Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Pohjoinen business seminaari

Kirjoitettu 04.11.13
Esseen kirjoittaja: H Tyrväinen
Kirjapisteet: 1
Kirja: Nbf13
Kirjan kirjoittaja: Nbf13
Kategoriat: 9. YPK:n ulkopuoliset, 9.10 Tapahtumat

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Nordic Business Forum 2013

 

Olipahan jälleen kerran suuret puitteet ja suuren luokan meininki. Tapahtumasta oli tehty todella viihdyttävä kokemus asiakkaalle. Tarjolla oli kovan luokan puhujia ja oman mausteensa toivat yllätysesiintyjät kuten Vesa-Matti Loiri ja Jenni Vartiainen.

 

Pääsin tapahtumaan hiukan myöhässä, joten ensimmäinen päivä meni osittain ohi. Toisena päivänä olin skarppina paikalla ammentamassa tietoa viisailta ihmisiltä. Tämän vuoden teemana oli johtajuus, joka ei sinällään minua kovin syvällisesti kiinnosta. Onneksi ohjelmaan oli mahdutettu myös myyntiä käsitteleviä aiheita Petri Parviaiselta ja Jari Sarasvuolta. Näiltä herroilta sainkin seminaarin suurimmat kolahdukset. Viime vuoteen verrattuna tapahtumasta jäi kuitenkin itselle hiukan laimea fiilis. Luulisin sen johtuvan siitä, että ensimmäisenä vuonna tapahtumaa oli hehkutettu niin paljon, joten toisena vuonna tiesi jo mitä odottaa. En olisi kuitenkaan valmis omasta pussista maksamaan noin suurta summaa erittäin korkealentoisista puheista. Suurin osa käsiteltävistä aiheista menee kyllä tavalliselta tiimiyrittäjältä ohi korkealta ja kovaa.

 

Petri Parviaisella oli paljon mielenkiintoista asiaa myynnistä. Nykypäivänä jokainen ihminen haluaa saada yksilöllistä palvelua ja tulla kohdelluksi yksilönä. Liian usein myynti toimii kuitenkin vanhalla kaavalla, eli yhtä ja samaa myyntitaktiikkaa koitetaan puskea läpi. Ihmiset ovat yksilöitä, joten myös ostopäätökset tehdään yksilöllisesti. Toiselle toimivat alennukset, toiset lankeavat hyviin referensseihin, osa ostaa suorasta kehotuksesta ja niin poispäin. Eli siis erilaisille ihmistyypeille on omat kikkansa, ja meidän on onnistuttava tunnistamaan ne. Myyntiprojekteissa olemme tehneet tähän asti yhden myyntispiikin ja luukuttaneet sitä kaikkialla. Nyt on aika tehdä muutama erilainen versio ja testailla niiden toimivuutta.

 

Parviaisen puheen aikana tajusin myös sen, kuinka huonosti tutustumme asiakkaaseen ennen tärkeää tapaamista. Parviainen sanoi, että jos on tärkeät kaupat edessä, niin hän ottaa ostajasta selvää perinpohjaisesti ennen tapaamista. Hän soittaa esimerkiksi ostajan tutuille ja kysyy hänen mieltymyksistään. Näin hän onnistuu pääsemään hyvään asemaan myyjänä ja saa mahdollisesti selvää asiakkaan ostokäyttäytymisestä. Kuinka usein me olemme menneet näin pitkälle? Ei varmasti kertaakaan, mutta jos tämä toimii niin mikäs siinä.

 

Parviaisella oli myös uskoa perinteisiin myynnin keinoihin: suora katse silmiin ja jämäkkä kädenpuristus = varmin tapa saada kauppaa.

 

Mestari Sarasvuo aloitti oman puheensa perinteisen korkealentoisesti, mutta loppupuolella alkoi tulemaan asiaakin. Onnistuminen tarkoittaa asiakkaan kalenterinäkymän muutosta. Jotta molemmat osapuolet hyötyisivät, on luotava yhteinen kasvupolku asiakkaan kanssa. Tästä olisi varmasti apua myös Innomon asiakassuhteisiin. Liian usein hyvät asiakkuuden jäävät unholaan sen jälkeen kun projekti on tehty. Yhteinen kasvupolku poistaisi tämän asian.

 

Sarasvuo esitti myös melko sekavan käyrän myynnin polusta. En ala nyt sitä tähän graafisesti fasilitoimaan, mutta siitä nousi esiin jälleen sama asia, panostamme myyntiin liian vähän. Erityisesti myynnin siihen osa-alueeseen, kun emme ole kontaktissa asiakkaan kanssa. Tapaamisia on valmisteltava, asiakkaista on otettava selvää ja tavoitteet on luotava kunnolla. Akatemialla törmää useasti siihen, että tapaamiseen mennään aivan kylmiltään. Itsekin sorrun kyseiseen virheeseen ajoittain, mutta nykyään olen tajunnut perehtymisen merkityksen. Jos olet valmistellut käynnin huolella, niin asiakkaan kysymyksiin on helpompi vastata. Perustietojen hallinta asiakkaasta on myös välttämätöntä, pystyt helposti nostamaan asiakkaan omatuntoa, kun olet perehtynyt hänen yritykseen ja tiedät viimeisimmät peliliikkeet.

 

Seminaarin top 3 kopit:

 

-Luo yhteinen kasvupolku asiakkaan kanssa

-Älä myy mitään puhelimessa, ennen kuin asiakassuhde on tarpeeksi vahva

-Panosta asiakaskäyntien laatuun ja ota selvää asiakkaasta

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!