osalta ja paljon tietoa on esimerkiksi viimeisen vuoden aikana kertynytkin digimarkkinointiin liittyen. Olen todellakin huomannut sen, miten paljon digimarkkinointi kaikkine verkkoalustoineen, sosiaalisen median kanavoineen ja eri osa-alueineen pitää sisällään. On mahdotonta oppia kaikki heti nyt, vaikka miten haluaisi. Oma luonteeni haluaisi ottaa jokaisesta osa-alueesta (mm. SEO, Copywriting, Facebook-markkinointi jne.) pienen palan kerrallaan, mutta on vain tyydyttävä oppimaan ja hallitsemaan yksi alue kerrallaan.

Samuli ja Arttu, sekä moni muu on tehnyt hyvää työtä digimarkkinointikentällä meidän asiakkaiden kanssa. Sain pari viikkoa sitten kuulla eräästä hienosta mahdollisuudesta, johon pääsisin mukaan heidän kanssaan. Lyhykäisyydessään projektissa tarkoitus on luoda asiakasyritykselle raamit markkinoinnille ja toteuttaa sitä digitaalisissa kanavissa. Ero on kuitenkin siinä, ettei kyseessä ole vain ‘yhden pienen kampanjan’ luomisessa, vaan pidemmän tähtäimen tekemisessä.

Millä tavalla huomioimme muuttuneet ostoprosessit myynnissä?

Tilanteissa, jossa Gravin markkinointipalveluita halutaan myydä potentiaalisille asiakkaille, on väistämättä mietittävä myös ostajien näkökulmaa. Suuri haaste onkin tänä päivänä siinä, miten asettua hetkeksi ostajan saappaisiin ja haettava sitä kautta suuntaviivat myyntiin. Ei kukaan tykkää soittaa kylmäpuheluita. Tai no joo, osa tykkää, mutta enenevissä määrin myyntiä halutaan tehdä asiakaslähtöisemmällä ja ratkaisukeskeisemmällä tavalla, mikä vähentää suoran kontaktoinnin ja haulikolla ampumisen määrää kohti kylmää kohdetta.

Yleisesti ostokäyttäytyminen on muuttunut vuosien aikana valtavasti. Kirjan kirtoittajat Aminoff ja Rubanovitch toteavat, että peräti 50% online-kuluttajista tekee mobiiliostoksia keittiössä, 28% autossa, 21% kylpyhuoneessa ja 12% autotallissa. Mitä tästä voidaan päätellä? Ainakin yksi asia tulee heti mieleen; ostoja tehdään tunnepohjalta. Sen lisäksi digitalisaatio on mahdollistanut ostamisen helppouden, minkä vuoksi Pertti 56v voi tilata autotallissa ollessaan verkkokaupasta uuden pakoputken heti kun mieli tekee, ilman että hän käy välissä edes pesemässä öljyisiä käsiään.

Ne yritykset, jotka ovat onnistuneet luomaan mahdollisuuden ostaa verkosta helposti, ovat olleet jo pitkän aikaa askeleen muita edellä. Paikallisilla erikoisliikkeillä on tiettyjä haasteita globaaleihin verkkokilpailijoihin verrattuna:

  • Korkeat hinnat
  • Liian kapea tuotetarjonta
  • Kehno asiakaspalvelu
  • Ontuva verkkopalvelu
  • Digistrategian puuttuminen

Ja tietysti näitä yrityksiä on paljon. Suurin osa heistä haluaisi viedä toimintaa digitaalisille alustoille, mutta he eivät osaa. He näkevät haasteen liian suurena opeteltavaksi ja toteutettavaksi. Näitä yrityksiä meidän täytyy löytää ja osata auttaa.

Oraclen mukaan vain 4% kylmäsoitoista johtaa kauppaan.

Oracle on yhdysvaltalainen tietotekniikkayhtiö ja maailman kolmanneksi suurin ohjelmistoyhtiö. Oraclen mukaan vain 4% kylmäsoitoista johtaa kauppaan. 92% yrityksistä ilmoittaa, ettei myynnin ja markkinoinnin välinen yhteistyö toimi. Vain 36% B2B-yrityksistä hyödyntää markkinointia sosiaalisessa mediassa ja 68% B2B-yrityksistä ei ole integroinut CRM-järjestelmiä ja markkinointiautomaatiota keskenään.

Mietin tuossa alkuviikon aikana, miten hyvä olisi hankkia tietoa joltain tietyltä toimialalta – esimerkiksi rakennusalalta – ja selvittää, miten siellä parhaat yritykset tekevät voittavia asioita, kuten markkinointia. Suomessa on valtava määrä rakennusalan toimijoita, jotka elävät menneessä maailmassa. Sen ehdin jo pelkästään lyhyen, vuosien takaisien alan työkokemuksen aikana huomata. Sen lisäksi rakennusala mielletään edelleen kankeaksi, hitaaksi ja ei-niin-moderniksi alaksi. Toki hienojakin esimerkkejä löytyy.

