Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Päivitämme yrityksesi nykyaikaan kahdessa päivässä

Kirjoitettu 13.12.13
Esseen kirjoittaja: Tapio Auvinen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Miten tuotteistaisin Dynaamian synnytyksen? Jari Parantainen lupaa, että tämä onnistuu kymmenessä päivässä hänen kirjansa Tuotteistaminen avulla. Yksi tiimiakatemian arvoista on jatkuva uuden synnyttäminen ja luominen. Uuden luomisen vuoksi opiskelen itsekin liiketaloutta. Miksi me emme siis opiskelisi synnyttämään uusia asioita yhdessä ja tienaisi samalla rahaa? Kyse on kuitenki aika yksinkertaisesta konseptista. Suurin ongelma kuitenkin on, että sitä on vaikea myydä asiakkaalle. Sen takia haluan tehdä siitä tuotteen.

Kun lähden pohtimaan sitä, miten tuotteistaisin itselleni uuden asian on minulle helpoin lähestymistapa miettiä ensin mitkä ovat yleisimmät virheet, joita ihminen tekee lähestyessään saman kaltaista asiaa. Parantaisen mukaan yleisimpiä virheitä tuotteistamisessa ovat:

  1. Asiantuntemuksen piilottelu
  2. Kohderyhmän jatkuva vaihtaminen
  3. Uskon puute tuotteistamista kohtaan
  4. Asiakkaan tarpeen päättäminen kysymättä häneltä
  5. Teknisiin yksityiskohtiin keskittyminen
  6. Epäolennaisen ongelman ratkaiseminen
  7. Työmäärän ja kehityskulujen aliarviointi

Ensin meidän tulisi luopua siitä, että emme osaa luoda uutta. Mehän olemme sen ammattilaisia. Osaamme lähestyä yrityksiä asiakkaan näkökulmasta. Nykyajanlapsina tiedämme mitä yrityksiltä vaaditaan markkinoilla. Lähestymämme yritys ei myöskään ole oma luomuksemme, joten osaamme katsoa sitä neutraalisti. Jos me uskomme, että me pystymme tarjoamaan yritykselle kokonaan uuden toimintatavan, emme me siinä myöskään onnistu. Jos tyydymme vain siihen ajatukseen, että olemme jo ensimmäisen tunnin aikana antaneet kaikkemme, emme voi saavuttaa mitään.

Toiseksi meidän tulee päättää sopiva kohderyhmä. Jos me kerran tiedämme mitä nykyajan yritykseltä vaaditaan ja haluamme päivittää yrityksen meille järkevä kohderyhmä olisi luonnollisesti yritykset, joilla on hankaluuksia pysyä mukana nykyajan jatkuvassa muutoksessa. Heille voisimme tarjotata työkaluja, joiden avulla he pääsisivät taas kiinni virtaan.

Tuotteistamalla saamme selville mitä lähdemme tarjoamaan. Samalla luomme asiakkaalle tarpeen. Ilman hyvää tuotteistusta asiakkaan on vaikea lähestyä palvelua. Tuottestuksen ideana on Paranteisen mukaan tuoda tuote ymmärretävämäksi ja helpommin ostettavaksi. Jos nämä ominaisuudet puuttuvat on tuote luonnollisesti vaikeampi ostaa, eikä sitä ymmäretä. Tällöin tuotteesta on helppo kieltäytyä.

Meidän ei tarvitse kesrtoa synnytystä myydessämme sen jokaista yksityiskohtaa. Asiakkaan ei tarvitse tietää kaikkea. Hänen tarvitsee tietää vain, mitä hän saa ja mitä hän hyötyy. Tärkeintä on, että asiakkaalla on tarve tuotteellemme. Meidän on paljon helpompi myydä, jos saamme asiakkaan itse tajuamaan mihin hän synnytystä tarvitsisi.

Jos arvioimme työmäärän hieman yläkanttiin, on meillä myös parempi motivaatio tehdä hieman ”ylimäärästä työtä” ja yllättää asiakas positiivisesti. Jos joudumme kituutamaan neljän tunnin palkalla seitsemän tunnin työn, ei motivaatiokaan varmasti ole parhainta laatua. Tämän vuoksi työmäärä on parempi arvioita yläkanttiin kuin alakanttiin.

