Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Pölli tästä

Pölli Tästä – 101 Rusinaa Bisnespullasta

Kirjoitettu 18.05.13
Esseen kirjoittaja: Vili Nieminen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Pölli Tästä - 101 Rusinaa Bisnespullasta
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Pölli tästä, on kirja Jari Parantaisen pienemmistä ja isommista kopeista liiketoiminnan kehittämiseen, uusiin ideoihin ja tapoihin, joilla asioita kannattaisi hoitaa. Tässä esseessä käyn läpi ja listailen niitä rusinoita sadastayhdestä, jotka kolahtivat eniten.

Myynnistä

Ensimmäiseksi myynnistä meikäläiselle napsahti messuista tällä hetkellä erittäin ajankohtainen johtajan tärkein tehtävä. Parantaisen mukaan se on seuraava: Johtajan tärkein tehtävä on saada ihmiset liikkeelle, ajattelemaan selkeästi ja toimimaan. Vain niin selviää, mitä seuraavan oven takaa löytyy. Vasta sitten on mahdollista päättää, mitä tehdään seuraavaksi. Messuissa aika helvetin tärkeää, koska aluksi vain kontaktien määrä ratkaisee. Pottu kerrallaan.

Seuraava pointti oli se. että hintoja kannattaisi suhteuttaa johonkin asiakkaalle selviöksi muuttuneeseen tuttuun kustannukseen. Silloin ajatus likimain saman suuruisesta laskusta on helpompi hyväksyä. Messuthan voi ainakin aluksi suhteuttaa siihen, että kauppa pidettäisiin pari ylimääräistä päivää auki, koska messut järjestetään pyhäinpäiväviikonloppuna kauppojen ollessa normaalisti kiinni. Toinen tapa varmistella kauppoja on kohdistaa kaikki myynti ja markkinointi niihin henkilöihin, jotka vaikuttavat suoraan ostopäätökseen. Totta kai nämä henkilöt tulee ensin myös selvittää. Kolmas tapa on koittaa estää asiakkaan ostoreissun jatkuminen jollain kikalla. Eräs kodinkonemyyjä antoi myyntispiikin jälkeen asiakkaalle ilmaisen jäätelöpaketin. Jäden vieminen kotiin esti kiertelyn muihin kauppoihin ja myynti kasvoi yli 10 %.

Tuotteita ja ratkaisuja esitellessä kannattaa Parantaisen mukaan harkita kahdesti, antaako asiakkaalle lisää vaihtoehtoja. Esimerkin mukaan jo kolmas vaihtoehto vaikeutti päätöksentekoa. Lisävaihtoehdot voivat olla kaikkein varmin tapa hankkia lisää epämääräisä ehkä-vastauksia, jotka ovat myyjän kannalta kaikkein turhimpia. Suomalaisessa myyntityössä kirjan mukaan on myös erittäin tärkeää se, että myyntipuhe pitää suomalaisen asiakkaan ajatukset tiukasti omissa hyödyissään. Muuten kateellisen ostajan luonne saattaa estää myyjän hyötymisen. Kirjan esimerkki meni jotenkin näin: konsultti lupasi, että jos suomalainen antaa hänelle miljoonan, muuttaa konsullti sen asiakkaalle kahdeksi miljoonaksi. Suomalainen sanoi, “en kai mää ny sulle miljoonaa anna!”.

Myös liian epätarkka esittely voi olla turhaa. Vanhat asiakkaat saattavat olla kirjan mukaan perillä firman tai tuotteesi bisneslogiikasta, mutta voiko olla että pidät toiminnan mallia muille kuin itsellesi liian itsestään selvänä. Ymmärtävätkö esimerkiksi meidän nettisivupalvelumme tai esimerkiksi facebook-ylläpidon tai copywriting-palveluiden perusideaa.