On osattava muuttaa myyntiprosessia sen mukaiseksi, miten asiakkaiden ostoprosessit ovat muuttuneet. Olen miettinyt viime päivien aikana, miten muuttaisin omaa myyntitapaani asiakkaalle edukkaampaan muotoon. Olen pyrkinyt jo prospektointivaiheessa kartoittamaan yritysten heikkouksia sekä puutteita. Niiden löytäminen on helppoa, sillä kaikkihan on verkossa näkyvillä! Tai no, mikäli yrityksestä ei löydy mitään merkkejä verkossa, niin sekin on asia mikä on syytä tiedostaa. Kun löydän esimerkiksi yrityksen verkkosivuilta asioita, joita yritys ei tiettävästi osaa hyödyntää tai sivuilta puuttuu jokin oleellinen asia, on minun jo siinä vaiheessa helpompi lähestyä yrittäjää. Jos ajatellaan asiaa niin, että minua itseä lähestyisi joku digitaalisen markkinoinnin ammattilainen ja kertoisi, ettei yritykseni sivuilla ole kaikki kunnossa, jonka lisäksi hän lupaisi sovitussa tapaamisessa antaa heti muutaman konkreettisen muutosehdotuksen, olisi minulla suurempi halu sopia tapaaminen hänen kanssaan ja kuulla enemmän. Kyseinen tapa löytää oikeanlaisia asiakkaita karsimalla ja ennakkoon valmistautumalla vie aikaa, mutta antaa molemmille osapuolille – sekä myyjälle että ostajalle – heti kättelyssä enemmän arvoa.

Markkinoinnin automaation hyödyntäminen

Seuraava askel, mikä minun ja muiden Gravissa digimarkkinoinnista kiinnostuneiden tulisi ottaa on se, että meidän täytyisi luoda järjestelmä, johon sivustolla olevan “digitaalinen jalanjälki” jää. Hyödyntää markkinoinnin automaatiota.

Digitaalinen ympäristö mahdollistaa niin paljon, että sitä on itsekin usein vaikea huomata. Eikä kaikkea kirjaimellisesti edes huomaa. Tietokoneet ja eri sosiaalisen median alustat vievät meitä ihmisiä mennessään ilman, että edes tiedostamme sitä (suosittelen katsomaan tähän liittyen dokumentin nimeltä The Social Dilemma. Löytyy Netflixistä. Nähtävästi siis myöskään sen tarjoamia mahdollisuuksia ei aina tiedosta. Minulla itselläni on tällä hetkellä osaaminen käytännön työssä, kuten Facebook-markkinoinnissa. Se mitä en tällä hetkellä hallitse, on se ettei minulla ole täysiä taitoja rakentaa myyntiputkea verkkoon niin, että se olisi mitattavissa ja seurattavissa digimarkkinoinnillisin keinoin. Esimerkiksi Puskamestareiden kohdalla olen onnistunut rakentamaan teknisesti toimivat verkkosivut, ja pystyn analytiikan avulla näkemään esimerkiksi sen, mitä kautta kävijät ovat sivuille päätyneet ja kuinka kauan he ovat viettäneet siellä aikaa, sekä osittain myös sen, mitä he ovat sivustolla tehneet (Hotjar-työkalu). Seuraava askel, mikä minun ja muiden Gravissa digimarkkinoinnista kiinnostuneiden ja sen parissa työskentelevin tulisi ottaa on se, että meidän täytyisi luoda järjestelmä, johon sivustolla olevan “digitaalinen jalanjälki” jää. Sen avulla sivustolla kävijä ei häviä kiikareistamme heti verkkosivulta poistuttaessa, vaan pystymme seuraamaan sen liikkeitä myös myöhemmin ja mm. kohdentamaan mainontaa tälle ihmisjoukolle.

Tässä vaiheessa meidän on keksittävä keinoja seuraavan askeleen ottamisessa, jolla saamme taitotasoa nostettua korkeammalle sieltä käytännön tekemisestä suurempaan mittakaavaan, jossa osaamme seurata analytiikkaa huomattavasti paremmin, sekä tehdä muutoksia nopeammin. Sen avulla voisimme myös perustella tehtävät muutokset paremmin, sillä meillä olisi dataa, johon tukea perustelumme. Voidaan puhua yksinkertaisuudessaan markkinoinnin automaatiosta. Se osa-alue meiltä puuttuu, tai sitä ei ainakaan täydellä teholla ole käytetty. Tällä hetkellä esimerkiksi Hubspot on ollut melko pintapuolisella käytöllä ainakin omalta osaltani. Tähän päivään mennessä se on toiminut käytännössä vain CRM:nä ja dokumentointipohjana asiakaskäyntien ja projektien kohdalla. Toki myös myynnin kehittymistä on seurattu sen avulla ja joitain pieniä osa-alueita sieltä on otettu käyttöön tai vähintäänkin kokeiltu (email tracking tms.), mutta tiettävästi Hubspot tarjoaa paljon enemmän kuin olemme edes tienneet. Kuten aiemmin tässä tekstissä mainitsin, Ostovallankumous-kirjassa kerrottiin, miten 68% B2B-yrityksistä ei ole integroinut CRM-järjestelmiä ja markkinointiautomaatiota keskenään. Niin.

Kyllä ensimmäinen askel nyt tästä eteenpäin on opetella hyödyntämään Hubspotia paremmin ja perehdyttävä siihen, miten saisimme markkinoinnin automaation paremmin käyttöön. Markkinoinnin automaatiolla ei tietystikään tarkoiteta sitä, että se tapahtuu automaattisesti ilman, että kukaan tekee konkreettista työtä, vaan sillä on oman käsitykseni mukaan tarkoitus tehostaa ja automatisoida markkinoinnin toistuvia prosesseja. Hubspot Academy tarjoaa (myös ilmaisia) verkkokursseja, joissa näitä asioita opetellaan ja käydään läpi. Olen jo itseasiassa aloittanut ensimmäiset sertifioidut kurssit ja tehnyt suunnitelmaa niiden valikoimiselle. Hyvä asia on kuitenkin se, että meillä on tiimissä paljon projekteja, joissa näitä oppeja voidaan testata käytännön tasolla. Perustaso on nyt saavutettu ja tarvitaan lisää teoriatietoa seuraavan askeleen ottamisessa.

Joona Takkula

Projektitoimisto Gravi Osk

joona@gravi.fi

Tagit: , , , , , , , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!