Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Perusmyyjästä supermyyjäksi

Kirjoitettu 23.05.13
Esseen kirjoittaja: Juho
Kirjapisteet: 3
Kirja: Perusmyyjästä supermyyjäksi + Supermyyjäkoulutus
Kirjan kirjoittaja: Timo Rope
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Perusmyyjästä Supermyyjäksi – Timo Rope

 

Reflektio on koottu kopeista Timo Ropen kirjasta Perusmyyjästä Supermyyjäksi, sekä Ropen pitämästä Supermyyjäkoulutuksesta.

 

”Myyjä on ihmislaji ja osaamisammatti”

 

Myynti on aina aktiivista työtä. Tämä merkitsee, että myyjä tekee myyntiä oma-aloitteisesti. Markkinoinnissa puhutaan ajattelusta, että yrityksen tulisi saada asiakas ostamaan. Myynnin kohdalla on syytä mennä askel pitemmälle. Kyse ei ole vain siitä, että saadaan asiakas ostamaan, koska tällöin ostaminen jätetään asiakkaan vastuulle. Myyjän tullee laittaa asiakas ostamaan. Tämä tarkoittaa sitä, että myyjä onnistuu tekemään kaupan tilanteessa, jossa asiakas ostaa ”väkisin”.

 

Myyjän ydintehtävät

 

Myyjän ydintehtävillä tarkoitan ostoprosessiin liittyviä avainkohtia, jotka ovat edellytyksiä ostamisessa ja johon myyjällä on ratkaiseva vaikutus. Näitä tehtäviä on kolme:

 

  1. Ostamisen käynnistys
  2. ostohalun nostatus omaan tuotteeseen
  3. varmistus siitä, ettei asiakkaalle jää yhtään tekijää oston esteeksi

 

Näillä tehtävillä on myös tietty logiikka. Nämä tehtävät ovat hierarkkisesti toisiinsa liittyviä, että toista tehtävää ei voi aloittaa, ennenkuin aikaisempi tehtävätaso on suoritettu.

 

Ostamisen käynnistys

 

Ostaminen ei liity välttämättä lainkaan siihen, että onko asiakkaalla tarvetta tai edes hyötyä tuotteesta, vaan siihen, että kokeeko asiakas tuotteelle olevan käyttöä. Omassa myyntityössäni Buukkaajassa, kun myymme nettiajanvarausjärjestelmää, niin asiakkaillamme on usein tarvetta ja etenkin hyötyä järjestelmästämme, mutta he harvoin kokevat sille varsinaista tarvetta. Itse käytän halun herättämiseen kysymällä, että mitä kaikkea tekisit jos saisit päivääsi 20minuuttia lisää. Ei toimi aina, mutta herättää aina enemmän kiinnostusta asiakkaissa. Etenkin kun lähdemme kertomaan 20min x 5 päivää = 100min kuukaudessa = alle 5 viikossa jo kokonainen työpäivä.

 

Ostohalun nostatus omaan tuotteeseen

 

Seuraavan myyjän ydintehtävä on saada asiakas kiinnostumaan juuri minun tuotteesta. Ja mielellään vielä siten, että hän valitsee sen jonkin muun asian perusteella, kuin hinnan. Nettiajanvarausjärjestelmissä on todella suuri kilpailu ja palvelun tarjoajia on paljon. Buukaaja ei ole halvin eikä kallein, mutta Buukkaajan top kilpailuetuja ovat ehdottomasti avoinkalenterimalli (eli kalenteri aukeaa omille nettisivuille, eikä esimerkiksi avaa uuttaikkunaa Buukkaajan nettisivuille), mitä ei ole käytössä kuin muutamalla palveluntarjoajalla. Toinen meidän suuri kilpailuetu on Facebook-integraatio (eli saamme asennettua ajanvarauskalenterin myös asiakkaamme facebooksivuille), mitä me tarjoamma tällähetkellä ainoana suomalaisista yrityksistä. Sosiaalinenmedia on nousussa ja monet meidän asiakkaistakin käyttävät SOMEa ahkerasti, joten Facebookintegraatio on meille todella valttikortti, koska moni meidän asiakkaiden asiakkaista varaa jo nyt aikoja facebookin välityksellä, mutta vain kysymällä, että koska on vapaita aikoja.

