Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Pelisilmää asiakaskohtaamisiin – arjen taktiikkaa myyntiin

Kirjoitettu 18.09.18
Esseen kirjoittaja: Riku Pulkkinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Pelisilmää Asiakaskohtaamisiin
Kirjan kirjoittaja: Mikko Ojanen
Kategoriat: 1. Oppiminen, 1.2. Oppimisen taidot ja työkalut

Pelisilmää asiakaskohtaamisiin - arjen taktiikkaa myyntiin, 4.5 out of 5 based on 2 ratings
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 4.5/5 (2 votes cast)

Luin Mikko Ojasen kirjan Pelisilmää asiakaskohtaamisiin valitsin kirjan, koska minulle myyntityöstä ei ole kertynyt työelämässä kokemusta lähes lainkaan ja siitä kuitenkin kiinnostunut olen. Kirja alkoikin välittömästi ihan perusasioita läpi käydessä, joista sain heti muutamia työkaluja ennen asiakaskäynneille menemistä kuin myös mikä tukee ja helpottaa asiakäynnin aikana. Sparraus oli yksi yksinkertainen lämmittely joka olisi hyvä tehdä ennen asiakaskäyntiä. Esimerkiksi jos olet tiimikaverin tai kahden kanssa menossa asiakastapaamiseen niin yksinkertaisimpia kysymyksiä mitä asiakas todennäköisesti kysyy ja niihin vastailemalla saa jo hyvän ”alkulämmittelyn” ja varmuutta puhumiseen.

Myynnin tukemisen työkaluja olisi hyvä olla myös mukana asiakaskäynneillä jo pelkkä juliste tai flaijerit luovat heti parempaa kuvaa ja selkeyttää mitä olemme myymässä tai mitä olisimme vailla. Esimerkkinä kävimme kolmen tiimiläisen kanssa tänään kyselemässä kahvi sponsoria meidän järjestettävään tempaukseen asiakasviikolla ja menimme ”pinguina” aika takki auki suoraan kyselemään ilman valmistautumista. Lopputulos oli 5 hylkäävää vastausta, mutta 6 tärppäsi ja onnistuimme sponsorin saamaan. Myöhemmin samana päivänä tarttuessani kirjaan tajusin, että todennäköisesti paremmalla valmistautumisella olisimme onnistuneet vähemmällä työllä, mutta tästä opimme taas.

Kirjassa painostettiin myös asiakkaan kohtaamista yksilönä ja tässä pääsemmekin siihen ”pelisilmään” mitä pitäisi itseni kannalta ainakin kehittää. Myyntitilanteita on monenlaisia ja niitä tapahtuu monessa eri ympäristöissä. Myyjälle tilanteeseen mukautuminen on tärkeää, oli se tilanne sitten messut tai varattu asiakastapaaminen. Miten ”pelisilmää” olisi sitten mahdollista kehittää? Kirjassa oli vinkki mikä jäi mieleen, kuinka tunnistaa paremmin minkälaisen ihmisen kanssa olet keskustelemassa. Opiskelemalla oppimistyylejä ja tämä hieman nauratti, mutta katsomalla Emmerdalea pääset paremmin jyvälle asiakkaastakin. Tarkkailemalla reaktioita ja kuuntelemalla asiakasta pystytään selvittämään, minkälainen asiakastyyppi on kyseessä.

Kirjassa esiteltiin reaktioita, joiden mukaan voit lukea hieman asiakasta:

  1. ”Tämä idea kuulostaa toimivalta” – Asiakas ymmärtää parhaiten kuuntelemalla ja olisi hyvä kerrata kaikki tarjoukset selkeästi suullisesti.
  2. Jos Asiakas kirjoittaa asioita ylös hän on todennäköisesti tekijä-tyyppi ja hän ymmärtää parhaiten tekemällä
  3. ”Tämä tuntuu mainiolta” – Asiakas ymmärtää parhaiten tunnustelemalla tai visualisoimalla tuotteen.
  4. ”Tämä näyttää järkevältä” – Asiakas saa parhaimman kuvan näkemällä, tässä olisi hyvä olla kuvia tai itse tuote näytettävänä.

Ojanen mainitsi kirjassa, että saavuttaaksesi “huippumyyjän” tittelin tulee sitoutuneesti käyttää aikaa vähintään     10 000 tuntia.

