Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Pelisilmää asiakaskohtaamisiin

Kirjoitettu 29.04.13
Esseen kirjoittaja: Mika Autio
Kirjapisteet: 1
Kirja: Pelisilmää asiakaskohtaamisiin
Kirjan kirjoittaja: Mikko Ojanen
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Mikko Ojanen on kirjoittanut kirjan, joka pureutuu aiheessaan syvemmälle myyntiin. Niinsanottuun pelisilmään. Mikä on se mystinen lasiainen joka ohjaa huippua oikealle tielle?

Pelisilmän koostumus

Tämä silmä ei koostukkaan oksettavista asioista kuten tappisolut, sauvasolut, kudosneste ja niin pois päin. Tämän koostumus on hieman abstraktimpi. Se koostuu kolmesta ainesosasta: Kokemus, Alan tunteminen sekä myynnin taktiikka.

Kokemus pitää ansaita kovalla työllä. Se tulee sitä tehokkaammin mitä useammin iskee päätään männyn kylkeen (iskun voimalla on positiivinen vaikutus kokemuksen kartuttamisessa). Tämän saavuttaakseen pitää siis olla aktiivinen itse ohjautuva myyjä. Kokemus osoittautuukin pieninä erottavina tekijöinä. Kokenut myyjä tietää milloin ihmiset ovat vastaanottavimmillaan. Kokenut myyjä tietää miten kannattaa käsitellä kiireistä henkilöä. Kaikista selvimmin kokemus näkyy kyvystä ymmärtää asiakasta henkilönä. Kokemus on myös pitkän aikavälin ymmärtämistä. Oma tuote ei sovi kaikilla. Silloin kannatta ehkä tarjota kilpailijan tuotetta, koska tyytyväinen asiakas (ja joskus jopa kilpailija) maksavat itsensä takaisin todella hyvin.

Alan tunteminen kulkee käsi kädessä kokemuksen kanssa. Mitä kauemmin toimii samalla alalla sen paremmin sen myös tuntee. Miten hyvin tunnet oman tuotteesi vahvuudet? Mitkä ovat kilpailijan tuotteen vahvuudet? Mikä on toimialan rytmi eli milloin tulee kauppaa? Mitkä ovat toimialan uudet trendit? Nämä ovat tärkeitä tietoja ja mahdollistavat myyjälle hyvinkin yksilölliset manööverit. Tiedät milloin alalla on hiljaista joten silloin kannattaa olla asiakkaan kanssa yhteyksissä.

Kolmas ainesosa on myynnin tekniikka. Ihmiset eivät vain osta vaikka kuinka hiottu tuote-esittely olisi. Pitää osata herättää asiakkaan tarve. Pitää osata käsitellä vasta-argumentit. Tähän löytyy monen monituista teoriaa ja tässäpä listattuna taas yksi tapa jäsennellä asiakskäynti:

1. Mieleenpainuva aloitus
2. Tarvekartoitus
3.Tuote-esittely
4. Vastaväitteiden käsittely
5. Clousaus
6. Lisämyynti
7. Jälkihoito

Tekniikoista löytyy paljon alan kirjaa. Oman tavan löytäminen voi viedä aikaa ja tärkeintä onkin kokeilla kaikenlaista. Kun kuulet jonkin myyntitaktiikan kokeile sitä vähintään kymmenen kertaa.

Käytännön vinkkejä

Kirjasta löytyi hyviä pienejä niksejä joita aion kokeilla omaan myyntityöhöni. Tässäpä näitä:

Selitä korkea hinta listaamalla hyödyt. Hinta on yksi yleisimmistä vasta-argumenteista. Joku tekee halvemmalla. Eräs myyjä kysyi argumentin jälkeen mitä kaikkea asiakkaan palveluun kuuluu. Hän kirjoitti ne ylös sitä mukaa, kun niitä tuli ja teki niistä listan. Viereen hän kävi läpi sen mitä omaan tuotteeseen kuuluu. Tämän kautta hän sai oman tuotteen näyttämään hinnoiltaan kohtuulliselta kilpailijaan verrattuna.

Tuplavarmistus on tärkeätä. Jotain on aina ymmärretty väärin. Asiakaskäynnin lopussa käykää läpi kaikki mitä on sovittu kohta kohdalta. Tämän voi myös tehdä lähettämällä asiakkaalle koonnin käynnistä.

Käynnin ajalla voi taktikoida. Päivän ensimmäinen tai viimeinen työtunti saa monet hyvälle tuulelle, jos tapaamispaikka on jossain mukavassa kahvilassa. Mikäpä sen mukavempaa kuin lähteä töistä aikaisemmin pullaa syömään.

”Voitteko täsmentää” on hyvä kysymys. Joskus kysymykset ovat laajoja, koska asiakas ei ole ymmärtänyt tai hän epäuskoisuudessaan yrittää jallittaa myyjää puhumaan pussiin. Silloin tämä kysymys on paikallaan. Asiakas usein listaa tähän ne asiat mitkä häntä itseään arvelluttavat eniten.

Lisämyynti

Itselleni kyseinen asia on aina tuntunut tungettelulta. Vaikka miellän myynnin auttamisena lisämyynnin koen epämiellyttäväksi. Tässä kirjassa annettiin näkökulma joka muutti ajatusmaailmaani. Kuvittele että ostat sikarin, joka on tarkoitus polttaa vuoren huipulla kiipeämisen kunniaksi. Saavutat huipun ja huomaat, että tulitikkuja ei ole. Tältä olisi vältytty, jos myyjä olisi varmistanut, että onhan sikarin ostajalla jotain millä sytyttää. Lisämyynti on varmistamista!

Vinkkejä myyntitiimille

Tiimin jäsenet kehittyvät, kun heidän vahvuuksia korostetaan. Vetäjän tulee olla tarkkana tämän osalta. Seuraa missä kukin on hyviä ja korosta näitä ominaisuuksia. Jos joku on hyvä clousaamaan niin kailota siitä kovaan ääneen.

Nyt kun vahvuudet on tuotu esille niitä pitää oppia hyödyntämään ja opettamaan. Hyvä clousari voidaan laittaa auttamaan niitä joilla kyseisellä alueella on ongelmia. Näin clousarin käsitys taidoistaan yltyy ja muut saavat mallia hänestä.

Älä anna löysää. Tavoitteiden ja sovittujen asioiden kanssa tulee olla tiukkana. Jos niistä lipsumista ei pidä minään koko tiimikuri alkaa lipsumaan. Tavoitteita ei pidetä todellisina.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!