Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Pölyimurikauppiaasta menestykseen

Kirjoitettu 24.05.13
Esseen kirjoittaja: Sami Pääkkönen
Kirjapisteet: 1
Kirja: Myynnin korkeajännitys
Kirjan kirjoittaja: Jari Sarasvuo ja Pertti Jarla
Kategoriat: 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

 

 

Alokas Mauno Maakala

Törkeä lupaus: Hanki itsellesi ylivertaiset myyntitaidot – nopeasti ja hauskasti. Lupaus iski minuun kuin rasvattu salama. Kirjoittaja ja kuvittaja ovat myös tunnettuja suomalaisia. Jari Sarasvuo, tunnetuimpia myynnin valmentajia sekä Pertti Jarla, ylivoimaisesti hauskin sarjakuvailija jolla vaan leikkaa. Nämä  herrat kun laitetaan tekemään myynninkirja niin odotettavissa on jotain hauskaa mutta varmasti asiaa.

 

Kirjan perusideahan on kehittää ensikontaktista elinikäinen asiakkuus ja kuinka vanhan ajan pölyimurikauppias –myyntitaidot eivät enää riitä. Se mikä toimi myynnissä vielä 25 vuotta sitten ei enää vetele. Yksi tärkeimmistä syistä tähän on asiakkaan roolin korostuminen ts. Valta on asiakkaalla. Aikaisemmin oli kysyntää enemmän kuin tarjontaa, mutta nyt tilanne on täysin ylösalaisin. Tämä taas tarkoittaa, että myyjältä vaaditaan paljon parempia kommunikointitaitoja, ihmistuntemusta ja pelisilmää asiakasrajapinnassa. Aikaisemmin kun riitti, että sinulla oli ylivoimainen tuote, ainakin omasta mielestäsi.

 

Kirjassa käydään läpi tunnetuimmat kolme myyjätyyppiä, niistä ehkä keskimmäinen, liekinheittäjä, on se tutuin myyntimiehen synonyymi.

1. Miinanpolkijamyyjä

– Ominaisia piirteitä: Komissio palkalla, törkeitä lupauksia ja karkuun meininki.

1960 luku?

2. Liekinheittäjämyyjä

– Puhuu asiakkaan ympäri hirveällä itse- ja tuotekehulla. (Rakastaa omaa ääntään? ) Okei, tästä on helppo löytää itseäkin välillä ja varmaan monta muuta alkavaa myyntimiestä. Valitettavan usein unohtuu se ”anna asiakkaan ostaa ja ohjaile kauppaan” vaan pyritään myymään omalla ylivertaisuudella.

1980 luku?

 

 

3. Kaksoisagenttimyyjä

– Ymmärtää asiakkaan edun ja yrityksen edun. Pyrkii pitkään ja kannattavaan asiakassuhteeseen.

Meidän aika?

 

Tiukkaa ammattisanastoa tuli myös opittua. Klousaaminen on varmasti kaikille tuttua, mutta itselle ainakin uusia sanoja olivat kaupan etenemisessä kronologisesti:

– prospektointi = sopivien asiakkaiden etsiminen

– kvalifiointi = asiakkaan sopivuuden arvioiminen

– presentointi = asiakkaan huumaaminen tuotteen ylivoimalla

– klousaaminen = hoida homma kotiin, tee asiakkaasta tyytyväinen

 

Näissä ehkä tärkeätä huomata että miinamyyjä ja liekkisankari käyttävät vain 10% ajasta sopivien asiakkaiden etsimiseen. Tämä taas tarkoittaa sitä, että kontakteja on hirveä määrä mutta kauppaa ei synny. Vikahan on tietysti asiakkaassa, sillä ei ole mitään tekemistä että yrität kaupitella tuotetta täysin alusta lähtien täysin väärään segmenttiin.

 

Soulincissä tullaan parantamaan hit ratea. Käytetään enemmän aikaa oikeiden asiakkaiden etsimiseen, eikä kokeilla kaikille kaikkea ja tuhlata aikaa kannattamattomien asiakkaiden kanssa.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!