Kuinka sitten motivoida itseäni kehittymään myyjänä, hankkimaan asiakaskäyntejä ja keräämään rahaa tiimillemme? Tehokas tapa on katsoa pitkällä tähtäimellä ja se mitä olisi mahdollista toteuttaa, kun esimerkiksi asiakasviikkojemme tavoitteet on saavutettu. Tavoitteenamme on kerätä rahaa 1500e, tehdä 30 asiakaskäyntiä, kehittää tiimimme brändiä ja luoda 3 valmista palvelupakettia/konseptia mitä voisimme tarjota yrityksille. Vaikea sano näin alkutaipaleella mitä tulee käymään tulevaisuudessa, mutta itseäni motivoi juurikin jo se tietämättömyys ja tiimissä olevat henkilöt niin paljon ja se että mitä kaikkea voimmekaan saavuttaa, kun kerrytämme tarpeeksi rahaa ja ammattitaitoa. Kuten kirjassakin mainittiin, palkitseminen on hyvä motivaattori, oli se siiten suurta tai pientä. Kehotus myös, että onnistumisia pitää juhlistaa kuin jalkapallojoukkue maaliaan, aidosti ja tunteella. Omasta mielestä esimerkiksi tiimin kesken syömään lähteminen tienaamillamme rahoilla toimii jo hyvin ja samalla hitsaisi jo tiimiämme hyvin yhteen.

Tarjouksen tekeminen.

Käytyämme tiimiläisen kanssa Mööpeli Outletissa tein muistiinpanoja keskustelun käydessä ja hahmottelin mahdollista tarjousta vihkoon samalla kun juttelimme asiakkaan kanssa. kirjoitin pääkohtia paperille keskustelun edetessä kerroin tämän jälkeen, miten olin miettinyt tarjouksen. Tarjousta kertoessa asiakas kertoi tarjouksen kuulostavan järkevältä, mutta mikäli mahdollista voisimme sopia erillisen tapaamisen avatakseen tarjouksen erikseen. Nyt olisikin sitten suunniteltava miten muodostaa selkeä tarjous ja kertoa minkälaisen kampanjan järjestämme ja miten sitä markkinoimme. Asiakas on tiimiakatemian alumni niin hän ymmärtää tilanteemme ja oli hyvä, että hän neuvoi tulemaan erikseen tarjouspyynnön kanssa se luo tunnetta, että tarjousta on huolella mietitty ja tekee tarjouksesta paljon laadukkaamman.

Loppuverryttely asiakaskäynneistä ja tilanteista olisi hyvä käydä näin asiakasviikon päätteeksi ainakin henkilökohtaisella tasolla läpi, että mikä meni hyvin mikä huonosti? Niin kuin heti alussa mainitsin otan myynnin tukemisen työkaluja mukaan seuraavaan asiakaskäyntiin, mikäli tuntuu että niille on tarvetta ja sparrailen puhumalla joko tiimikaverilla tai vaikka äidille soittamalla. Tarjouksen tekemiseen voisin melkein heti sanoa, että varataan erillinen aika. Uskon että tarjouksenkin tekemiseen syntyy ajan myötä enemmän varmuutta ja sen pystyy myös tekemään suoraankin siten että herättää asiakkaan luottamuksen.

Alkuun kirja oli mielenkiintoista luettavaa, mutta loppua kohti alkoi tuntumaan puuduttavalta lukea ja sivu sivulta tuntui, että tästä ei saa enää mitään irti. Tykkään itse urheilusta paljon ja oli hauska, että kirjassa siteerattiin paljon huippu-urheilijoita ja verrattiin huippumyyjiä huippu-urheilijoihin. Punaisena lankana opin kuuntelun, ulosannin tärkeyden sekä sen että kehittyminen ei lopu. Tämä on hyvä lopettaa lainaamalla Michael Jordania: ”Olen mokannut yli 9000 heittoa urani aikana. Olen hävinnyt melkein 300 ottelua. 26 kertaa minuun luotettiin, että upotan ottelun ratkaisevan vapaaheiton koriin – ja mokasin. Olen epäonnistunut yhä uudestaan ja uudestaan elämäni aikana. ja se on syy siihen, että menestyn.”

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!