Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Pelisilmää asiakaskohtaamisiin

Kirjoitettu 05.04.13
Esseen kirjoittaja: Anni Autio
Kirjapisteet: 2
Kirja: Pelisilmää asiakaskohtaamisiin
Kirjan kirjoittaja: Mikko Ojanen
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Luin Mikko Ojasen kirjan Pelisilmää asiakaskohtaamisiin saadakseni myyntivinkkejä Pop up projektiimme. Olen ollut suunnittelemassa myymälään ja tällä viikolla aloitimme myyntityön.

Ensimmäisenä vinkkinä kirjasta sain tiimityöskentelyn tärkeyden. Haluaisinkin meidän viiden, jotka tekevät vuoroja Pilkkeessä, opettaisivat toisiaan koko ajan. Jakaisimme tietoa mikä myy ja miten kukin myy. Myös kertoisimme siitä mitä asiakkaat ovat tykänneet ja mistä eivät. Tiimissä täytyy myös pitää tiukasti yhtä siitä millaisen kuvan annamme asiakkaalle. Tervehdimmekö iloisesti, vai istummeko tiskin takana. Jokaisen myyjän täytyy olla innostunut ja positiivinen. Puhuimme aikaisemmin, että haluamme myymälään rennon tunnelman. Myyjien täytyy siis osata kuunnella ja havaita asiakkaan tarve, eikä alkaa tuputtamaan jokaista tuotetta.

Miten siis innostaa myyjiä? Aivan ensimmäiseksi nyt ainakin tuo yhdessä tekeminen, mutta myös mittareiden asettaminen ja niiden kautta tulosten saavuttaminen motivoi tekemään vielä enemmän työtä. Myös tunnustuksen saaminen hyvästä työstä pitää iloisena. Jokaisen pitää myös tuntea työnsä mielekkääksi, ja siinä olemme onnistuneet mielestämme hyvin. Pelaamme hyvin keskenämme ja jokaisella on valtaa tehdä päätöksiä. Tämän kautta jokaisella on myös vastuuta, joka pistää pitämään huolta tuloksen tekemisestä.

Haasteena myymälässä on designtuotteet. Ne eivät ole jokapäiväistä kulutuskamaa, eivätkä mitään halpaa. Meidän täytyy siis tarkkailla miten asiakas tekee ostopäätöksen. Miten voisimme kertoa tuotteiden hyödyistä ja eduista niin, että asiakas valitsisi meidät eikä jotain ketjuliikettä? Kirjassa sanottiin, että myyjän täytyy olla kuin asiakkaan kumppani, joka antaa jotain hödyllistä. Voisimme vedota siihen, ettei tuotteita mahdollisesti saa ollenkaan Jyväskylästä. Varsinkaan R-collectionin tuotteita. Tuotteita on tuotu nyt lyhyeksi ajaksi Jyväskyään.

Hieman hinnaakkaampien tuotteiden lisäksi meillä on myös esimerkiksi koruja ja emalimukeja. Saisimme näillä hankittua mukavasti lisämyyntiä. Saisiko isommista ja pienemmistä tuotteista tehtyä kompopaketteja? Esimerkiksi paidan kanssa voisi myyd korun tai huivin, laukun kanssa pussin ja tarjottimen kanssa mukin. Näin tuotteen ympärille saataisiin jotain ylimääräistä. Myyjällä on tässä myös iso vastuu. Mielikuvien luominen sanoilla voi vaikuttaa hyvinkin paljon asiakkaan ostipäätökseen.

Tietenkin myyntitilanteen portaat ovat aika tuttuja, mutta on nekin hyvä pitää mielessä. Monesti aikaisemmassa pop upissa sai myytyä tuotteita kun piti asiakkaaseen sinnikkäästi yhteyttä, eikä antanut olla, kun asiakas sanoo vain katselevansa. Kaupat täytyy saada myös klousattua ette, asiakas jää vain katselemaan ja siirtyy sen jälkeen seuraavaan kauppaan. Myyntitilanteen portaathan olivat:

1. Vastaanotto

2. tarvekartoitus

3. oikean ratkaisun suositteleminen

4. ostosignaali tai vastaväitteet

5. kaupan kysyminen

Viimeiseksi haluan listata myös asioita joista meidän täytyy pitää myyntitiimissä huolta. Ensimmäiseksi jo mainitsemani tiimin sisäinen viestintä, eli tiedon jakaminen toisille ja toisten opastaminen tarvittaessa. Viestiminen täytyy saada myös kuntoon nopeasti, koska se näkyy myös asiakkaille. Tällä hetkellä olemme vielä vähän hakoteillä. Haluaisin, että asettaisimme myös tavoitteita ja pyrkisimme niitä kohti joukkueena, eikä yksilöinä. Ja viimeiseksi, täytyy myydä koko ajan niin kuin olisi viimeinen päivä myydä, koska koskaan ei saa antaa itselleen löysää. Silloin alkaa vain lipsumaan tavoitteesta.

 

Anni Autio

Osuuskunta Millio

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!