Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Pölli tästä

Kirjoitettu 30.11.19
Esseen kirjoittaja: Lari Nikkanen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Pölli tästä
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tulipa hyvä fiilis, kun tajusin lukiessani Jari Parantaisen kirjaa “Pölli tästä”, että edellisen esseeni mietteet eivät ehkä olekaan aivan puuta heinää.
Heti toisessa luvussa hän nimittäin pureutuu samaiseen asiaan, eli kylmäsoitteluun. Parantainen on rohkeasti tätä ajatusta vastaan, ja
kertoo oman näkemyksensä myynnin toteuttamisesta. Visio on siis sama kuin itselläni: Asiakkaan tulisi lähestyä meitä, ja meidän tehtäväksi jää palveluidemme
markkinointi. Itselle suurin este on kylmäsoitteluiden onnistumisprosentti. On erittäin epätodennäköistä, että asiakas osaa kertoa ongelmansa heti, ja
meiltä irtoaisi välittömästi ratkaisut hänen ongelmiinsa. Toki voin valehdella asiakkaalle ja lupautua korjaamaan kaiken, jotta saisin edes yhdet kaupat tehtyä.
Mutta aivan kuin Parantainen toteaa, olisi varmasti mukavempaa, että asiakas ostaisi vielä jotain uudestaankin. Parantainen on myös tehnyt huomion, että
asiakkaan soitettua hänen suuntaansa on asiakassuhteesta tullut pitkäaikaisempi ja kannattavampi kuin niistä, joille soitettiin kylmäpuheluita.

Kuvitellaan, että markkinointi olisi nyt tiimissämme toteutettu hyvin, ja asiakkaat edes löytäisivät meidät. Seuraava ohje kirjassa on esteiden poistaminen.
Olemme pisteessä, jossa asiakas ei edelleenkään tilaa palvelujamme. Asiakkaalla todennäköisesti on pelkoja, jotka meidän tulisi yksinkertaisin tuotteistamisen
menetelmin minimoida. Näen meidän tiimissä suurena haasteena opiskelijastatuksen, kokemuksen puutteen ja arvon luomisen asiakkaalle. Asiakas on äärimmäisen
vaikea vakuuttaa näillä lähtökohdilla, ja usein he voisivat vastaanottaa auttavan käden vasta palvelun ollessa ilmaista. Parantaisen kirjasta en löytänyt
tähän ongelmaan ratkaisua. Olen kuitenkin useasti kuullut, että monella Tiimiakatemialaisella on nykyään laskutettavia asiakkaita ainoastaan siitä syystä,
että he ovat joskus tehneet alkuun ilmaisen “kokeilujakson”. Laskisiko tällainen meidän arvoamme, kysyisi varmasti joku seuraavaksi. Saisimmeko tarjoamalla
ilmaiskokeiluja edes joskus asiakkaan, joka mahdollisesti ei voi, taikka kehtaa olla jatkamatta palvelumme käyttöä myöhemmin, vastaan minä.

Kirjassa tiivistetään myös meidän ehkä isoin ongelmamme. Palvelu on mutkikas, joten sitä ei tuotteisteta, eikä myöskään koskaan myydä.
Mutkikkaan palvelun tuotteistaminen tosiaan on meidän tiimissämme iso haaste. Tarjolla on vähän kaikenlaista osaamista, ja jokainen pystyisi
aivan varmasti tekemään edes jotain asiakkaan hyödyksi. Miksi emme sitten aloittaisi jostakin hyvin pienestä arkisesta palvelun osasta? Ketkä
ovat tiimissämme jotain myyneet, ovat jo sen tehneet. Tästä esimerkkinä valokuvauskeikat, nettisivujen tekeminen ja perusterve asiakaspalveluosaaminen.
Voisiko tätä ajatusta jalostaa hieman pidemmälle?

Viimeisenä valitsen kiinnostavan aiheen, joka liittyy asiakkaille annettaviin lupauksiin. Emme voi olla lupaamatta mitään, mutta emme myöskään voi luvata
liikoja. Miten löydämme keinon, joka ei herätä asiakkaassa epäilyjä. Pienikin särö palvelulupauksessa voi aiheuttaa asiakkaassa vastareaktion, jolloin
hän päätyy jättämään palvelun ostamatta. Asiakkaan odotuksia ei saa pettää, joten emme voi luvata sitä mihin emme pysty. Emme halua tehdä sitä itsellemme, emmekä
muille tiimiakatemialaisille, sillä yksittäiset huonot kokemukset leimaisivat hiljalleen koko Tiimiakatemian palvelut heikoksi. Silti jatkuvasti meitä
työnnetään väkisin asiakkaisiin ja ohjataan kylmäsoittoihin. On erittäin haastavaa uskotella asiakkaalle, mutta jos ei lupaa mitään ei myöskään saa
mitään myytyä. Ehkä jokaisen olisi otettava ensin askel siihen suuntaan, mitä tietää pystyvänsä lupaamaan. Tämän jälkeen pitää rakentaa omat referenssit,
jotka ovat selkeästi esiteltävissä asiakkaalle. Jos asiakas ei vakuutu, ei se ole silloin oikea asiakas meille.

Kirjassa oli paljon hyviä vinkkejä, mutta ehkä hieman liikaa lyhyitä toteamuksia minun makuuni. Olisin kaivannut tiettyihin asioihin laajempia ratkaisuja, enkä vain
suoria toteamuksia ilman sen kummempia tarkennuksia asioiden suhteen. Määrä korvaa laadun, vai miten se meni. En tietenkään kiellä, etteikö tämä kirja voisi
ratkaista ongelmiamme, mutta 101 vinkkiin purteutuminen olisi meille ajallisesti mahdoton haaste. Tästä kuitenkin sai hyviä vinkkejä treeniaiheiksi, joihin muutamaan
tulemme vielä varmasti pureutumaan tarkemmin.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!