Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Perusmyyjästä Supermyyjäksi

Kirjoitettu 25.02.14
Esseen kirjoittaja: Mikko Palomäki
Kirjapisteet: 2
Kirja: Perusmyyjästä Supermyyjäksi
Kirjan kirjoittaja: Timo Rope
Kategoriat: 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kuvitellaanpa tilanne johon moni aloittava yrittajä on törmännyt; olet juuri keksinyt aivan mahtvan tuotteen tai palvelun. Onko se sittenkään oikotie myyntimäärän kasvuun? Tuskin on. Omalla tuote ei kuitenkaan myy, vaan sitä on osattava myydä. Timo Ropen Kirja Perusmyyjästä Supermyyjäksi tarjoaa paitsi myyntivinkkejä myös, oikeita ratkaisuja sekä teoriatietoa myynnin tueksi.

Mitä myynti sitten käytännössä on? Monien mielestä teknistä suorittamista.

– Väärin, myynti huonosti toteutettuna on juuri tuota edellä mainittua puulta maistuvaa puurtamista päivästä ja vuodesta toiseen. Myynnin tulisi olla aina asiakaslähtöistä toimintaa. On totta, että myynnissä ei ole pikavoittoja vaan työvoittoja. Helppojen ja nopeiden tulosten kuvittelu on usein pelkkää toiveunta.

Myyjän ydintehtävät

1. Ostamisen käynnistys

Mikäli asiakkaalla ei ole tarvetta tuotteelle, on myyjä pyrittävä luomaan asiakkaalle sellainen.

Tarpeet voidaan jakaa perustarpeisiin, ongelmatarpeisiin ja halutarpeisiin.

Perustarpeet ovat sellaisia, joita ilman yritys ei toimi esim. raaka-aineet ja tuotantovälineet. Ongelmatarpeita ovat sellaisia kiireellisiä asioita, jotka pitää heti hoitaa pois alta. esim vesivahinkojen korjaaminen. Perustarpeet ja ongelmatarpeet perustavat lähes pelkästään välttämättömyyksiin.

Kolmas ryhmä eli halutarpeet poikkeaa kahdesta edellsestä siinä mielessä, että asiakas tulisi toimeen myös ilman sitä. Nykyisin elämme kuitenkin yhteiskunnassa, jossa useimmilla on rahaa käytössä, enemmän kuin mitä perus- ja ongelmatarpeiden tyydyttäminen vaatii. Samalla halutarpeiden määrä kasvaa. Myös perustarpeita voidaan myydä halutarpeena, esimerkiksi ei kukaan varmasti osta Aston Martinia, vain siksi että tarvitsee auton.

2. Ostohalun nostatus omaan tuotteeseen

Se, että asiakasta kiinnostaisi ostotilanteessa ainoastaan tuotteen hinta on yleinen harhaluulo, jonka toisinaan kuulee jopa asiantuntijoidenkin suusta. Myyjän on vain tehtävä tuote niin haluttavaksi, että lopulta ostoperuste ei enääolekaan hinta.

 

Myyjän tulee aina käyttäytyä asiallisesti, koska jos asiakkaalle jää tapaamisen jälkeen päällimmäisenä mieleen huono kuva myyjästä ja samalla myyjän edustamasta yrityksestä, asiakas tuskin ostaa seuraavallakaan kerralla. Eli myyjä ei ainoastaan menetä yhtä kauppaa, vaan yritys saattaa menettää koko asiakkaan.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!