Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Pölli tästä

Kirjoitettu 24.05.13
Esseen kirjoittaja: Elmo Jussinoja
Kirjapisteet: 2
Kirja: Pölli tästä
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kirjassa on 101 lyhyttä tietopakettia. Pöllinpä siis kirjasta osuvimpia kohtia.

Alennus on syöpään verrattavissa. Kate rapautuu ja annat itsestäsi helposti huijarin vaikutelman. Jos annat asiakkaallesi alennusta hän ei voi koskaan tietää mikä on todellinen hintasi. Lopulta kukaan ei halua maksaa ilmasta ja jos paljastuu, että alkuperäisissä hinnoissa on ilmaa liiankin kanssa niin äkkiä vaihtuu asiakas toisaalle. ”Jos asiakas ei suostu maksamaan pyytämääsi hintaa, et ole osannut kertoa hänelle tuotteesi tai palvelusi todellista arvoa. Voi myös olla, ettei hän vain pidä naamastasi”.

Niukkuus on ihmisistä kiehtovaa. Silloin kun jotain on tarjolla vain vähän sen hinta on korkeampi. Keräilyesineetkin pohjautuvat tälle ajatukselle, harvinaisuus myy. Rajattu määrä paikkoja, tuotteita, ominaisuuksia voivat pitää bisneksen menestyvänä. Monissa menestyvissä ravintoloissa ei ole tarpeeksi asiakaspaikkoja vastaamaan kysyntää. Syy on se, että asiakas joutuu näkemään vaivaa päästäkseen sinne syömään ja lopulta kun pääsee se tuntuu arvokkaammalta. Sama efekti lapsuudessa, jos pitkään on kielletty jonkin asian tekeminen ja lopulta kun sen saa se tuntuu uskomattoman hyvälle. Jos taas saa kaiken suoraan kultalusikka perseessä ja ilman vaivannäköä, ei opi koskaan arvostamaan mitään. Ravintolan hohto katoaisi äkkiä jos laajennettaisiin niin isoksi, että kaikki pystytään aina ruokkimaan ja ulos tehdään vielä drive-in.

Pelko on voimakas tunne. Jos haluat rakentaa voimakkaan tunteen niin vetoa pelkoihin. ”Menettämisen kammo saa ihmiset reagoimaan voimakkaammin kuin saavuttamisen hinku”. Kirjan esimerkkinä oli kymmenkunta sutta, jotka olivat kuulemma liikuskelleet ihmisten pihoilla. Uutisoinnin nostama kauhu laittoi ihmiset varpailleen ja lapsia kuljetettiin takseilla kouluihin. Tässäkin jos olisi järjellä pysähdytty katsomaan tilastoja niin olisi huomattu, että sudet eivät ole tappaneet Suomessa ihmistä yli sataan vuoteen. Tarina on vain niin voimakas, että osa ihmisistä reagoivat väkisin.

Kysymysten välttely on aika yleistä ja varsinkin jos kysymykset ovat vaikeita. On vain niin yksinkertaisen paljon helpompaa keksiä jotain näennäispuuhastelua ja siirtää suuret päätökset tulevaisuuteen. Vaikeiden asioiden välttely voi helposti johtaa myös huomaamatta keskittymään epäoleellisiin asioihin. Epäoleelliset asiat tuntuvat tärkeiltä, mutta jos ottaisi askeleen taaksepäin näkisi mikä on oikeasti tärkeää.  Voit kysyä itseltäsi: ” keksitkö itse päivät pitkät kaikenlaista mielenkiintoista värkkäilyä, joka ei todellisuudessa ole kovin tärkeää? Yritätkö lykätä päivää, jolloin joudut tekemään todellisia, vaikeita päätöksiä?”

Ominaisuudelle uuden alueen löytäminen. On olemassa paljon tuotteita, jotka voisivat hyvinkin myydä/toimia paremmin jos niille keksittäisiin eri käyttötarkoitus. Hyvänä esimerkkinä särkylääke Aspirin. Alkuperäisen tarkoituksen kaikki tietää ja myös sen sivuvaikutuksen veren hyytymisen vähenemisen. Lopulta keksittiin samalla tuotteella, mutta eri nimellä lanseerattu Aspirin Cardio. Hinta on 14-kertainen ja aluksi haitallisena sivuvaikutuksena ajateltu ominaisuus onkin tuotteen vahvuus. Se ehkäisee veritulppia, mahdollisia sydänkohtauksia ja pidentää ihmisten ikää. On siis tärkeää joskus pohtia voisiko omassa tuotteessa olla jokin ominaisuus, joka olisikin eri markkinoilla ja eri tarkoitukseen sovellettu kova juttu.

