Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Pelisilmää asiakaskohtaamisiin

Kirjoitettu 24.05.13
Esseen kirjoittaja: Teo Tarri
Kirjapisteet: 2
Kirja: Pelisilmää asiakaskohtaamisiin
Kirjan kirjoittaja: Mikko Ojanen
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Pelisilmää asiakaskohtaamisiin on Mikko Ojasen kirjoittama myyntityöhön ja joukkuehengen merkityksellisyyteen nojaava kirja. Tykkäsin Ojasen urheilullisesta otteesta ja tosielämän tarinoista, joista sai hyviä vinkkejä kehittymiseen. Jo alkuun käy selväksi, että tullakseen kovaksi jossakin, tarvitsemme harjoittelua, työtä ja toistoja. 10 000 työtuntia ammattilaiseksi, sen olen myös Akatemialla kuullut.

Pitkäjänteistä harjottelua tehostavat tiimin tuki, sparraus ja valmennus. Sosiaalisissa tilanteissa on pysähdyttävä miettitään miten kehityn myyjänä kuunnellessani ja katsellessani. Myyntityö ja myyntitiimissä työskentely perustuu yhteiseen visioon, yhteiseen tarinaan ja missioon. NJLssä opitun johtamisen haastekehän aion viedä Sauniksen projektitiimiin.

Vastustajat nujerretaan urheilussa samoilla keinoilla kuin myynnin kentilläkin.

Ratkaisevat tekijät ovat: asenne, voitontahto, energia, sisu ja perkele!

Myyjänä minun on oltava avoin kaikelle, asiakkaan ulkonäkö pettää usein. Energia on mielestäni tärkein, sillä siihen liittyy kaikki. Mietipä energiatonta juoksijaa, jääkiekkoilijaa tai myyjää. Voittoa ei tule jos sisu puuttuu!

 

Lämmittelykierros ja kevyt venyttely

On otettava selvää asiakkaasta. Hankin siis tietoa ”vastustajan” menneisyydestä ja mahdollisesti jopa tulevaisuudesta. Tunne tuote, ja sen ominaisuudet: kerro hyödyistä. Tähän henkilökohtaisesti tarvitsee miettiä vastauksia. Miten voimme kääntää Saunalautan palvelut tarkemmin hyödyiksi. Lautta ei ole ainostaa ”hauska paikka, jossa voi nauttia mökkitunnelmaan keskellä Jyväsjärveä”. Jotta voisimme parhaiten vastata asiakkaan kysykyksiin, meidän on vielä kerran mielestäni kysyttävä kysymykset: miksi, mitä, millainen – ja saamme lisää tietoa asiakkaan tilanteesta.

Kilpailuvietti on luontainen osa ihmistä. Talon sisällä meidän tulisi hyödyntää enemmän kilpailua esimerkiksi pinkkutiimien välillä. Onhan se mukavaa aina Idealeka tai Millio kaataa. Akatemialla vahvarit ovat näitä tilaisuuksia, joissa kuukauden faktat lyödään tiskiin. Lisäksi Saunalautan myyntiporukan tulisi skabailla entistä enemmän.

 

Olympiaurheilija ja valmentaja Marilyn King tiivistää tutkimuksessaan huippujen onnistumisten takana olevat kolme avaintekijää. Passio eli intohimo on niistä ensimmäinen. Tämä on sama asia, kuin mistä Mikko-Pekka Hanski kävi Tupareissamme puhumassa. Ensin tarvitaan ”joy”, eli ilo ja rakastumisvaihe palvelua tai tuotetta kohtaan. Kun sen löytää, ja on vielä ”misery”-vaiheessakin tosissaan, etenee oikeaan suuntaan – ja tuloksia on luvassa! Muistelen niitä tunteita, joita koin ensimmäisen kerran halutessani Saunalautan-projektiryhmään.

 

Toiseksi tarvitaan myönteinen visio. Eli kuten urheilussa, tarvitaan voitontahtoa, myönteistä uskoa siihen, että menestystä ja voittoja tulee. Myyntityössä näkymä tulevaisuudesta on jo tapaamishetkellä tärkeä. Pidän mielessäni sen miten kauniina kesäpäivänä asiakkaat virkistäytyvät Lautalla, nauttivat yhteisestä hetkestään kesäpäivänä ja uivat sekä saunovat mökkitunnelmassa keskellä Jyväskylää.

 

Kolmas kohta on aktio, eli tarttuminen tuumasta toimeen. Tarpeellisten asioiden tekeminen nyt eikä huomenna. Tähän suuntaan haluan itseäni kehittää, pois siltä ”arkipäivän” mukavuusalueelta, ja opetella uusia juttuja. Konkreettisesti haluan ottaa enemmän aikaa kehittämiselleni lukemalla kirjoja. Otan siis kirjan käteeni iltaisin edes hetkeksi, ennen kuin avaan television. Pienistä jutuista liikkeelle!

 

Mitä voin viedä kirjasta Mittavaan?

Kolahdus tuli siinä vaiheessa kun luin Ojasen tarinaa espoolaisesta myyntitiimistä. Jokaisen myyjän oli tuotava viisi uutta kontaktia perusteluineen ensi tapaamiselle. Asiakasehdokkaat perusteltiin, ja tapaamisen jälkeen oli selvät sävelet mitä tehdään ja milloin.

Tykkäsin erityisesti vastaväte ja kaupan klousaus vinkeistä, jotka aion viedä käytäntöön saman tien. Saunistiimiin on vietävä myös Mittavassa käyttämämme asikaskäyntien, tarjouksien ja kauppojen checkkaus myös kesällä, aion myös kesällä yllättää projektiryhmän yhdellä kirjassa mainitulla esimerkillä! Muutenkin oli erittäin mielekästä lukea pitkästä aikaa myyntiä käsittelevä kirja, joka toi mieleeni paljon uutta ja inspiroivaa. Kirja lisäsi myös uskoani siihen, että ilman kirjattuja tavoitteita, teki sitten mitä tahansa, ei voi saavuttaa mitään oikeasti suurta! Sillä voittajat ovat niitä, jotka osaavat kertoa, minne ovat matkalla ja mitä he ovat suunnitelleet tekevänsä. Merkkaan lopuksi kalenteriini myös sen, että Mittava tulee palaamaan oppimissopimuksiin heti syksyllä.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!