Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Pelisilmää asiakaskohtaamisiin

Kirjoitettu 24.03.13
Esseen kirjoittaja: Ida Permikangas
Kirjapisteet: 2
Kirja: Pelisilmää asiakaskohtaamisiin- Arjen taktiikkaa myyntiin
Kirjan kirjoittaja: Mikko Ojanen
Kategoriat: 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Syksyllä Ilari Tervonen kävi pitämässä tiimillemme myyntisparrausta. Lopuksi kyselimme häneltä hyviä kirjoja avuksi myyntityöhön ja muistan hänen kehuneen Mikko Ojasen Pelisilmää asiakaskohtaamisiin- kirjaa. Olen lähinnä ollut mukana tapahtumanjärjestely ja innovointi projekteissa, joten Ojasen kirja ei ole ollut tarpeellinen luettavaksi. Nyt kun intopinkeänä järjestelemme Pop Up-myymälää Annin ja Marikan kanssa, on ajankohtaista perehtyä myynnin teoriaan. Otinpas keräämältäni kirjalistaltani Ojasen kirjan ja päätin etsiä avainasioita menestyksekkääseen myyntityöhön.

 

Alussa kun lähdimme miettimään Pop-Up- myymälän toteuttamista, pidimme tärkeimpänä pointinna myyntiä. Olemme tarvinneet myyntitaitojamme yhteistyökumppaneiden hankinnassa puhelimen välityksellä sekä itse myymälässä myyntitaitomme tulevat olemaan avainasemassa tavoitteidemme toteutumisessa. Myyntityössä on tärkeää ymmärtää se, että joka päivä tulee kehittyä. Vaikka olen työskennellyt useassa eri yrityksessä myyjänä, myyntitaitoja pitää pystyä kehittämään joka päivä ja jokaisessa tilanteessa. Olenkin huomannut Pop-up projektin aikana itsessäni kehittymisen paikan erityisesti puhelinmyynnissä. Huomaan että puhelimeen tarttuminen vetää ihon kananlihalle ja herättää änkytystaipumuksen pintaan. Jokaisen onnistuneen puhelun jälkeen olenkin uskaltautunut entistä paremmin tarttua luuriin ja epäonnistuneiden puheluiden jälkeen huomaan siirtäväni puhelut Marikan tai Annin hoidettavaksi.

 

Mitkä asiat vievät meidät projektissamme myyntitavoitteisiin ja jopa tuplaamaan ne? Mietin tätä kysymystä kirjaa lukiessa ja ydin asioiksi muodostuivat asiakkaiden kohtaaminen, motivaatio, myyntiargumentit ja lisämyynti.

 

Kun asiakas tulee sisään liikkeeseemme on myyntitilanne alkanut. Myyntivuorossa ollessamme meidän tulee muistaa huomioida jokainen asiakas. Ota asiakas aidosti vastaan, niin asiakas maksaa palvelustasi euron enemmän. Samalla tavoin toivottamalla työkaverit aamulla aidosti tervetulleiksi yllämme yhdessä parempiin tuloksiin.

 

Motivaatio tulee ihmiseltä sisältä käsin. Kahden kuukauden aikana motivaatiomme saattaa jopa olla koetuksella reklamaatioiden, alitettujen päivätavoitteiden tms. takia. Uskon kummiskin että motivaation lähteenä meillä jokaisella tässä projektissa toimii oman mielenkiinnon mukainen tekeminen, yhteinen riski ja sen tuomat voittomahdollisuudet sekä vastuu omasta tekemisestä. Nämä motivaatiotekijät vievät meidät projektin läpi ja tuovat paljon oppia tulevia haasteita varten. Itseäni projektissa motivoi myös se, että kerrankin saa tehdä isoa monien eri yhteistyökumppaneiden kanssa rakennettua palapeliä, jonka eteen on joutunut ja tulee oppimaan paljon uusia asioita. Toteutamme myös myyntitavoitteiden seurantaa päivittäin ja viikottain, ja tämä tulee olemaan itselle yksi motivaatiota ja myyntiä innosttava tekijä.

 

Argumenteilla pystymme viestimään asiakkaillemme miksi joku tuotteistamme on hänelle paras ratkaisu. Oikeat argumentit ovat myyntityön todellisia maalintekopaikkoja. Suomalainen suunnittelu, suomessa tuotteiden valmistus, kestävyys, trendikkyys ja vastuullisuus ovat helppoja vaikuttamisen keinoja asiakkaisiimme. Vaikka tuotteemme saattavat olla muutaman euron kalliimpia kuin Aasian tuotannon lopputuotteet, asiakkaamme ovat varmasti valmiita maksamaan pelkästään jo siitä että voivat tuntea tehneensä eettisen valinnan.

 

Lisämyyntiä olemme jo projektin alussa helpottaneet jo tuotevalikoimaa valittaessa. Olemme pyrkineet löytämään myös yhteistyökumppaneita joilla on pieniä, helposti myytäviä tuotteita valikoimassa. Pyrimmekin myyjinä pitämään lauseen eurolla enemmän mielessä kaikissa myyntitilanteissa. Lahjanostajille myymme kortit ja pienet rintaneulat pakettiin mukaan ja anorakin ostajalle kauden hittiväreissä hai-saappaat. Yksi hyvä lisämyynti keinomme on tarjota kahvia ja myydä kauniita cupcakeja erikoispäivinä ja viikonloppuina. Usein myyntilanteissa lisämyynti tuotteet unohtuvat, kun keskittyy käsillä olevaan kauppaan. Tätä tilannetta meidän on helppo välttää tuntemalla koko tuotevalikoimamme huolella sekä miettiä jo etukäteen tuotteiden kanssa lisäksi myytäviä tuotteita. Lisämyynti on meille mahdollisuus tuplata kaupat, ja edellyttää meiltä myyjiltä erityisesti pelisilmää.

 

 

 

Whether you think that you can , or that you can´t, you are usually right” Henry Ford

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!