Markkinatutkimukset eivät aina ole kovinkaan luotettavia. Maailmassa tulee jatkuvasti tutkimuksia tai tilastoja, jotka kumoavat toisiaan. Tutkimus voi kertoa, että tuotteen suosio on kasvussa, mutta tilastojen mukaan menekki on vähentynyt jatkuvasti. Ongelmana on, että tutkimukseen osallistujat ovat yleensä pieni otanta kokonaismassasta ja vastaukset yleistetään suuren yleisön mielipiteeksi. Parantainen suositteleekin :”Epäonnistu mahdollisimman nopeasti ja edullisesti. Jätä turha ja kallis markkinatutkimus väliin ja etene suoraan myyntivaiheeseen. Ainoa luotettava gallupvastaus on asiakkaasi allekirjoittama tilaus”.

Verkkosivujen ainoa tarkoitus on saatava vierailija tekemään jotain joka vie askeleen lähemmäs kauppaa tai suoraan tilaukseen. Liian useilla on mielessä, että joku lueskelee sivuille kirjoitettuja tekstejä urakalla, innostuu ja lopulta tilaa tämän perusteella. Tämä on varmaankin harvinaista ja siksi pitäisi sivuston olla sellaisessa muodossa, että asiakas esimerkiksi->

-Lataa esitteen

-Soittaa myyntiimme

-Lähettää tarjouspyyntölomakkeen

-Tilaa uutiskirjeen

-Ostaa verkkokaupasta

Asiakkaiden harhailujen estäminen vaatii ovelan strategian. Kodinkonekauppias huomasi, että asiakkaat käyttivät paljon työntekijöiden aikaa kyselemällä kaikkea ja sitten poistui kaupasta vain hakeakseen tuotteen halvemmasta paikasta. Kauppias halusi pakottaa kaupassa käyneet asiakkaat ostamaan myös häneltä, joten hän alkoi jakelemaan jäätelöpaketteja silloin kun asiakas oli poistumassa kaupasta. Nyt asiakas ei voinut enää jatkaa shoppailukierrostaan, koska jäätelöt kerkeisivät sulaa ennen kotiin pääsyä. Liikkeen myynti lisääntyikin 11 prosenttia ensimmäisen vuoden aikana.

Hauska ja nopea kirja lukea. Paljon pientä, mutta ajattelua herättävää asiaa. Jos pohtisin mikä osuu tähän hetkeen kirjan opeista parhaiten niin ehkä se olisi, että onko alennuksissa järkeä, miten pitää harhailevat asiakkaat ja niukkuuden tarjoaminen. Itse kuitenkin uskon, että jos vohvelibaari haluaa löytää uusia asiakkaita pitää myös myöntyä alennuksiin. Itse olen alennuksien perässä ravaava hullu, joten uskon alennusten vetoavan myös muihin kaupungin herkkusuihin. Niukkaa tarjontaa voin ja aionkin toteuttaa erikoistäytteiden ja vaihtuvan annoksen myötä. On hyvä piristää asiakkaita vaihtelulla ja ”kausituotteilla”. Jos kaikki on aina tarjolla niin mikään ei koskaan tunnu uudelta ja raikkaalta, mutta vain rajallisen ajan oleva tuote on pakko päästä testaamaan ennen kuin se katoaa valikoimasta. Olen lisäksi pohtinut pystyisinkö luomaan vohveliannoksen, joka olisi vain tietyn suorituksen jälkeen saatavissa ja vain harvoille ja valituille. Ihmiset haluaisivat suorittaa kyseisen asian, jotta heille avautuisi mahdollisuus tilata kyseistä vohvelia. Harhailevat asiakkaat onkin kinkkinen asia. Jos joku tulee heittämään hyvällä kelillä muuten vain juttua niin miten kääntää se ostamiseksi. Oma pää lyö ainakin tyhjää, joten ei auta muuta kuin porukalla pohtia miten se onnistuisi.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!