Parantainen kertoo myös, että huonosti tuotteistetun tuotteen huomaa siitä, että sen vastuuhenkilö muuttuu koko ajan. Ensimmäisen myydyn synnytyksemme jälkeen muutimme vastuuhenkilöämmä kahteen kertaan. Tämä hankaloitti yhteydenpitoa asiakkaan puolelta ja hän huomauttikin siitä. Tätä ei saa tapahtua enää uudestaan. Henkilö, joka hankkii synnytyksen tiimille huolehtii myös siitä, että asiakas saa synnytyksessä syntyneen materiaalin takaisin samalta henkilöltä ja sopii jatkosta saman henkilön kanssa. Jos vastuuhenkilö muuttuu koko ajan tulee asiakkaalle sellainen vaikutelma, että emme halua kukaan ottaa vastuuta tekemisestämme. Heitämme vain projektin vastuun eteenpäin.

 

”Asiakas ostaa vain mitä hän tarvitsee tai haluaa”

Myydessämme synnytystä meidän tulee siis synnyttää asiakkaalle halu tai tarve ostaa synnytys. Konkreettinen tarve esiintyy myös törkeässä lupauksessamme. Tuomme asiakkaan yrityksen ajantasalle. Törkeän lupauksen ja nuoren innokkuutemme avulla luomme yritykselle halun tai tarpeen palvelun ostoa ajatellen.

Moni Dynaamiasta vastamasti vielä ajattelee, että emme ole valmiita synnyttämään kunnolla. Emme varmasti olekaan niin hyviä, kuin kymmenen synnytyskerran jälkeen tulemme olemaan. Se ei kuitenkaan ole este sille, että emme voisi lähteä liikkeelle. Parantainenkin kehottaa siirtämään ajatukset suoraan kokeiluun. Muutamalla testaamisella saa tuotetta paljon enemmän kehitettyä, kuin monen kuukauden pohdinnalla. Myydessään keskeneräistä tuotetta voi Parantaisen mukaan sanoa suoraan asiakkaalle. Kehitysvaiheessa olevaa palvelua voi myydä asiakkaalle halvemmalla, tai palvelun lisäksi voi tarjota jotain ylimääräistä, esimerkiksi synnytyksessä heränneen pienen idean toteutuksen. Tällöin molemmat – asiakas ja tiimi – ottavat riskin, eikä tiimi ole ainoa joka riskeeraa työtuntejaan. Tuote on tärkeä viedä kentälle heti myös sen takia, että kenttä muuttuu koko ajan. Jos viemme nyt suunnittelemamme tuotteen markkinoille kolmen vuoden kuluttua on maailma muuttunut niin paljon, ettei tuotteemme menesty, vaikka se olisi hyvin voinut menestyä kolme vuotta sitten. Markkinoilla ollessamme voimme myös helposti muovata tuotetta muutoksen rinnalla.

Kun kerran olemme saaneet tuotteen markkinoille ja siitä on tehty toimiva voimme helposti tuplata tuotteemme katteen Parantaisen laatiman neljän askeleen avulla:

  1. Helpota ostoa.
  2. Vähennä kuluja.
  3. Tehosta myyntiä.
  4. Helpota monistusta.

Kun synnytys on tuotteistettu, tuotu markkinoille ja kehitetty kuntoon, seuraava tehtävämme on saada tuote kannattavammaksi. Tämän saamme tekemällä myynnistä tehokkaampaa, helpottamalla sen monistusta, eli tekemällä synnytykselle hyvän kaavan, jotta synnytystä ei tarvitse aina suunnitella uudestaan ja vähentämällä kuluja, jotka tässä tapauksessa ovat enimmäkseen vain ajallisia. Kun suunnittelu ja materiaalien kirjoitus nopeentuu aikakulu vähenee.

Tuotteustuksen alussa meidän tulee määrittää oletetun asiakkaan ongelma  ja miksi kukaan ei ole ratkaissut sitä. Kiteyttää törkeä lupauksemme synnytyksestä ja määrittää tuotteelle tarkka hinta. Kun olemme kirjoittaneet näihin kysymyksiin vastauksen voimme laittaa synnytyksen kunnolla käytäntöön ja aloittaa kehittämisen kokeilujen ohella.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!