Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Pelisilmää asiakaskohtaamisiin

Kirjoitettu 17.03.14
Esseen kirjoittaja: Henri Tokee
Kirjapisteet: 1
Kirja: Pelisilmää asiakaskohtaamisiin
Kirjan kirjoittaja: Mikko Ojanen
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Mikko Ojasen pelisilmää asiakaskohtaamisiin tuo erilaista näkökulmaa myyntityöhön kuin aiemmat lukemani myyntikirjat. Tässä kirjassa ei tuoda pelkästään kongreettisia esimerkkejä myyntityöstä vaan käydään läpi, miten voit kehittää pelisilmää omassa ja tiimisi myyntityössä. Erittäin mielenkiintoisen ja itseäni sytyttävän näkökulman kirjaan tuo se , että Ojanen käy monia asioita läpi havainnollistamalla ne urheilun kautta. Itse paljon urheilua ja varsinkin jääkiekkoa pelanneena pystyin samaistumaan hyvin näihin esimerkkeihin ja miettimään sitä kautta omaa toimintaani. Tällä hetkellä myyntityötä tulee niin Smartum projektin kautta kuin veljeni managerointi projektin kautta.

 

 

Urheilulla ja myyntityöllä on loppu peleissä melko paljon yhtäläisyyksiä, ei ehkä suoraan, mutta tarkemmin mietittynä ne noudattavat jollain tavalla samoja kaavoja. Esimerkiksi jääkiekkossa myyjää voidaan verrata pelaajaan, joko puolustajaan tai hyökkääjään. Hyökkääjän tehtävänä on tehdä maaleja kuten myyjän kauppoja. Itse olen ollut hyvä tekemään jääkiekossa maaleja, joten aloin ajattelemaan, että miksei myyntikin onnistuisi hyvin. Maalinteossa on kyse viimeistelystä, mutta sitä ennen kaikki muu on pitänyt hoitaa kuntoon, että on ylipäätään päässyt yrittämään maalintekoa. Näitä asioita pitäisi huomioida enemmän myynnissä eli, että myyntityökin koostuu samantapaisista pienistä,mutta tärkeistä kokonaisuuksista, ennen viimeistelyä eli kaupan päättämistä. Lopuksi, kun pääsee yrittämään maalia eli kauppaa pitää olla terävänä ja käyttää mahdollisuudet hyödyksi. Itse ainakin aloin ajattelemaan, että esimerkiksi Smartum projektissa pitäisi keskittyä enemmän viimeistelyyn ja olla kunnolla hereillä siinä vaiheessa kun kaikki muu on hoidettu hyvin ja pitäisi saada asiakas varmaksi siitä, että kannattaa lähteä mukaan.

 

 

Kirjassa mainittiin myös kolmesta ”keihäänkärjestä”, jotka vaikuttavat olennaisena osana siihen kehittyykö myyjästä huippumyyjä vai ei. Nämä kaikki asiat pätevät myös hyvin urheilussa miettiessä pääseekö huipulle vai ei. Ensimmäinen ja ehkä tärkein näistä kolmesta asiasta on passio eli intohimo. Myyntityössä tämä on tärkeää oman tekemisen kannalta ja siinä kohtaa kun on asiakkaan kanssa tekemisissä. Mikäli myyjältä puuttuu intohimo asiakas aistii sen, eikä kaupanteon lopputulos ole useinkaan lähellekkään niin hyvä. Itse pyrin löytämään intohimon aina jostakin tavoitteesta tai asiasta mikä potkii itseäni eteenpäin. Smartum projektissa esimerkiksi palkkiot ovat erittäin hyvä porkkana kun taas veljeni managerointi projektissa eniten puoleensa vetää se, että saan olla tekemisissä urheilun kanssa ja saan autettua veljeäni eteenpäin urallaan. Näissä piireissä toimiminen tuo myös paljon kokemusta jatkoa ajatellen. Tietenkin onnistuessa myös tässä on projektissa on mahdollisuus tienata rahaa. Jossain vaiheessa voi käydä niin, että intohimo pääsee katoamaan. Silloin kannattaa usein palata ns. alkutilanteeseen ja miettiä, mikä alkuun innosti ja koittaa kaivaa se asia uudestaan esiin.

 

Toisena kärkenä on positiivinen ajatteletapa. Kaikkia uusia tilanteita pitäisi tarkastella aina ensisijaisesti mahdollisuuden ei ongelman kannalta. Myynnistä tulee huomattavasti vaikeampaa, jos jokaisesta eteen tulevasta asiasta näkee ensin vain negatiiviset puolet. Itsellänikin on välillä 2 aikaan iltapäivästä tuntunut, että ei kiinnostaisi yhtään aloittaa soittelua, mutta silloin kun sen kääntää niin päin, että seuraavan kahden tunnin aikana on mahdollisuus tehdä kauppoja ja saada sitä kautta rahaa on fiilis soitteluun huomattavasti parempi.