Markkinoinnista ja tuotteistamisesta

Tärkein ja lähes kaikkien Parantaisen koppien kulmakivi on “tunti on aina tunti”. Jos on jollain muulla töissä tai jollei tuotteista tuotettaan vertailukelvottomaksi, tulee tienaamaan vaan tuntipalkkaa, koska voit myydä osaamistasi vain tunneittain. Toinen tuotteistamisen vinkki liittyi siihen, että markkinoilta kannattaa etsiä yrityksiä, joita kukaan ei palvele. Meillä se voisi esimerkiksi olla äijäalojen firmojen ensimmäisten nettisivujen tekeminen. Esimerkiksi tällaista palvelua tuotteistaessa tulee kirjan mukaan etsiä todellisia syitä, jotka saattavat estää asiakasta tilaamasta sitä. Millaisia riskejä tämä metallifirman Pena pelkää ja miten tuotteistamisen avulla voidaan poistaa ainakin ne pahimmat pelot?

Aasin sillalla nettisivuista puheen ollen: Nettisivuilla ei tulisi kirjoittaa vaan omasta yrityksestään. Asiakkaalle pitäisi luvata jotain ja kirjoittaa kaikki heidän saamiensa etujen kautta. Tämä on muuten aivan helvetin totta. Olen kirjoittanut kaikki tähän mennessä näin. Muutostyö on jo alkanut tätä kirjoittaessa. Toinen jo vähän tutumpi vinkki nettisivuista on päättää ensin, mitä haluaa sivuille saapuvan asiakkaan tekevän ja rakentaa sivu tämän tavoitteen pohjalta, jotta sivuilla käynti johtaa joihinkin konkreettisiin toimenpiteisiin. Jollain Muulla ja messuilla sen pitäisi mielestäni olla soittopyyntöjen saaminen. Tuohon aiheeseen on muuten olemassa myös hyvä kirja, McKinsey Way. Heidän ei koskaan tarvitse soittaa myyntipuheluita asiakkaille, vaan asiakas ottaa heihin yhteyttä, kun hän haluaa ostaa.

Asiantuntijuudesta

Partasen asiantuntijuuden tekstejä on mukava lukea, koska oman mahdollisen uran suunta on lähtenyt ajautumaan sinne päin. Ensimmäiseksi hän toteaa, että jos yrityksellä on kaksi fokusta, sillä ei ole yhtään fokusta. Hänen mukaansa parhaiten maksavat asiakkaat haluavat ostaa tiukasti erikoistuneilta toimittajilta. Nyt on sitten mietittävä, kuinka paljon mun tulisi vielä erikoistua ja kuinka paljon esimerkiksi Suomen tai Jyväskylän markkinoilla on tilaa erikoistua. Varmasti ainakin vähän. Asiantuntijaksi tullaan lukemalla, soveltamalla luettua käytäntöön ja harjoittelemalla.

Kirjailijan mukaan asiantuntijan työ ei ole matelevan alamaisen tai nöyristelevän kerjäläisen hommaa. Lopulta asiakas arvostaa rehellistä näkemystä, vaikka se tekisi hiukan kipeääkin. Selkärangattomien mielistelijöiden hyminöistä ei ole ostajalle mitään hyötyä. Kilpailijoista on hyvä erikoistua henkilökohtaisella otteella, koska onko muita todellisia asiakassuhteita olemassakaan? Jos eteen tulee ongelmatilanne, pitää asia korjata heti ja ottaa asiakkaaseen sitten yhteyttä – vaikka asiakas ei tilannetta huomaisikaan.

Lopuksi Parantainen vinkkaa vielä, että kun sopivat mittarit työhön ja kehittymiseen on laadittu, jo tieto niistä saa aikaan muutosta käyttäytymisessä. Hän kuitenkin myös huomauttaa, että on todella helppo harhautua mittaamaan jotain sellaista, mikä ei ole yhteydessä tavoitteisiin.

Top 3:

  1. Tunti on aina tunti
  2. Kirjoita vain asiakkaan saamista hyödyistä, älä omasta yrityksestäsi
  3. Harkitse vain muutaman vaihtoehdon tarjoamista
Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!