Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Perusmyyjästä Supermyyjäksi

Kirjoitettu 02.12.14
Esseen kirjoittaja: Harri Mustonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Perusmyyjästä Supermyyjäksi
Kirjan kirjoittaja: Timo Rope
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Luin Timo Ropen kirjan perusmyyjästä supermyyjäksi. Mietiskelin jo kuukausi sitten, että olisi hyvä ottaa myynnin kirja lukuun. Olen metsästänyt minulle ”oikeaa” kirjaa luettavakseni, jotta mielenkiinto ensinnäkin säilyisi siihen. Monista myynnin kirjoista sanotaan, että ne ovat hyvin samanlaisia, eri termein. Kiitos Inton Oskarin, sain vinkkiä, että kyseinen kirja oli ollut hänelle yksi parhaimpia myynnin kirjoja. Lisäksi olin saanut treeneissä vinkin Mimmulta täysin uudesta tavasta lähestyä kirjaa. Hän etsii usein kirjasta johonkin ongelmaan tai tehtävään ratkaisua. Joulu on pian ja olen osallistumassa joulukuusien myyntiin. Siksi Oskarin ja Mimmun vinkkien pohjalta ajattelin alkaa etsimään ratkaisuja kyseisen kirjan avulla.

Itse en tosin vielä koe olevani edes perusmyyjä, mutta koin saaneeni paljon hyvää tietoa kirjasta. Rope olisi voinut käyttää kirjassaan enemmän käytännön esimerkkejä, mutta muuten se oli tiivis ja toimiva. Huomasin lukiessa, että aloin sisällyttämään kyseistä kuusen myyntiä kirjan sisältöön. Se itseasiassa toimikin yllättävän hyvin, vaikkakin kirjassa käsiteltiin supermyyntiä ja suuria asiakkaita. Mutta miksipäs kuusen myyntiä ei voisi hoitaa superisti?

Kirjan ensimmäisessä luvussa kerrottiin myynnin syvästä olemuksesta ja ihmiskäyttäytymisestä. Ihminenhän pyrkii perustelemaan oston järjellä, vaikka suurimmaksi osaksi tunteet tekevät päätöksen ihmisessä. Esimerkiksi joulukuusi on selvä halutarve ihmiselle. Sitä ei konkreettisesti tarvita mihinkään, mutta se on perinteikäs ja luo Joulun tunnelman. Joulukuusen ostoakin tietystä myyntipisteestä voidaan perustella järjellä. ”Ostin sieltä, koska saan kuusen kotiinkuljetettuna.” Kotiinkuljetus ei kuitenkaan välttämättä ole ostoperuste, vaan ostoperustelu. Siispä asiakkaaseen on vaikuttanut aiemmin jo esimerkiksi hienot kuuset, hyvä palvelu ja kiva tunnelma. Ostoperuste on se, mikä todellisuudessa ajaa ihmisen ostamaan tuotteen.

Yksi tärkein oppi minkä otan heti paremmin käytäntöön, on kotiläksyjen teko. Myydessä kuusia tai ihan mitä vaan, on myyjän tunnettava tuotteensa tai palvelunsa. Tähän aiotaan panostaa jo nyt tässä projektissa, koska se on erittäin suuri tekijä myyntitilanteessa. On mahdotonta sanoa, sopiiko myynti esimerkkinä minulle vaikka olen sosiaalinen ja aion panostaa myös teoriaan. Kuitenkin aion tehdä ensimmäisetkin myynnin työt mahdollisimman hyvin, koska se on erinomaista harjoitusta tulevalle.

Meillä projektissa on tavoitteena tehdä asiakkaalle joulukuusen ostosta mahdollisimman helppoa. Pyrimme tuotteistamaan palvelun siten, että asiakas selviää pienemmällä vaivalla. Lisäksi kirjassa käsitellään erilaisia asiakashyötyjä, niitä on lueteltu esimerkiksi Laatuperustelu, käyttäjäperustelu, kestävyysperustelu, arvosteluperustelu ja edullisuusperustelu. Pyrin itse kasaamaan tuotteesta ja palvelusta mahdollisimman hyvät argumentit näihin perustuen. Esimerkiksi laadukkuus, kotimaisuus, helppous ja paljon muuta.

Joulukuusien osto on muodostunut monelle perheelle perinteeksi ja joka vuotiseksi rutiiniksi. Niitä siis tullaan ostamaan tarkoituksella, eikä myynnin tarvitse olla tyrkyttävää. Kuitenkin myyjällä on peruspiirteitä mitkä pitäisi olla kunnossa, esimerkiksi siisti pukeutuminen ja yleissivistystä. Myyjän työtä saatetaan kuvitella siis helpoksikin, vaikka se ei sitä ole. Pienetkin asiat vaikuttavat ostopäätökseen, eikä niille aina edes myyjä itse mitään voi.

Tavoitteena onkin pyrkiä projektissammekin lähestymään ihmistä omana itsenään ja mahdollisimman hyvään asiakaspalveluun. Kirjassa kuitenkin muistutetaan, että myynti on työtä missä on tehtäviä ja tietty rooli.

TYÖ = TEHTÄVÄ = ROOLI

Tarkoittaen sitä, että myyjän pitää ymmärtää mistä myyntityö koostuu, sekä tiedostaa olevansa väline myynnin tekemisessä.

Myyntityössä on myös erittäin tärkeää myynnin suunnitteleminen ja seuranta. Siksi ajattelin projektiimmekin ehdottaa selkeitä päiväkohtaisia tavoitteita sekä seurantaa joka päivälle. Siitä saa oppia tulevaisuuteen, sekä mahdollinen ensi vuoden myynnin suunnittelu on siinä vaiheessa paljon helpompaa. Asiakaspalaute olisi myös tärkeä toteuttaa, jotta tietäisi mitä pitää ainakin kehittää.

Myyntityön onnistumisen kivijalat

1. Osaa asiansa
2. Taitaa myyntityön

3. Myyjätyyppisyys

Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!