 

Kolmantena asiana kirjassa mainittiin tarttuminen tuumasta toimeen eli käytännössä tehdä asiat tänään eikä huomenna. Joskus tähän voi olla vaikea asennoitua, mutta työtehoon saa huomattavasti lisää tehokkuutta, kun ajattelee, että jokainen asiakas on se johon panostaa täysillä. Mikäli ajattelee, että ”no se seuraava asiakas on se jolta sitten saan kaupan” niin sellaista asiakasta ei tule. Usein se menestyy paremmin, joka keskittyy jokaiseen tasaisesti kuin se, joka panostaa täysillä valittuihin asiakkaisiin. Itselläni on ollut välillä liikaa juuri tämän tapaista asennetta, että no huomenna sitten. Tästä pitää päästä pois ja hoitaa asiat siinä hetkessä kun ne ovat. Lisäksi jokaisesta asiakaskohtaamisesta voi ja kannattaa pyrkiä oppimaan jotain. Tässäkin tapauksessa voi ottaa esimerkin jääkiekon parista; mitä enemmän huolellisia laukauksia maalia kohti sitä enemmän maaleja, eli mitä enemmän panostat jokaiseen asiakkaaseen sitä enemmän kauppoja.

 

 

Myyntijoukkueen tai tiimin merkitys on myös yllättävän tärkeä yksittöisen myyjän arjessa. Mikäli tiimin sisään saadaan luotua hyvä me-henki ja kaikki voivat luottaa toisiinsa ja auttavat tiukoissa tilanteissa saadaan tiimistä puristettua enemmän irti. Kaikkien myyjien pitää jakaa kokemuksiaan ja auttaa toista heikolla osa-alueella. Se nostaa myös motivatiota, kun tietää, että kaikki tekevät parhaansa esimerkiksi yhteisen tavoitteen saavuttamiseksi. Jos puolestaan tietää, että osa tiimistä lusmuilee ja vetää vihkoon, ei muitakaan kiinnosta antaa sata prosenttista panosta tietäessään, että oma panos ei riitä yksinään tavoitteiden saavuttamiseen. Meille on Smartum projektiryhmän kanssa mielestäni hyvä henki, kun kaikki tietävät tavoitteet ja niiden eteen tehdään töitä. Myös viikottaiset palaverit, jossa jaamme onnistumiset ja epäonnistumiset auttavat kehittämään omaa toimintaa ja ottamaan vinkkiä muilta. Meidänkin projektiryhmässä on henkilöitä, jotka ovat tehneet enemmän myyntityötä kun itse, joten yritän kuunnella asioita joilla he ovat onnistuneet omissa myynneissään.

 

 

Hyvä fiilis ja energia ovat yksi tärkein asia urheilussa onnistumisen kannalta ainakin omalla kohdallani. Sama juttu pätee suoraan myös myymiseen, jossa myös hyvä fiilis ruokkii onnistumaan. Kirjassa esiteltiin hyvä energia/fiilis kaava, jossa omia tavoitteita noudattavaa suoritusta kuvattiin kertoimella 1. Jos ajatellaan, että jokaisen myyntipäivän kerroin viikon aikana on 1 tulee yhteensä 1x1x1x1x1=1. Mikäli alkuviikko lähtee onnistumisilla käyntiin ja nostattaa omaa kerrointa 1,2 ja ruokkii tulevia kohtaamisia pitäen koko viikon fiiliksen korkealla huomaa yhtäkkiä että viikon saldo onkin 1,2×1,2×1,2×1,2×1,2=2,98 eli lähes kolminkertainen normaaliin hyvään tasoon verrattuna. Hyviä fiiliksi ja onnistumisia kannattaa tästä syystä jakaa myös muiden kanssa, jotta se tarttuis myös muihin ja siivittäisi heidät parempiin tuloksiin. Pitäisi panostaa erityisesti päivän ensimmäisiin kauppoihin, jotta saisi hyvän fiiliksen päälle heti alkuun. Sama kaava pätee tosin myös toiseen suuntaan eli työtehon laskuun, jos alkuviikko tuntuu vaikealta se voi laskea kokonaissuoritusta huimasti. Itselläni on usein parannettavaa tässä. Usein, jos tuntuu, että kaupanteko ei onnistu ja tuntuu selvästi normaalia vaikeammalta yritän vain väkisin jatkaa eteenpäin. Joskus olisi parempi hakea jotain täysin erilaista tapaa tai pitää vaikka pidempi tauko ja yrittää myöhemmin uudestaan. Tällä tavoin voisi saada vielä kurssin käännettyä eikä hakata päätä seinään turhaan.

 

 

Itse asiakaskohtaamisessa tärkeää on löytää asiakkaan kanssa sama rytmi heti alusta saakka. Rytmiin vaikuttaa paikka, aika ja sen hetkinen tilanne. Jos omalla asiakkaallasi on kiire on turha alkaa latelemaan hänelle puolen tunnin esitystä tuotteesta tai asiasta. Hiljaisena ja rauhalisena aikana asiakas puolestaan voi olla juuri hakemassa perustavan laatuista ja ratkaisevaa infoa etsimästään tuotteesta. Hyvään rytmiin pääsee usein myös hakemalla yhtäläisyyksiä ja esimerkiksi samoja mielenkiinnon kohteita asiakkaasi kanssa. Esimerkiksi yhteinen harrastus voi saada paremman rytmin koko keskusteluun ja auttaa huomattavasti kaupanteossa. Pelisilmällä usein näkee heti alkuvaiheessa, minkälaisella asenteella asiakas on liikkeellä.

 

 

Myyntityöhön löytyy monenlaisia erilaisia keinoja, mutta aloittelevan myyjän kannattaa lähetä perus tekemisellä liikkeelle ja analysoida omaa tekemistään tietyn väliajoin, sillä siinä vaiheessa huomaa kehityskohteet. Ne kikat, jotka toimivat konkarilla, eivät useinkaan ole aloittelevalle myyjälle juuri ne oikeat. Taidot juuri omaan myyntiin löytyvät usein tekemisen ja kokemisen kautta.

 

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!