Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Palvelujen hinnoittelu

Kirjoitettu 15.05.13
Esseen kirjoittaja: Kimmo Pulkka
Kirjapisteet: 3
Kirja: Palvelujen hinnoittelu
Kirjan kirjoittaja: Jorma Sipilä
Kategoriat: 6.1. Asiakkuuden työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kuluneen vuoden yksi vaikeimmista asioista on ollut oman työpanoksen hinnoittelu. Ensimmäiset puoli vuotta tuntui, että lähes kaikki tehtiin alihintaan. Joissain projekteissa tuntipalkat liikkuivat jopa reilusti alle eurossa. Nyt kevään aikana olemme kiinnittäneet enemmän huomiota siihen, että saamme projekteista varmaa tuloa sekä ettemme alihinnoittelu itseämme. Hintatasot ovat muotoutuneet lähinnä kysymällä ja vertaamalla muiden vastaavaa työtä tekevien hintoja.

 

Miten hinnoittelu sitten tapahtuu? Kirja jakaa palvelujen hinnoittelun pääperusteet kolmeen eri ryhmään:

 

1) Kustannusperusteinen hinnoittelu

2) Markkina-, kilpailu- ja asiakasperusteinen hinnoittelu

3) Omat päämäärät ja tavoitteet hinnoittelun perustana

 

Kustannusperusteisessa hinnoittelussa palvelun hinta muodostuu palvelun toteuttamisesta aiheutuvista kustannuksista sekä yrityksen voittotavoitteesta. Palveluiden hinnoittelussa tätä on vaikea käyttää, sillä suurin osa palveluista on aineettomia, jolloin kiinteitä kustannuksia on hyvin vähän. Puhelinmyyntiprojekteissamme olen käyttänyt lähinnä kustannusperusteista hinnoittelua, sillä olemme asiakkaan kanssa sopineet, että he hoitavat kiinteän puhelinkulun ja maksavat myyntiprovisiota.

 

Markkina-, kilpailu- ja asiakasperusteisessa hinnoittelussa hinta määräytyy kilpailun ja kysynnän yhteisvaikutuksesta. Jos kilpailua on vähän ja kysyntä korkea, niin hinta on korkea. Jos kilpailua on paljon ja kysyntää vähän, niin hinta on alhainen. Kilpailuperusteinen hinnoittelu korostuu erityisesti silloin, kun kilpailu ja kysyntä ovat kovaa; asiakas valitsee useimmiten halvimman vaihtoehdon, jos palvelut ovat lähes identtisiä keskenään.

 

Asiakasperusteiseen hinnoitteluun vaikuttaa se, mitä asiakkaat ovat valmiita palvelusta maksamaan. Asiakas punnitsee palvelun hintaa ja siitä saamaansa hyötyä, ja tekee tämän perusteella ostopäätöksen. Palvelun hinta ja laatu eivät ole kuitenkaan ainoat asiat, joita tulee huomioida asiakasperusteisessa hinnoittelussa. Asiakkaat punnitsevat yhä enemmän ja enemmän vaihtoehtoiskustannuksia. Kuinka paljon aikaa palvelu vie? Mitä fyysisiä vaivoja, kuten matkat ja liikkuminen, se tuo mukanaan? Näiden lisäksi asiakas punnitsee psykologisia ”kustannuksia”. Esimerkiksi hieronta tuntuu varmasti jokaisen mielestä hyvältä. Hierojalla käyminen voi kuitenkin monen mielestä olla ahdistavaa, vaikka se olisi halpaa, helppoa ja nopeaa.

 

Omat tavoitteet hinnoittelun perustana liittyy vain monopolihinnoitteluun ja sosiaaliseen hinnoitteluun, joten jätän sen välistä.

 

Hinnoittelu, etenkään palvelujen, ei kuitenkaan ole ikinä näin yksiselitteistä. Hinnoittelua on vaikea toteuttaa vain yhden hinnoitteluperusteen perusteella, mikä ei tietty ole ajatuksenakaan. Kysyntä, kilpailu ja kustannukset elävät kokoajan. Kaikkiin niihin vaikuttaa ympäristölliset ja yhteiskunnalliset seikat. Mikä on muotia tällä hetkellä? Onko lasku- vai noususuhdannetta? Kaikki vaikuttaa kaikkeen.

 

Meillä on tiimissämme yksi jatkuvasti pyörivä palvelu – Ihmispata. Sen hinnoittelun perusteena on ollut kilpailun ja kysynnän luoma markkinahinta. Paljumme ei ole halvin, mutta silti sitä varataan kohtuu hyvin. Kirjassa mainittiin, että päättömältä hintakilpailulta voi välttyä, kun tuo palveluun jotain lisäarvoa. Jotain sellaista, mitä muut eivät tarjoa. Ostaessamme ihmispadan, pidimme mini-synnytyksen siitä, mitä lisäarvoa juuri meidän paljumme toisi asiakkaalle. Ideoita syntyi todella hyvin, mutta niitä ei ole vielä viety käytäntöön. Ne ovat vain lakaistu maton alle. Yksi erittäin hyvä lisäarvon tuoja olisi hintaan sisältyvät puut ja tulitikut. Tällöin asiakkaan ei tarvitsisi muuta kuin hakea palju ja laittaa se tulille.

 

Tämän kirjan otin luettavakseni siksi, koska halusin selvyyttä oman työpanoksen hinnoitteluun. Loppupeleissä olen toiminut juuri kirjan ohjeiden mukaisesti ihan alusta alkaen. Listaan kuitenkin top-3 kohdat, joihin aion kiinnittää jatkossa enemmän huomiota.

 

1. Kilpailevien yritysten hinnat

2. Lisäarvo kuluttajalle

3. Kilpailu vs. kysyntä

 

Kimmo Pulkka

kimmo@millio.fi

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!