 

Oston esteiden poisto

 

Siitä huolimatta, että edellytykset kauppaan alkavat olla kohdallaan (halu tai tarve löytyy, sekä oma tuote on hyvin esitelty asiakkaalle ja hän pitää siitä), niin silti on lukuisia mahdollisuuksia, miksi kauppaa ei tulekkaan. Omalla kohdallani törmään useimmiten muutosvaistaisuuteen, kun käsikalenterista vaihdetaan sähköiseen kalenteriin. Onneksi tässä on alkanut pikkuhiljaa oppimaan kuinka tuotakin kierretään. Tehokkain keino minun kohdallani on ollut tarjota ilmainen kokeilu kuukausi, mikä ei sido mihinkään eikä maksa mitään. Tällöin poistan asiakkaalta sen tunteen, että mitä jos tämä onkin huono ratkaisu. Todennäköisyys siihen, että asiakas ei pidä meidä tuotetta on hyvin pieni. Siihen kumminkin täytyy nähdä hieman vaivaa, että sähköiseen kalenteriin tottuu ja monesti asiakkaatkin kerkeävät jo tottua siihen kuukauden aikana.

 

Perusmyyjän tie supermyyjäksi

 

Kaikista ammatikseen myyntiä tekevistä myyjistä, noin 2% on supermyyjiä. Supermyyjät tekevät yli puolet parempaa tulosta, kuin perusmyyjä.

Myyjän tuloskyky

 

Myyjän osaamissisältö

-Tiedot

-Taidot

-Kyky soveltaa

Myyjän minäsisältö

-Persoonallisuus

-Asenteet/arvot

-Motiivit

 

Kuviossa yläpuolella ovat myyjän myyntityön tieto- ja taitovalmiudet. Ne ovat niitä asioita, joihin esimerkiksi koulutuksella ja kokemuksella saadaan ammennettua lisää sisältöä. Kuitenkin keskeistä on todeta, että samalla tieto- ja taitoperustalla olevista myyjistä toinen pystyy tekemään paljon paremmin kauppaa kuin toinen. Näissä tilanteissa keskeisinä vaikuttavina tekijöinä ovat myyjän minäsisältöön vaikuttavat tekijät. Näistä neljästä motiivi perustat ovat ne kaikista eniten vaikuttavimmat tekijät. Joku saattaa kokea tyydytystä saadessaan auttaa muita myymillään tuotteilla, toinen siitä että hän saa paljon rahaa ja kolmas siitä, että hän voi toimia omilla ehdoillaan. Keskeistä on, että motiiviperustat ovat sellaisia, mitkä lisäävät myyjän intoa ja kasvattaa asennetta suhtautua myyntityöhön. Olen kevään aikana tarkkaillut omaa motivoituneisuuttani Buukkaajan tiimoilta ja minua motivoi ehdottomasti kilpailu muita myyjiä koohtaan, sekä onnistumisen ilo. Mikään ei anna samanlaista motivaatio boostia, kuin saatu kauppa. Kuinka sitten minua motivoidaan? Myynnin seurannalla jossa pääsemme vertailemaan toisiamme niin on ehdoton, koska tällöin pääsen näkemään kuinka muilla on mennyt.

 

Supermyyjätesti

 

Kävin Timo Ropen Supermyyjä koulutuksen, jossa meidän piti tehdä ennakkoon Supermyyjätesti. Minä pääsin testissä kolmanneksi ylimmälle tasolle (tasoja on kuusi), Kehitystä kaipaava taso. Kuten allaolevasta kuvasta voidaan tarkastella omat suurimmat kehitysalueet ovat: Asiakashoito, suunnitelmallisuus, määrätietoisuus ja kehittyvyys.

pastedGraphic.pdf

Ote minun supermyyjätestistäni

 

Kun tarkastelen testiä tarkemmin niin Asiakashoidossa minun täytyy olla aktiivisempi yhteydessä asiakkaisiini, sekä kehittää systematiikka, jonka mukaan tietyssä rytmissä lähestyn asiakkaitani myynninnillisesti tavoitteena lisäkauppa. Kesällä tätä on hyväkokeilla, kun keväällä tehdyt kaupat ovat kerenneet käyttää järjestelmää jo jonkin aikaa, jolloin voin tarjota heille mahdollisisa lisäosia.

 

Suunnitelmallisuus liittyy paljolti myös asiakashoitooni. Määrätietoisuuden kanssa pahin ongelmani on omiin tavoitteisiin sitoutuminen. Olen hirveän hyvä huijaamaan itseäni ja minulle on tärkeää kesällä kiinnittää huomiota enemmän siihen, että sitoudun omiin tavoitteisiin. Tässä onnistun pilkkomalla tavoitteet pienempiin osiin ja seuraamalla niitä aktiivisemmin. Kehittyvyys kohta paranee paljon oman määrätietoisuuden parantuessa.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!