Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Pelisilmää asiakaskohtaamisiin

Kirjoitettu 26.11.13
Esseen kirjoittaja: Jarkko
Kirjapisteet: 2
Kirja: Pelisilmää asiakaskohtaamisiin
Kirjan kirjoittaja: Mikko Ojanen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Mikko Ojasen kirja jokaiselle myyjälle ja myynnin esimiehelle on tällä hetkellä ehdottomasti paras lukemani kirja. Kirjan kantavana teemana ovat asiakas, arjen myyntitaitojen uudistaminen ja myyntijoukkueen sisäinen peli. Kirja oli sen vuoksi niin hyvä, koska se oli kuin minulle tarkoitettu. Pystyin sitä lukiessani peilaamaan Ojasen ajatuksia ja neuvoja varsinkin omaan elämääni matkailuautojen kauppiaana Kuopiossa. Kirjasta keräämistäni kopeista huomasin, että voin todella kehittyä myyjänä hyvinkin yksinkertaisten jippojen avulla.

Yhtenä tärkeimmistä asioista myyntityössä mielestäni on asiakkaan luottamus myyjään. Luottamusta ei saada ilmaiseksi, vaan se tulee ansaita. Ensinnäkin myyjän tulee olla tietoinen tuotteistaan, sillä luottamuksen voi pilata vastaamalla asiakkaan kysymyksiin ”en tiedä, pitää ottaa selvää”. Kirjan innoittamana aionkin ennen kesätöideni alkua tutustua erittäin huolella autoihin, joita myyn, jotta osaan vastata asiakkaan kysymyksiin mahdollisimman hyvin. Luottamusta voi saada asiakkaalta myös sillä, että puhuu asioista suoraan kiertelemisen sijaan. Myyjän kannattaakin olla aina rehellinen. Luottamusta voi kerryttää myös niinkin yksinkertaisella asialla kuin omalla ulkonäöllään. Varsinkin autoalalla on totuttu siististi pukeutuneisiin ja huoliteltuihin myyjiin. Itse pidänkin pukeutua siististi osittain tämän vuoksi, sillä en itsekään ostaisi autoa tai juuri muutakaan tarralenkkareihin pukeutuneelta myyjältä. Kun asiakkaan luottamus on saatu, kasvaa myöskin kaupanteon mahdollisuus olennaisesti.

Oma asenne on myös erittäin suuressa roolissa kaupanteon onnistumisessa. Asenteesta olen lukenut jo monesta kirjasta, mutta Ojasen neuvojen myötä ymmärsin sen tärkeyden todella. Asenne on yhteydessä omaan motivaatioon ja on jo sanomattakin päivän selvää, että motivoitunut myyjä pärjää pakon edessä työskentelevää paremmin. Paras motivaatio tulee sisältä käsin. On tärkeää, että itsellä on halu tehdä myyntityötä, niin jo työ itsessään on jo palkinto. Tämän lisäksi tuleva palkka ja lomat ovat näin vain bonus päälle. Tällä hetkellä motivaationi myyntityöhön, varsinkin autokauppiaana on suurempi kuin koskaan. Tiimiakatemialla opiskelu ja sieltä saadut uudet opit ovat edesauttaneet tässä. Myös henkinen kasvuni ja luotto itseeni on kasvattanut motivaatiotani tehdä ensi kesästä paras myyntikesäni koskaan.

Yhtenä parhaista kopeista pidin sitä, että asiakkaalle tuotettu lisäarvo on jopa rahaa arvokkaampaa. Ennen pidin hyvänä tapana saada asiakas ostamaan oli antamalla tälle alennus tuotteesta, jota tämä oli ostamassa. Kirjasta ymmärsin, että asiakkaalle on paljon arvokkaampaa saada jotain konkreettista hyötyä ”kaupan tekijäiiksi”. Ensi kesänä asiakkaan sanoessa ”onpa kallista” en ala antaa heti alennusta, vaan perustelen tuotteen hinnan asiakkaan omien arvojen kannalta. Asiakas pitääkin jopa rahaa tärkeämpänä, että tämä hyötyy tuotteesta sen sisältävien kalliiden lisävarusteiden vuoksi, jotka nostavat tuotteen hintaa. Sain kirjasta inspiraation suunnitella firmallemme tuotepaketteja, joita voimme antaa asiakkaille rahallisen alennuksen sijaan. Jos asiakkaalle annetaan rahallista alennusta tuotteesta, ei tämä tarkoita muuta kuin, että kauppakirjassa on hieman pienempi luku. Jos asiakas saakin jotain konkreettista, kuten esimerkiksi uudet renkaat ja television kaupanpäälle on asiakaskin varmasti tyytyväisempi. Tällöin asiakas tuntee saaneensa yksilöllisen ratkaisun ja tuntee jopa itse saaneensa käyttää luovuuttaan.

Oman toiminnan seuraaminen on tärkeää myyjänä kehittymisessä. Niin huonot kuin hyvätkin tavat kannattaa muistaa ja panna vaikka ylös. Kirjaa lukiessani mieleeni tulikin päivä viime kesänä töissä, jolloin minulla oli kuuluisa flow – tunne. Tänä päivänä firmallamme oli hiljaista. Firmallemme saapui jossain vaiheessa asiakas, joka toi kaksi vuotta vanhan autonsa meille huoltoon. Asiakas joutui odottelemaan pitkänkin tovin autoaan ja vaikutti jo jossain vaiheessa hieman tylsistyneeltä. Koska minullakaan ei ollut tärkeää tekemistä sillä hetkellä, niin päätin mennä juttelemaan asiakkaalle mukavia. Ehdotin tälle, että menisimme katselemaan pihassa olevia uusia autoja ja niin menimmekin. Noin kahden tunnin jälkeen huomasimme, että olimme tehneet kaupat täysin uudesta autosta ja asiakas oli siitä vielä innoissaan. Niinpä tämä asiakas joka oli tullut vaihdattamaan matkailuautonsa hanaa, päätti vaihtaa autonsa täysin uuteen, vaikka tällä ei tällaista tarkoitusta kuulemma ollut. Vasta Ojasen kirjaa lukiessani ymmärsin, että mitä olin tilanteessa tehnyt oikein. Aluksi sain luotua luottamusta ja tuttavuutta juttelemalla asiakkaan kanssa mukavia. Panin myös merkille kysellessäni, että mihin tämä oli ollut autossaan tyytyväinen ja missä ei. Tunsin juuri meille saapuneen auton niin hyvin, että osasin suositella sitä asiakkaalle, sillä tässä autossa nämä ”puutteet” löytyivät ja sopi muutenkin asiakkaalle paremmin. Lopuksi uskalsin kysyä asiakkaalta suoraan, että ”joko tehdään paperit?”, sillä olin luonut asiakkaan ja minun välille lämpimät välit. Tämä onkin toimintatapa, jota aion käyttää ensi kesänä töissäni autokauppiaana.

Kirjasta sain vielä useita todella hyödyllisiä myynnin edistämisen keinoja työhöni, joita odotan pääseväni kokeilemaan käytännössä. Huippujuttuina pidin varsinkin Ojasen kehittämät vastaväite- ja kaupanpäättämisräpit. Näiden avulla pystyn vastaamaan asiakkaiden asettamiin kiperiinkin väitteisiin , enkä näin jää sanattomaksi, kuten ehkä ennen.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!