Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Perusmyyjästä huippumyyjäksi

Kirjoitettu 10.12.13
Esseen kirjoittaja: Olli Väätäinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Perusmyyjästä huippumyyjäksi
Kirjan kirjoittaja: Timo Rope
Kategoriat: 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Haluan oppia enemmän myynnistä, siksi luin kirjan perusmyyjästä supermyyjäksi. Olen työskennellyt myynnin alalla, oikeastaan kokonaan b to c myynnissä. Kirjasta sain paljon näkökulmia myyntityöhön. Luulin, että tiedän jo kaiken myyntityöstä, mutta sain paljon uutta teoriatietoa kirjasta. Kirja perustuu lähes kokonaan b to b myynnin puolelle, mutta samoja piirteitä on myös b to c myynnissä. Olemme avaamassa Pop Up joulukylään liikettä, joten otin muutaman kopin kirjasta, joita aion hyödyntää työskennellessäni siellä.

 

 

Myyntityö on taitolaji, eikä tekniikkalaji

 

Myyntityöhön ei ole mitään tiettyä kaavaa, jota noudattamalla pitäisi toimia. Sellaisen voi kyllä laatia, mutta se ei tuota tuloksia. Miksi? Koska jokainen myyntitilanne on erilainen, ja jokaisella asiakkaalla on erilainen tarve. Jokaisella myyjällä on oma persoonallinen tapa myydä. Itse olen vasta alkanut oppimaan sitä, että kun osaa nauraa itselleen ja omalle tyhmyydelleen, astuu ihmisten toimintaa ymmärtävälle tasolle, ja hyväksyy ihmisen tunneperäisen toiminnan.

 

 

Minkälaista on ihmisen ostokäyttäytyminen

 

Tunnepohjainen käyttäytyminen ohjaa ostokäyttäytymistämme, vaikka harvoin sitä huomaamme. Pidämme arvoihimme pohjautuvia syitä järkisyinä, esim egologisuus, turvallinen tai kotimaisuus. Muita ostokäyttäytymistä ohjaavia syitä ovat omat kokemukset ja oma asenne. Nämä vaikuttavat meihin alitajunnasta.

 

 

Kun mietimme Pop Up myymälän segmenttiä, päädyimme nuoriin ja nuorten vanhempiin, jotka tekevät paljon ostoksia joulun alla. Tarkka segmentointi on nykyään tärkeää tuloksellisen myynnin kannalta. Liikkeesemme tulee uniikkeja kotimaisia vaatemerkkejä, jotka ovat haluttuja, ja tuotteita ei ole kaikkien saatavilla. Tämä on myös yksi myyntivalttimme.

 

Myymälän suunnittelussa hyödynsimme hyvin asiakkaiden välinetarpeiden mukaisia ostoperusteita, yksi niistä on uutuuksien viehätys, koska tuotteita ei jyväskylästä ole saatavilla. Ihmiset ovat kiinnostuneita kaikesta uudesta. Yleensä myynnissä ei tarvitse sanoa kuin sana ”uutuus”, niin kiinnostus tuotetta kohtaan herää. Lisäksi hyödynsimme ihmisten viiteryhmään kuulumisen tarvetta siinä, että tuotteet ovat aika pienelle segmentille, ja myymälän visuaalinen ilme sopii tuotteiden edustamaan nuorten street muotiin.

 

Vaatebisnes on aika kovaa. Jyväskyläkin on pullollaan erilaisia liikkeitä. Lisäksi ihmiset käyttävät paljon myös verkkokauppaa. Jos haluamme tehdä tulosta myymälällä, meidän tulee luoda oikea kilpailuvaltti sille, jotta ihmiset ostavat tuotteitamme muun syyn kuin hinnan takia. Ihmisille täytyy luoda halu ostaa. Lisäksi tärkeä pointti, joka vaikuttaa myyntiin on markkinointi. Jos markkinointi kusee, niin se näkyy myös myymälän kannattavuudessa. Pitää löytää oikea markkinointikanava, jotta saaavutamme oikean asiakassegmentin.

 

Millainen on hyvä myyjä

 

Myyjän ydintehtävä on asiakkaan ostohalun herättäminen, ja poistaa kaikki esteet ostamisen tieltä.

 

Myyjän tavoite on saada asiakas tuntemaan, ”tulipa hyvät kaupat tehtyä”, tilanteessa, jossa hän ei aikonut ostaa mitään.”

 

Asiakas pyrkii aina tinkimään, hyvä myyjä pitää hinnasta kiinni. Myyjällä pitää olla hyvät argumentit vastaväitteiden käsittelyä varten. Hyviä argumentteja ovat tutkimustulokset, referenssit ja käyttökokemukset. Kun toimin Saunalahdella myynninedustajana, kohtasin paljon tilanteita, jossa jouduin käsittelemään asiakkaan vastaväitteitä. Kun taivuttelimme Soneran asiakkaita Saunalahden asiakkaiksi, kilpailevaa yritystä ei saanut koskaan tyrmätä huonoksi tai kalliiksi. Sehän olisi tehnyt asiakkaasta tyhmän, koska hän valitsi kalliimman yrityksen. Silloin käytettiin ainoastaan hyvyysargumentteja, joilla yritettiin vaikuttaa asiakkaan kokemuksiin. Soittaessa asiakkaille, heillä oli monesti kiire, eivätkä he kerenneet juttelemaan. Näitä kutsutaan verukkeiksi, kun asiakas haluaa pois ikävästä myyntitilanteesta. Silloin myyjän tulee sopia uusi aika, eikä yrittää väkisin clousata kauppaan. Kauppa saattaa syntyä myöhemmin.

 

 

Tipsejä asiakaskäynteihin

 

Tapasimme Pop Up asiakkaitamme muutama viikko sitten. Keskustellessamme asiakkaamme kysyi meiltä, että onko heillä omaa liikettä. Vähän arvuutellen vastasimme, että on heillä. Tähän asiakas kuittasi, että taustat kuntoon, taustat kuntoon. Ensimmäinen vinkki, tutustu tarkkaan asiakkaaseen, jonka kanssa olet sopinut tapaamisen. Pitää ottaa selvää, mikä on heidän kohderyhmänsä, yrityksen suuruus, ikä, jne. Nämä ovat niitä myyjän ”kotiläksyjä”

 

Toinen vinkki: Olet yrityksesi myyntiedustaja, pukeudu sen mukaan. Tämä sisältää myös ulkoisen habituksesi.

 

Kolmas vinkki: Käyttäytyminen, koska myyjälle hyvät käytöstavat ovat suuressa kunniassa. Myöskään myöhästyminen ei ole sallittua.

 

Neljäs vinkki: Anna osaamisesi ja ammattimaisuutesi välittyä asiakkaaseen.

 

 

Lisäksi asiakaskäynti on hyvä aloittaa smal talkilla, koska silloin päästään virittäytymään oikeaan tilaan.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!